Как получить на 2400% больше клиентов по email

На прошлой неделе я представил 7 секретных правил для создания мощных продающих писем. Как я и ожидал, они были вам полезны. Один читатель написал мне, что получил отклик 24%, используя эти правила. Для сравнения, обычно электронные письма получают отклик около 1%. Таким образом, хорошо продуманные письма могут поставить в 24 раза (т.е. на 2400%) больше клиентов в вашу воронку продаж. А так как воронка продаж — сердце прибыли вашей компании, обратите на нее внимание! Это важно!

В этой статье я буду критиковать реальное электронное письмо, чтобы превратить его в отличное сообщение электронной почты, которое будет генерировать множество продаж. Теперь посмотрите на это реальное письмо, которое я получил сегодня утром. Это вовсе не плохое электронное письмо, с любой стороны. На самом деле, я бы сказал, что оно намного лучше среднего. Тем не менее, оно нуждается в значительных изменениях, если автор собирается получить хороший отклик.

Оригинал письма

Привет [имя клиента],
меня зовут Хизер, я занимаюсь развитием бизнеса BrainMarket. Я хочу познакомить вас с BrainMarket Powerport, ведущей платформой для распределенного маркетинга. Наши [отрасль клиента] клиенты получили следующие преимущества:

• контроль и управление брендом;
• использование локальными командами продаж корпоративно утвержденного контента;
• создание и выполнение мультиканальных кампаний.

Зная вашу бизнес-модель, я уверена, BrainMarket может стать отличным решением для [название компании клиента]. Если я обратилась не по адресу, пожалуйста направьте меня к нужному человеку. Я ценю ваше время и надеюсь помочь, чем смогу.
Всего наилучшего,
Хизер.

Плюсы письма

Как я уже сказал, это письмо лучше среднего для электронной почты. И вот почему:

1. Оно достаточно короткое, чтобы весь текст уместился на одном экране в моем почтовом клиенте. Я видел продающие письма, состоящие из нескольких страниц!
2. Его цель заключается в том, чтобы завязать диалог с клиентом, а не предоставить ему информацию. Это, конечно, правильная идея.

Минусы письма

Однако, несмотря на эти два плюса, письмо имеет серьезные проблемы, которые уменьшат отклик клиентов.

1. Нет крючка для открытия

«Крючок» – это то, что интригует клиента настолько, что он читает все письмо целиком. В незапрошенной получателем почте, крючок должен присутствовать в первых 20 словах или около того, так как столько слов большинство людей прочтут, прежде чем перейти к следующему письму. Кроме того, только первые 10 слов письма появятся в мобильном устройстве клиента. Если учесть, что 60% всех электронных писем сегодня читают (или игнорируют) на мобильных устройствах, крючок в самом начале становится еще более важным.

Имея это в виду, давайте еще раз прочтем начало этого письма:

Привет, […]! Меня зовут Хизер, я возглавляю усилия по развитию [10] бизнеса BrainMarket. Я хочу познакомить вас с BrainMarket Powerport, ведущей [20] …

Здесь нет ничего, что заинтересует читателя. Поэтому велика вероятность того, что это письмо будет удалено или проигнорировано.

2. Слишком эгоцентрично

Возможно, из-за того, что авторы продающих писем слишком много сидят в Facebook, они часто кажутся странно одержимыми собой и своими эмоциями. В этом случае, например, письмо содержит:

■ Меня зовут …
■ Я возглавляю …
■ Я хочу …
■ Я уверена, …
■ Я обратилась …
■ Я ценю …

Правило № 1 в продажах (по электронной почте или иным образом): «Это не о вас!». Клиентов не волнуете вы, ваша компания, что вы хотите и как вы себя чувствуете. Да, вы должны представиться, но оставьте свои эмоции и мнения за рамками.

3. Бизнес бла-бла-бла и жаргон

В письме слишком много маркетинга и отраслевого жаргона, который либо неуместен, либо вносит путаницу:

■ Усилия по развитию бизнеса – эта фантазия на тему слова «продажи» должна звучать впечатляюще, но на самом деле просто звучит напыщенно.

■ Ведущая платформа – использование слова «ведущая» является личным мнением, если оно не подкрепляется объективным источником. И даже тогда это вводит в заблуждение: ведущая в каком смысле? В любом случае, «ведущая платформа» звучит как какая-то штука с колесами, которую вы нашли на складе.

■ Распределенный маркетинг – что, черт возьми, это значит? Бьюсь об заклад, это термин, который кто-то из маркетологов придумал для того, чтобы создать новую категорию продуктов, где его компания может претендовать на «Ведущую платформу».

■ Корпоративно утвержденного – это маркетинговый жаргон. Даже если получатель знает, что этот термин означает, почему это для кого-то должно быть важно?

■ Мультиканальные кампании – еще больше маркетингового жаргона. Что за «кампании» имеются в виду? Маркетинговые кампании? Кампании продаж? Политические кампании? И что значит «мультиканальный»? Различные каналы продаж (прямые, реселлеры, дистрибьюторы)? Или разные телеканалы? Это сбивает с толку, черт побери.

■ Отличное решение – я ничего не имеют против слова «решение». Но если вы прочли электронное письмо внимательно, оно не выявило проблемы. Так почему же тогда необходимо «решение»?

4. Нет веских причин

Даже если получатель прочтет и расшифрует весь жаргон, письмо не содержит формулировку проблемы, не поясняет, почему получатель должен тратить свое время и энергию на него.

5. Непонятен призыв к действию

В том маловероятном случае, что получатель окажется достаточно заинтригованным, чтобы ответить на это письмо, что же продавец хочет, чтобы получатель сделал? Один-единственный явный призыв к действию является просьбой «направьте меня к нужному человеку»).

Это действительно желаемый результат для автора письма? Я так не думаю.

Мой вариант письма

Используя 7 секретов, раскрытых в моей предыдущей статье, я составил письмо, которое получит гораздо более высокий отклик:

Джеффри, привет!
Это Хизер из BrainMarket. Хороший маркетинг повышает продажи. PowerPort даст проверенные инструменты продаж всем, независимо от продукта. Если вы заинтересованы, я могу объяснить, как это работает.
Успехов,
Хизер.

Как вы можете видеть, первые 10 и 20 слова теперь содержат крючок (даже два на самом деле, они выделены жирным шрифтом):

Джеффри, привет!
Это Хизер из BrainMarket. Хороший маркетинг повышает продажи. [10] PowerPort дает проверенные инструменты продаж всем, независимо от продукта. [20] …

Я также устранил бла-бла-бла, убрал список неубедительных преимуществ, кратко объяснил, почему продукт заслуживает внимания, и создал кристально четкий призыв к действию. Хотя остались и другие проблемы в оригинальном электронном письме (например, я даже не разбирал тему письма), новый вариант получит гораздо больше открытий и ответов.

Автор: Джеффри Джеймс (Geoffrey James)
Источник

---

Лучшие статьи каждую среду в нашей рассылке. Присоединяйтесь к TOCpeople!

Подписаться

Нажимая на кнопку «Подписаться», я принимаю условия Политики конфиденциальности.

---

Еще рекомендуем

• В чем ценность?

• Смена парадигмы

• Как Дженга

• Я все время делал это неправильно

• Больше против лучше