Когда речь идет о крупных корпоративных закупках, заказчики хотят быть уверены, что они работают с надежным человеком и получают самую лучшую цену. Чтобы убедиться в этом, они могут вас проверить. Ниже приведены пять наиболее распространенных проверок, и советы как их достойно пройти. Примеры несколько утрированы, но абсолютно реальны.
1. Они требуют бесплатных консультаций
Клиент просит вас провести значительную авансовую работу до принятия обязательств по покупке. Заказчик проверяет, насколько ценен ваш опыт, стоит ли он оплаты. Если вы согласитесь на бесплатные консультации или опытный образец, они поймут, что вы согласитесь работать задешево. Если вместо этого вы потребуете что-то взамен, они станут уважать вас больше.
Неправильно:
- Заказчик: Мы будем рассматривать вас в качестве поставщика, если вы представите опытный образец своего решения.
- Вы: Хорошо. Когда вы хотите его увидеть?
- Заказчик: Через два месяца мы сможем протестировать его в своей пилотной программе.
Правильно:
- Заказчик: Мы будем рассматривать вас в качестве поставщика, если вы представите опытный образец своего решения.
- Вы: Мы можем сделать для вас опытный образец при условии, что вы в письменной форме обязуетесь, если прототип будет соответствовать вашим критериям, вы либо заключаете с нами договор на поставку решения, либо компенсируете нам затраты на построение опытного образца.
- Заказчик: И сколько будет стоить прототип?
2. Они выдвигают необоснованные требования
Во время обсуждения сделки клиент выдвигает требование, которое означает огромные потери для вашей стороны. Они проверяют, пойдете ли вы на уступки, не ожидая всерьез, что вы согласитесь. Если вы поставите их на место, требование снимается.
Неправильно:
- Заказчик: Вы должны перестать работать с нашими конкурентами, если хотите вести бизнес с нами.
- Вы: Что? Это нелепо! Мы не можем пойти на это!
- Заказчик: Ну, тогда мы можем работать с вами только за половину цены.
Правильно:
- Заказчик: Вы должны перестать работать с нашими конкурентами, если хотите вести бизнес с нами.
- Вы: Так как вы понимаете, что это невозможно, значит, на самом деле вы не заинтересованы в покупке. Я правильно понимаю?
- Заказчик: Нет, мы по-прежнему заинтересованы.
- Вы: Отлично! Тогда давайте держаться в рамках разумного.
3. Они откладывают важные встречи
Клиент отменяет и откладывает встречи, растягивая обсуждение. Заказчик проверяет, пойдете ли вы в отчаянии на уступки, чтобы просто провести встречу. Если вы это сделаете, ваша позиция на переговорах будет слабой. Если вместо этого вы укажете клиенту на финансовую стоимость ожидания, встречи сразу состоятся.
Неправильно:
- Заказчик: Я не могу встретиться с вами пятницу. Как насчет следующего месяца?
- Вы: Если мы успеем встретиться на этой неделе, я смогу дать вам скидку.
- Заказчик: Я проверю свой график и позвоню вам.
Правильно:
- Заказчик: Я не могу встретиться с вами пятницу. Как насчет следующего месяца?
- Вы: Буду рад встретиться через месяц. Тем не менее, я должен сообщить вам, что наши цены вырастут в следующем месяце. Так что если вы вообще заинтересованы в сделке, нам стоит встретиться пораньше.
- Заказчик: ОК. Как насчет следующей недели?
4. Они делают вид, что теряют интерес
К концу переговоров клиент делает вид, что сомневается в необходимости сделки. Он проверяет, не боитесь ли потерять сделку настолько, чтобы пойти на уступки. Если вы это сделаете, они захотят еще больше уступок. Если вместо этого вы зададите им встречный вопрос, интерес вернется.
Неправильно:
- Заказчик: Вы знаете, мы не вполне уверены, что нам нужно заключать сделку прямо сейчас.
- Вы: Я могу предложить вам скидку 20%. Сможет ли это вас убедить?
- Заказчик: Да, если вы увеличите скидку до 30%.
Правильно:
- Заказчик: Вы знаете, мы не вполне уверены, что нужно заключать сделку прямо сейчас.
- Вы: Это звучит, как будто вы решили отказаться от покупки. Что именно послужило причиной для такого решения?
- Заказчик: Я просто соблюдаю осторожность. Каким будет наш следующий шаг?
5. Они выдвигают условия в последний момент
В конце переговоров клиент выдвигает необоснованное условие, например, требует значительную скидку. Он проверяет вас, чтобы удостовериться, что выторговал лучшие условия. Если вы уступите, то подтвердите, что сделали ему не лучшее предложение, что может сорвать сделку. Если вместо этого вы твердо стоите на своем, то, скорее всего, сможете закрыть сделку.
Неправильно:
- Заказчик: Мне нужна дополнительная скидка 20% или сделка отменяется!
- Вы: Конечно, если подпишем соглашение сегодня.
- Заказчик: Раз вы, очевидно, планировали на мне подзаработать, зачем мне у вас покупать?
Правильно:
- Заказчик: Мне нужна дополнительная скидка 20% или сделка отменяется!
- Вы: Я уже дал вам самую лучшую цену, но если мы сократим некоторые спецификации, чтобы уложиться в ваш бюджет, мы, безусловно, сможем это сделать.
- Заказчик: Нет, все нормально. Давайте продолжим.
Автор: Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte