ценообразование для сферы услуг

Как увеличить прибыль: ценообразование для сферы услуг

Писатели становятся настоящими параноиками, когда речь заходит о фотографии на книжной обложке. Должен признать, я не был исключением. Годом ранее мой друг опубликовал книгу, и я был действительно впечатлен его портретом на суперобложке. Фотография была настолько великолепна, что я должен был непременно нанять того фотографа! Я позвонил ему, и Том сразу же согласился провести фотосессию за $425. Довольно разумная цена, на мой взгляд. (Я был готов заплатить вдвое больше.)

Прорыв

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!

В назначенный день мы сняли несколько фотографий в Кембридже, и я старался не выглядеть слишком нервным. После съемки Том сказал, что заинтересован в тонкой настройке цен на свои фотоуслуги. «Проблема, – пояснил он, – в том, что когда потенциальные клиенты звонят мне (как и вы), у меня есть только один шанс получить работу. Так что я установил низкую цену». Звучит знакомо? Большинство предприятий разделяют проблему Тома. И мы отправились через дорогу в тайский ресторан, чтобы обсудить его ценообразование.

За вкусным обедом я объяснил ему понятие ценности, уроки аукционов (когда различные клиенты имеют разные оценки) и мультиценового мышления. Он явно сталкивается с клиентами с различными оценками фотоуслуг. Семьи, желающие получить семейный портрет, как правило, готовы платить меньше, чем встревоженные авторы, которые хотят хорошие фотографии для своих книг. Кроме того, топ-менеджеры, как правило, готовы платить за создание бизнес-портретов еще больше, чем писатели. Таким образом, как Тому установить разные цены для клиентов с различными оценками? Это действительно так же просто, как меню в ресторане, где мы сидели. Там предлагалось раннее меню для «жаворонков» (которые приходят в утром и днем), стандартное (для основной массы посетителей) и фирменное меню от шеф-повара (низкий, средний и высокий ценовой диапазон соответственно). Эти предложенные варианты позволяют клиентам самостоятельно выбрать тот, который лучше всего отражает их истинную оценку. На протяжении оставшейся части нашего обеда мы провели мозговой штурм, как Тому создать меню для жаворонков (ограниченное количество снимков, ограниченное время ретуширования), стандартное (всего больше) и от шеф-повара (еще больше снимков, еще больше времени на подготовку и ретушь). Том ушел заинтригованным, сможет ли эта новая стратегия ценообразования сработать у него.

На следующее утро Том позвонил, и наш разговор пошел примерно так:

Рафи (нервно): «Ну как вышли фотографии?».

Том (возбужденно): «Отлично, да, отлично. Но давай обсудим одну вещь. Рафи, я использовал варианты цены для жаворонков, стандарт и от шефа сегодня утром. Мне позвонили два потенциальных клиента и, когда я предложил им эти варианты, они оба выбрали меню от шефа!».

Рафи (возбужденно): «Отлично!».

Том (возбужденно): «Я собираюсь заработать кучу денег с помощью этой стратегии ценообразования!».

Рафи (нервно): «Итак… Как же мои фотографии?».

Том (небрежно): «О, они прекрасны… Да, вы выглядите немного нервно».

Да черт с ними, с фотографиями. Я был так счастлив за моего нового друга Тома. Он гениален в своем ремесле и заслуживает прибыли! Получил ли он преимущество перед своими клиентами? Я так не думаю. В Кембридже хватает конкурирующих фотографов. Если клиентам Тома не понравятся его цены и его стратегия ценообразования, они могут уйти к конкурентам. Но эта простая уловка ценообразования позволила Тому немедленно получить скрытую [недополученную] прибыль.

Итак… сколько скрытой прибыли вы можете начать получать прямо сегодня, просто предложив клиентам на выбор варианты для жаворонков, стандартный и от шефа?

Автор: Рафи Мохаммед (Rafi Mohammed)
Источник