Как вывести презентацию на новый уровень

Как вывести презентацию на новый уровень

Как я уже отмечал ранее, ваша презентация станет значительно лучше, если вы замените маркированные списки на историю, определяемую как «ряд действий, направленных на преодоление препятствий для достижения цели».

В то время как любая история лучше, чем список, некоторые истории интереснее других. Они захватывают внимание аудитории, доносят сообщение автора яснее и дольше не забываются, таким образом, они помогают аудитории принять решение.

Пожалуйста, обратите внимание, что в то время как истории хорошо подходят для презентаций, они слишком многословны для электронной рассылки или «презентации для лифта». С этой оговоркой привожу свои правила:

1. Спросите разрешение, прежде чем рассказать историю

Зрители станут более восприимчивыми, если вы попросите у них разрешение рассказать историю. Ответ всегда положительный, но получение формального разрешения настраивает аудиторию на «слушабельное» настроение. Не будем вдаваться в подробности неврологии, но что-то в этом есть. Примеры:

Неправильно: «Когда-то я работал в компании, которая…»

Правильно: «Вы не возражаете, если я расскажу вам небольшую историю? (маленькая пауза для получения молчаливого согласия)… Отлично. Когда-то я работал в компании, которая…».

2. Свяжите историю с определенным моментом времени

История кажется оторванной от жизни, если в ней нет конкретного времени, с чего эта последовательность событий начинается. Вот почему первые 10 секунд каждого фильма содержит визуальные образы или слова, которые говорят вам, когда происходит эта история.

Неправильно: «Когда-то я работал с компанией, которая…».

Правильно: «Вы помните тот бум дот-комов несколько лет назад? В то сумасшедшее время я работал с компанией, которая…».

3. Свяжите историю с определенным местом

Аналогично, история кажется неубедительной, если не определено место, где происходит действие. Опять же, вот почему первые 10 секунд каждого фильма устанавливает место и время. Классический пример: «Давным-давно, в далекой галактике…».

Неправильно: «Я обедал со своим боссом, и он начал рассказывать мне…».

Правильно: «Представьте: недавно мы с боссом сидели в этом французского ресторане…».

4. Сделайте героя истории похожим на вашу аудиторию

Самая распространенная ошибка в создании бизнес-историй — рассказать историю о себе (или, еще хуже, о своей компании), а не о вашей аудитории. Герой рассказа должен быть вашей аудиторией или человеком, похожим на вашу аудиторию. Они должны легко идентифицировать себя с ним.

Неправильно: «Компания XYZ была основана в Бостоне в 1979 году и вскоре вошла в историю, создав программное обеспечение для…».

Правильно: «Менеджеры этой компании были очень похожи на вас, ребята. С большим опытом и знанием своего рынка, и скептическим отношением к новым технологиям…».

5. Используйте конкретные слова, а не абстракции

К сожалению, многие деловые люди имеют привычку использовать расплывчатые слова, которые звучат впечатляюще и по-деловому, но оторваны от опыта и эмоций. Эти абстракции ослабляют историю, сделав ее неясной.

Неправильно: «Это программное обеспечение было разработано, чтобы позволить пользователям использовать всю функциональность, необходимую им для расширения своей клиентской базы».

Правильно: «Наши клиенты оценили тот факт, что теперь они могут точно сказать своим клиентам, когда прибудет их заказ».

6. Завершите историю эмоциональной победой

В каждой истории важно не само достижение, а то, что герой (и аудитория, которая дышит вместе с ним) чувствует, когда цель достигнута. Представьте, что вместо грандиозной свадьбы Принц на белом коне просто ставит галочку в графе «Спасти Принцессу» в своем ежедневнике.

Неправильно: «В итоге, они смогли удвоить ROI за три месяца».

Правильно: «Удвоение ROI означало, что вместо объявления банкротства, они за 3 месяца смогли воплотить свою мечту в реальность».

Пример

Чтобы объединить все эти правила вместе, я оформил одно и то же бизнес-сообщение (более или менее) в трех различных форматах: 1) типичный маркированный список, 2) слабая история с абстракциями, 3) конкретная и яркая история. Обратите внимание на разницу.

1. Список

Подготовка клиентов состоит из следующих основных элементов:

  1. Программное обеспечение, которое отслеживает движение клиентов по трубе продаж.
  2. Процесс, который позволит продавцам проверить статус подготовки клиента.
  3. Методология создания контента для наших лучших клиентов.
  4. [И т.д.]

Как вы можете видеть, список является статическим. В нем нет последовательности действий во времени и нет ощущения, что хоть что-то происходит. В результате, трудно понять, почему каждый элемент важен.

2. Слабая история

«Вот как мы реализовали нашу систему подготовки клиентов. Во-первых, мы опросили клиентов и узнали их пожелания к нашей работе. Затем мы расширили права и возможности наших продавцов для увеличения количества потенциальных сделок. Затем мы проследили, как расширение прав и возможностей продавцов повлияло на наш процесс продаж.

Мы изменили систему так, чтобы было легче отслеживать потенциальные сделки в течение цикла подготовки. В результате, мы смогли увеличить количество клиентов, поступающих в нашу трубу продаж почти на 30%».

Выше, безусловно, уже представлена история, и она более эффективна, чем список мероприятий. Тем не менее, эта история кажется скучной и полный неясных абстракций. В результате, история звучит примитивно и неубедительно.

3. Сильная история

«Вместо того, чтобы рассказывать вам характеристики нашего продукта, позвольте мне рассказать вам историю о том, как мы создали нашу собственную трубу продаж, ок?

Около двух лет назад, сразу после переезда в новый офис, мы поняли, что если мы не привлечем больше клиентов, то потратим наш венчурный капитал уже до конца текущего года. Теперь я уверен, вы понимаете, как мы себя тогда чувствовали, так как наверняка кто-то из вас находился в таком же положении.

Во всяком случае, у нас на сайте было много посетителей, но не многие из них заказывали наш пробный продукт. В то время у нас было только смутное представление о том, что такое «воспитание клиентов». Все, что у нас было, это страница регистрации, где потенциальные клиенты могли бы заказать наш бесплатный буклет.

[…]

Благодаря новой системе, у нас появилось столько потенциальных клиентов в трубе продаж, что мы должны были удвоить торговый персонал. Результаты были настолько хороши, что к концу года мы смогли сохранить в банке весь наш стартовый капитал, и три фирмы боролись между собой за право стать нашим следующим инвестором.

Когда мы добились этого, я почувствовал, как гора упала с моих плеч. Тогда я сразу понял, что мы должны сделать на следующем этапе. И я действительно считаю, что если мы внедрим эту систему в вашей компании, она будет работать так же хорошо, как у нас, и даже лучше, потому что мы ее усовершенствовали».

Обратите внимание, как история теперь привязана к пространству и времени, таким образом, вовлекая аудиторию в действие. Она использует ясный, энергичный язык и избегает пустой болтовни. И, наконец, она завершается мощным эмоциональным ударом.

Автор: Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник