Представьте, вы идете в магазин, чтобы купить подарок для своей «половины». К вам приближается продавец, и вы быстро и бездумно говорите ему: «Я просто смотрю», — и отмахиваетесь от него. Возможно, вам нужно больше информации, и у вас есть пара вопросов, или вы даже не знаете, что хотите.
Но вы точно знаете, что не хотите, чтобы продавец оказывал на вас давление. Миллионы людей в розничных магазинах по всему миру сегодня сказали продавцам: «Я просто смотрю», потому что в голове у них сработал защитный механизм, выдавший автоматический ответ из-за предыдущих неудачных опытов с продавцами.
Существует разница между клиентом, который возражает, и клиентом, который проявляет защитную реакцию. Вы не можете быть успешным продавцом, не поняв этой разницы и не овладев искусством возражений. Продавцы ошибочно считают, что «это слишком дорого», «я сегодня не собираюсь покупать», или «мне нужно прийти вместе с женой» — это возражения. Но это не возражения, а защитная реакция. Вы должны знать, как справляться с нею, если вы хотите хоть когда-нибудь что-нибудь продать.
Нетренированный продавец оставит клиента в покое и, скорее всего, ничего ему не продаст. Но вы должны понимать, что «я просто смотрю» является хорошим знаком – он же смотрит, значит, он заинтересован! Вот несколько способов справиться с клиентом, который «просто смотрит».
- «Наши лучшие клиенты делают то же самое. Меня зовут Грант, а вас?».
- «Вот и отлично, моя работа состоит в том, чтобы подобрать для вас нужный продукт, который соответствует вашим потребностям и пожеланиям, и по цене, которая вас устроит, даже если вы просто смотрите».
- «Отлично, никаких проблем. Вы ищете что-то больше или меньше, чем то, что у вас есть сейчас? [конечно, варианты зависят от ваших продуктов]».
- «Отлично, у нас есть большой выбор продуктов, что вам еще интересно посмотреть?».
- «Скажите мне, что вы ищете, и я подскажу вам, где лучше посмотреть, чтобы вы не тратили попусту свое время».
- «Дайте мне знать, что вы ищете, и я дам вам всю информацию».
- «Именно для этого мы выкладываем нашу продукцию, чтобы вы могли сами все увидеть и потрогать, с чего бы вы хотели начать осмотр?».
- «Вы можете смотреть сколько угодно, так что смотрите, не стесняйтесь».
- «Когда вы в следующий раз будете готовы к покупке, вы будете выбирать что-то побольше или поменьше?».
- «Это моя работа предоставить вам всю информацию и сколько угодно времени, чтобы вы вспомнили о нас, когда решитесь на покупку».
Фишка в том, что вам нужен арсенал готовых ответов для клиента, который «просто смотрит». Если вы слышите от клиентов одно и то же снова и снова, вы должны найти ответы, которые помогут вам продвинуться с продажей. Ваш доход зависит от вашей способности делать продажи, которая, в свою очередь, зависит от вашей способности отключать автоматические механизмы защиты, которые озвучивает ваш клиент.
А вы уже знаете разницу между возражениями и жалобами? Время не ждет!
Источник entrepreneur.com
Автор Grant Cardone
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte