Фокусировка на главном

Личная просьба в 34 раза эффективнее письма

Представьте, что вы собираете пожертвования на благотворительные цели. Как собрать больше денег? Вы можете отправить электронные письма 200 своим друзьям, членам семьи и знакомым. Или вы можете обратиться с просьбой о пожертвовании лично к некоторым людям, с которыми вы сталкиваетесь ежедневно лицом к лицу. Какой метод будет эффективнее?

Несмотря на доступность и широкий охват электронной почты, личная просьба будет значительно более эффективным подходом. Вам нужно поговорить с 6 людьми, чтобы достичь того же эффекта, как от рассылки 200 электронных писем. Тем не менее, большинство людей склонны думать, что электронная почта более эффективна.

В нашем исследовании, недавно опубликованном в Journal of Experimental Social Psychology, мы обнаружили, что люди переоценивают силу писем и недооценивают убедительность общения лицом к лицу. 45 участников исследования должны были попросить 450 незнакомых людей (по 10 на каждого) заполнить короткую анкету. У всех участников была одинаковая анкета и одинаковый сценарий. Однако половина участников делали запросы по электронной почте, а другая половина общалась с людьми лично.

Мы обнаружили, что люди гораздо охотнее согласятся заполнить анкету, если им предложат сделать это лично, а не через электронную почту. Эти данные согласуются с результатами предыдущих исследований, показывающих, что люди более склонны выполнять различные просьбы, сделанные лично.

До начала эксперимента мы попросили всех участников сделать прогноз, сколько из 10 незнакомцев согласятся заполнить их анкету. Участники из группы личного общения предположили, что согласятся в среднем 5 из 10 людей. Участники из группы электронной почты предсказали, что согласятся в среднем 5,5 из 10 людей. Это различие не является статистически значимым. Важно, что люди, рассылавшие запросы по электронной почте, чувствовали себя так же уверенно, как и те, кто общался лично, хотя личные просьбы оказались в 34 раза эффективнее электронных писем.

Почему люди настолько переоценивают эффективность электронной почты? Участники нашего исследования были очень уверены в своей собственной надежности и законности своих действий по электронной рассылке. Они не ожидали, что получатели, скорее всего, отнесутся к их письмам как к ненадежному источнику, предлагающему кликнуть на подозрительную ссылку.

В самом деле, когда мы получили аналогичные результаты во втором исследовании, мы поняли, что именно невербальные сигналы, передаваемые во время личного взаимодействия, помогали людям признать законной просьбу незнакомого человека, но сами участники эксперимента не понимали этого факта.

Если ваш офис работает только с электронными письмами и смс-сообщениями, вам стоит рассмотреть возможность значительно улучшить результативность своих коммуникаций, проводя личные переговоры. Да, обычно быстрее и комфортнее отправить текстовое сообщение, чем подойти к кому-то лично. Но если вы переоцениваете эффективность электронного общения, вы постоянно пользуетесь только худшими способами воздействия.

Автор: Vanessa K. Bohns
Источник