7 советов для мастерского ведения переговоров

Не пропустите! Новый мастер-класс: «Разработка предложения ценности, обеспечивающего конкурентное преимущество без скидок и демпинга»

7 советов для мастерского ведения переговоров

Если вы пытаетесь закрыть крупную сделку или получить лучшую цену от поставщика, вот советы эксперта, как выиграть в переговорах. Вы думаете уверенность, мужественность и стойкость являются ключами к победе в переговорах?

Тогда вашему навыку торговаться нужна перезагрузка. За последние десять лет литература по этому вопросу пришла к выводу, что вы должны оставить свое самолюбие  за дверью зала для переговоров. Компромисс и доброта являются новыми правилами переговоров. Как этот мягкий подход работает? Мы составили небольшой список правил, с которых вы могли бы начать.

1. Слушайте, прежде чем говорить

Вы всегда успеете открыть свой рот. Наберитесь терпения, чтобы выяснить в первую очередь, что думает другая сторона. Тогда у вас появится дополнительное время на адаптацию своей точки зрения так, чтобы она соответствовала целям обеих сторон, пишет Норм Бродски. Когда Майк Бейхер пришел к Бродски за советом по поводу переговоров о получении кредита, Бродски рассказал ему историю с известной моралью: мусор одного человека является сокровищем для другого. Или, в его конкретном случае, страдания одного человека кажутся другому забавной шуткой. Поэтому, начиная переговоры, не делайте никаких предположений о том, что на уме у противоположной стороны. Просто войдите в их положение с открытой душой и многочисленными вопросами.

2. Подчините свой страх

Покойный Боб Вульф, видный адвокат звезд спорта и шоу-бизнеса и автор книги «It Doesn’t Hurt to Ask», заявил, что 95 процентов людей, с которыми вы договариваетесь, тоже нервничают и, да, ощущают страх, как и вы. По этой причине, как он считал, доброта является ключевым конкурентным преимуществом, когда дело доходит до переговоров. Считаете, что его теория «хорошие парни приходят первыми» неприменима за столом переговоров? Ну, взгляните на его послужной список. Использованная Вульфом комбинация профессионализма, этики и хороших манер говорит сама за себя — он успешно представлял Юлия Ирвинга, Ларри Берда, Карла Ястржемски и других звезд в переговорах по контрактам.

3. Не выдумывайте

Главное, чтобы вы были полностью правдивы, рассказывая о своей ситуации, так считает ветеран предпринимательства Норм Бродски. Это особенно верно, когда дело дойдет до переговоров о кредите или другом финансовом механизме. Вы же не хотите выиграть одни переговоры ценой потери своей репутации. Будучи более откровенными с другой стороной, скорее всего, вы получите удовлетворительный результат. «Когда вы ведете переговоры о деньгах, вы не должны сочинять», – говорит Бродски. «Просто скажите правду».

4. Готовьтесь как к экзамену

Запомните, чем больше у вас будет понимания ситуации, прежде чем вы сядете за стол переговоров, тем лучше для вас. В принципе, каждому понятно, почему подготовка в ваших интересах, но есть одна малоизвестная причина, выведенная из психологических исследований. И это «принцип целостности», который является внутренней необходимостью человека казаться разумным. Это означает, что ваш партнер, скорее всего, придерживается определенных стандартов и будет считаться с вашим мнением, если вы сможете доказать, что вы абсолютно уверены в том, что говорите. Владея информацией, вы сможете использовать аргументы обсуждения в свою пользу.

5. Избегайте сходства с собаками

Двух питбулей заперли в комнате, и один вынужден будет подчиниться. Фу. Это менталитет не только устарел, но и не позволит вам ничего добиться. На самом деле, никто не имеет права обнажать клыки и лаять погромче, как это может показаться, при ведении переговоров. Когда переговоры идут напряженно, никто никогда не хочет отступать. Роджер Фишер и Уильям Юри в книге «Getting to Yes» предполагают, что вместо рассмотрения другой стороны как противника, вы должны сосредоточиться на их достоинствах и искать пути для получения взаимной выгоды. Идея состоит в том, что нужно «атаковать» корневую проблему, а не других переговорщиков.

6. Если кажется, что все потеряно, попробуйте извлечь что-нибудь другое

Если переговоры не продвигаются и занимают слишком много времени и энергии, вы можете отказаться от них. Перед тем, как сделать это, рекомендуем остановиться и подумать: что еще я или моя компания можем извлечь из этой ситуации? Может, кто-то еще попробует взять на себя переговоры? Или, возможно, вы сможете использовать неприятную ситуацию как возможность для обучения людей в вашей компании, как иметь дело со сложными клиентами.

7. Помните: вы уже профи в переговорах

Когда речь заходит о переговорах, вы, вероятно, недооцениваете свой опыт. Именно это утверждает учебник по переговорам «Getting to Yes». «Каждый из нас договаривается о чем-то по нескольку раз в день». Да, ваши сотрудники, дети, супруги и даже попутчики в поезде помогут вам улучшить ваши навыки день за днем.

Автор Кристин Лагорио-Чафкин (Christine Lagorio-Chafkin)

Источник inc.com


Подпишитесь на наши уникальные статьи по управлению бизнесом!

Журнал "Управляй будущим"
Я принимаю условия пользовательского соглашения на обработку моих данных