Как сделать клиентов счастливее, повысив цены

Как сделать клиентов счастливее, повысив цены

Вы можете поднять цену на свой продукт и одновременно повысить лояльность клиентов.

Прорыв

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!

Владельцы бизнеса часто опасаются, что, если они повысят свои цены, они потеряют клиентов. Это вполне логично, так как клиенты, вероятно, чувствуют себя обманутыми, когда им говорят, что теперь они должны платить больше денег за тот же самый продукт.

Это ставит владельцев бизнеса перед дилеммой. Если вы не можете повышать цены, ваша прибыль снижается всякий раз, когда ваши расходы растут. И даже если расходы на товары не меняются, вы теряете прибыль, если не получаете самую высокую цену.

Большинство компаний действительно плохо справляются с повышением цен. Как правило, они пытаются извиниться за рост цены, поскольку это, к сожалению, необходимо, но находится вне их контроля. Например, так:

«Из-за изменения экономических условий мы вынуждены повысить цены. Мы сожалеем о неудобствах, которые это может вызвать».

Такие извинения не просто звучат уныло, они эффективны только тогда, когда клиент верит вам, что у вас просто не было другого выхода. Что, правда?

Продвинутые компании никогда не извиняются за повышение цен. Вместо этого они подают увеличение в качестве выгоды для клиента. Их цель заключается не в том, чтобы заставить клиента сказать: «Я прощаю вас за повышение цен», а вместо этого благодарить: «Ух ты! Спасибо, что повысили цену!».

Это невозможно? Вот пять способов, с помощью которых Большие парни проворачивают этот ловкий трюк:

1. Заменить прямую покупку подпиской

Очень старый трюк с продажами заключается в том, чтобы заменить большую сумму на маленькую цену за период. Например: «Да, 700 долларов – это большие деньги, но это меньше 2 долларов в день в течение года … это цена одной чашки кофе в день, зато вы будете использовать этот продукт в течение десяти лет!».

Различные подписки используют ту же базовую идею. Клиент видит «9,95 долларов в месяц» за продукт, который стоил 250 долларов. Клиент думает: «Ух ты! Это выгодное предложение. Спасибо, что снизили цену!». На самом деле, клиент в долгосрочной перспективе заплатит намного больше.

Возьмите Microsoft Office, например. Раньше он стоил 800 долларов за одну лицензию. Сегодня вы можете получить лицензию за кажущуюся ничтожной сумму в 10 долларов в месяц, и с бесплатным обновлением. Круто, да? На самом деле, нет. Офис не изменился за последние 10 лет, за исключением того, что стал более запутанным из-за ползучего улучшизма (добавления никому не нужных возможностей). Если вы платите 10 долларов в месяц в течение 10 лет, вы заплатите 1200 долларов за продукт, который стоит 800 долларов. Видимо, немногие клиенты умеют считать.

2. Опустить базовую цену, но повысить цену на популярный тариф

Это общий случай конкретного метода, который Burger King использует, чтобы заставить людей заплатить $ 0,50 за кусочек сыра, который стоит менее $ 0,15.

Напомним, Burger King взимает дополнительно 50 центов за кусочек сыра – цену, которая нигде не указана. Плата добавляется после того, как клиенты сами говорят «да», что похоже на качественное обслуживание клиентов: «Не желаете добавить сыра?».

Это работает и для других продуктов. Например, компания-разработчик программного обеспечения может снизить цену на лицензии пользователя, но увеличить цену на обслуживание. В идеальном случае они повышают цену с помощью незаметного изменения срока подписки, например, с «1000 долларов в год» на «25 долларов в неделю».

Трюк этой стратегии заключается в том, чтобы рекламировать снижение, а не повышение платы. Авиакомпании упустили свой шанс, когда дружно вводили дополнительную оплату багажа. Они позиционировали ее именно как дополнительную плату с извинениями в связи с «повышением цен на топливо». Тупицы. Вместо этого они могли бы подать это как скидку для людей, которые путешествуют без багажа. Почему вы должны переплачивать? Тогда клиенты, возможно, почувствовали бы благодарность авиакомпаниям: за что, что я не стану таскать тяжеленную сумку, мне еще дадут скидку.

3. Объединить несколько опций в один пакет

Идея здесь заключается в том, что вы упрощаете клиенту принятие решения (это хорошо), объединяя опции в пакеты, которые оцениваются намного дороже, если их покупать по-отдельности.

Автомобильная промышленность использует этот метод для повышения рентабельности продаж автомобилей. Клиенты могут заказать базовую модель с дополнительными пакетами, в которых есть пара функций, желанных для большинства клиентов, а также несколько ненужных, за которые они тоже в итоге заплатят.

Как и во всех этих методах, трюк рекламирует более низкую цену и позиционирует упакованные варианты как удобство и выгоду (например, «спортивный пакет» или «комфорт плюс»), а не способ продать некоторые опции с более высокой маржой, которые большинство людей никогда бы не купили.

4. Предложить кредит на покупку

В этом случае большая часть дополнительной прибыли исходит из комиссий, сборов и процентов по кредитам, а не от продажи самого продукта. А вы позиционируете возможность получить кредит на месте в качестве удобства для клиента, а не повышения прибыли для себя.

Опять же, все автосалоны занимаются этим. Например, когда я недавно покупал Honda, дилерский центр сразу предложил мне очень хорошую цену на машину, а затем передал меня в руки опытного продавца, стремившегося продать мне кредит в качестве дополнительной опции. Я отказался, поэтому они были очень разочарованы.

Подобное кредитование предлагается для крупных покупок компьютерной техники или для любого крупного биллингового продукта B2B. Конечно, такие продажи обычно подразумевают продвинутых корпоративных покупателей, и они отдают себе отчет в том, что кредитование является дополнительным условием, а не удобством.

Но обычные потребители не всегда это понимают.

5. Предложить меньшую упаковку как большую ценность

Это обычный способ продвижение подорожания «в угоду клиенту» для пищевой промышленности. Они уменьшают как цену, так и количество продукта, так что в реальности за те же деньги вы теперь получите меньше продукта. И они рекламируют новый размер упаковки как более удобный и практичный, хотя потребитель теперь платит больше.

Вы все сталкиваетесь с этим каждый день. Например, молочные пакеты 0,9 литра вместо 1 литра за те же деньги, зато в новой упаковке «молоко дольше хранится» или она «экологичнее» (потому что на изготовление нового пакета требуется на 2% меньше бумаги). Или все уменьшающиеся в весе батоны хлеба, зато они «не успеют засохнуть». Или пиво 0,45 / 0,4 вместо 0,5 литра за те же деньги, но в «более современной, практичной и гигиеничной алюминиевой банке, лучше сохраняющей качество пива», вместо стеклянной бутылки.

Главное, как и в случае других стратегий повышения цен, акцент всегда делается на создании восприятия лучшей ценности, так что клиенты приветствуют повышение цен, обычно даже не понимая, что теперь платят больше.

Автор: Джеффри Джеймс
Источник