По данным Amazon, в настоящее время печатается более 100 тысяч книг о продажах. Если вы купите их все, это обойдется вам примерно в 1 миллион долларов. И это может показаться выгодной сделкой, поскольку компании тратят огромные 2,5 миллиарда долларов в год на обучение продажам. Учитывая эти огромные цифры, можно подумать, что продажи и маркетинг являются по-настоящему сложным человеческим поведением, которое требует целой жизни. И, в некотором смысле, вы были бы правы, в том смысле, что для полного освоения, скажем, гольфа или боулинга требуется целая жизнь.
Тем не менее, каждое сложное поведение человека имеет базовые навыки, которые помогут вам в игре. Например, в гольфе есть три основных правила: 1) как вы стоите, 2) как вы держите клюшку и 3) как вы бьете. Если вы не знаете этих основ, вы не можете играть в гольф.
Все продажи одинаковы, но об этом так много написано и так много обучения, что основы теряются. К счастью, я провел последние 15 лет, беседуя с гуру продаж, учеными и нейробиологами, которые занимаются продажами. Теперь я собираюсь поделиться суть того, что я узнал. Как и в случае с гольфом, в сфере продаж и маркетинга есть три основных шага или навыка, которые составляют основу каждой ситуации с продажами:
1. Создайте доверие
Деньги и товары не переходят из рук в руки, если продавец и покупатель не будут доверять друг другу в выполнении соответствующей части сделки. Это доверие создается тремя способами: технологически (как в случае с Amazon), юридически (как принцип верховенство закона) или лично (через взаимопонимание и личную связь).
2. Свяжите то, что вы продаете, с желаниями клиента
Люди желают удовольствия и стремятся избежать боли. Они будут обменивать то, что у них есть (например, деньги), на то, чего у них нет (ваш продукт), как только они убедятся, что с высокой вероятностью, результатом этой транзакции они получат либо больше удовольствия, либо меньше боли или то и другое.
3. Спросите о решении клиента
Теперь, когда вы заложили основу, вы «заключаете сделку», говоря что-то, что позволяет клиенту подтвердить свое намерение купить.
Если вы проделали действительно впечатляющую работу: 1) в создании доверия и 2) привязке вашего продукта к желаниям клиента, клиент может сказать: «Я хочу это!», прежде чем вы попытаетесь закрыть продажу. В этом случае вы спрашиваете, не хочет ли они что-то в дополнение к тому, что уже купил.
Ключевой момент: вы всегда спрашиваете клиента, что он решил.
Вышеприведенная трехэтапная последовательность лежит в основе КАЖДОГО сценария продаж и маркетинга без исключения. Чтобы проиллюстрировать это, вот два примера с противоположных концов спектра продаж и маркетинга.
Пример 1: продажа автомобилей
Автомобили являются существенным потребительским товаром. Вот как они продаются.
Во-первых, автомобильная реклама создает доверие, показывая людей, которые похожи на своих клиентов, потому что люди являются племенными существами и используют привлекательную внешность в качестве лица, которому можно доверять (Шаг 1). В рекламе показывают людей, которые либо наслаждаются (например, хвастаясь своими новыми колесами), либо избегают несчастного случая (Шаг 2). Затем реклама направляет вас в дилерский центр, чтобы вы могли купить этот автомобиль (шаг 3).
Шаблон повторяется в автосалоне. Продавец пытается установить личную связь (Шаг 1), задает вопросы, чтобы определить, что важно для вас, когда речь идет о новом автомобиле, и подчеркивает эти элементы во время тест-драйва (Шаг 2). После тест-драйва продавец спрашивает, хотите ли вы купить автомобиль (Шаг 3).
Пример 2: продажа сложных ИТ-систем
ИТ-системы, которые часто стоят много миллионов долларов, продаются по той же схеме. Поставщик устанавливает доверие, предъявляя образцовые результаты работы и рассказывая о своем опыте, истории инноваций и т.д. (Шаг 1). Затем продавец вендора раскрывает проблемы и / или возможности клиента и позиционирует ИТ-систему как решение этих проблем и / или способ использования этих возможностей (Шаг 2). Затем продавец формирует консенсус среди лиц, принимающих решения, и просит коллективного решения, как правило, на общем собрании заинтересованных сторон (Шаг 3).
Я мог бы пройти через десятки сценариев продаж, и показать вам все тот же трехэтапный шаблон, потому что это на самом деле ключ к продаже абсолютно всего абсолютно всем.
Конечно, дьявол кроется в деталях, но обычно все так и делается. Абсолютно всегда.
Автор: Geoffrey James
Источник
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte