Если клиенты вас игнорируют

Вот самое главное разочарование: ваши потенциальные или существующие клиенты пообещали вам ответить, но не ответили. Вы ждете как на иголках, затем отправляете электронное письмо. Ничего. Затем вы оставляете голосовое сообщение. Ничего. Вы отправляете еще письма и сообщения. Опять ничего. Вас поставили в игнор.

Мне эта ситуация очень не нравится, поэтому во всех моих важных деловых отношениях я следую трем простым правилам:

1. Получить твердое обязательство

В конце каждого разговора с контактом я стараюсь получить конкретное, запланированное обязательство встретиться. Например, если контакт говорит что-то вроде: «Давайте обсудим это на следующей неделе» или «Я поговорю с моим боссом и потом свяжусь с вами», я сразу говорю: «Отличная идея! Давайте назначим звонок на 2 часа дня в следующую среду, чтобы спланировать дальнейшие шаги».

Привязывание клиента к запланированной встрече или звонку:

устанавливает для клиента крайний срок,
налагает на клиента определенную ответственность,
если клиент откажется от встречи, у меня будет повод ее перенести (и сделать несколько звонков или отправить несколько электронных писем), не выглядя при этом надоедливым.

Почему это работает? Конечно, для клиента эмоционально и психологически легче отбросить нечеткое обязательство, чем конкретное. Отказ от первого делает их просто «волынщиком», отказ от второго делает их лжецом. Никто не хочет чувствовать себя лжецом. Что означает меньше игнора.

2. Задокументировать это обязательство

Сразу после каждого разговора я отправляю клиенту по электронной почте:

Краткую информацию о нашей встрече, которая документирует обязательство, которое принял на себя клиент.
Две ссылки на календари, один в формате Outlook, а другой в формате iCalendar. Я хочу, чтобы клиенту было как можно проще включить эту встречу в свой календарь.
Персональное напоминание за день до встречи. Там написано: «Я жду вас на встрече завтра» вместе с некоторыми подробностями или фактами, которые могут иметь отношение к обсуждению.

Почему это работает? Электронные письма и даты в календаре подчеркивают, что вы серьезный бизнесмен, и вы серьезно относитесь к встрече. Что еще более важно, вы лишаете клиента возможности заявить, что он «случайно» забыл про встречу. Что означает меньше игнора.

3. Держать всех в курсе

Наконец, если в какой-то момент клиент вовлекает в разговор кого-то из своих коллег, я продолжаю разговор и с этим человеком тоже.
Предположим, мой клиент поставил в копию электронного письма своего босса. С этого момента я отправляю боссу копию каждого важного письма по этой теме. То же самое с коллегами.

Почему это работает? Клиенты гораздо реже пропускают встречу, если несколько человек (особенно их начальник) знают, что они пообещали встретиться. Кроме того, вероятность попадания в игнор меньше, потому что у меня теперь не один, а несколько контактов для продвижения нашей сделки.

Автор: Jeoffrey James
Источник

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!

Получить подарок