3 волшебных слова продавца, превращающие «нет» в «да»

3 волшебных слова продавца, превращающие «нет» в «да»

Многие люди действительно уверены, что продажа состоит из презентации товара или услуги. Соответственно, если упорно трудиться и создать убедительное коммерческое предложение или краткую презентацию «для лифта», можно заполучить много клиентов.

Возможно, это так, если вы продаете «лекарство от всех болезней» или другую безделицу, но бизнес продажи подразумевают серьезные переговоры. И поскольку никто не любит выслушивать рекламу, как только вы начнете свою презентацию, вы провалитесь.

Это справедливо и для личных встреч, и для онлайн-продаж. Чтобы в конечном итоге продать что-либо, вы должны уметь продолжать разговор, чтобы:

  1. достаточно узнать о потенциальном клиенте;
  2. сделать предложение, которое ему будет интересно.

Три самых важных слова для продолжения разговора: «Просто из любопытства…».

Например, начинающие продавцы и многие предприниматели, как правило, теряются, когда слышат: «Нет» или «Не интересует». На самом деле, отрицательный ответ – это и есть начало содержательного разговора.
Итак, давайте предположим, что вы разговариваете с потенциальным клиентом, который говорит: «Извините, меня это не интересует». У вас есть три варианта действий:

  1. Сдаться. Вероятность продажи: 0%.
  2. Продолжать настаивать в надежде, что он передумает. Вероятность продажи: 1%.
  3. Узнать, почему он сказал «нет» и заняться решением этой проблемы. Вероятность продажи: где-то между 10% и 50%, в зависимости от ваших навыков продаж.

Очевидно, вы хотите попробовать №3. Однако, если вы спросите: «Почему?» или «Почему нет?», вы будете выглядеть как ребенок или, что еще хуже, как самый ненавистный тип продавца, который никогда не принимает «нет» в качестве ответа.

Фраза «просто из любопытства» продолжает разговор, не выставляя вас в дурном свете. Например:

  • Потенциальный клиент: «Меня это не интересует».
  • Вы: Я вас понял. Просто из любопытства, почему вас это не интересует?

Как это работает?

Говоря «я вас понял», вы подтверждаете, что услышали «нет» и уважаете это решение. Затем, с помощью «просто из любопытства…», вы просите объяснить, не подвергая сомнению это решение.

В результате, появляются три варианта развития ситуации:

  1. Потенциальный клиент отказывается отвечать, и тогда вы остались при своих. Поскольку клиент не хочет продолжать разговор, вы вежливо его заканчиваете.
  2. Собеседник называет настоящего убийцу сделки, например, «скоро мы выходим из этого бизнеса». Теперь, когда вы знаете, что они не являются потенциальными клиентами, вы вежливо заканчиваете разговор.
  3. У потенциального клиента есть причина, которую стоит обсудить, например, «это не вписывается в наш бюджет» или «мы уже покупаем это у [конкурента]». Теперь, когда вы знаете их ситуацию, вы можете решить эту конкретную проблему.

Для этого вы снова используете три волшебных слова:

  • Потенциальный клиент: «Это не вписывается в наш бюджет».
  • Вы: «Я понял. Просто из любопытства, какой бюджет вы можете потратить прямо сейчас?»

…или…

  • Потенциальный клиент: «Мы уже покупаем это у [конкурента]».
  • Вы: «Вот как! Просто из любопытства, в идеале, могут ли они что-то сделать лучше, но почему-то не делают?».

Автор: Джеффри Джеймс
Источник