Без сомнения, вы слышали некоторые из этих советов. Проблема в том, что они не работают. Вокруг бизнес-продаж плавает множество всякого мусора. Вот некоторые популярные примеры того, что подается как «мудрость», но все они ужасны.
Миф 1. Дружелюбие имеет значение!
Клиентов очень возмущает, когда продавец слишком быстро становится слишком дружелюбным. Клиенты не слишком хотят дружить, они хотят, чтобы вы помогли им решить проблему или создали возможности. Если вы поработаете вместе какое-то время, дружба может постепенно развиться, но до тех пор клиентам нужен ваш профессионализм, а не дружелюбие.
Миф 2. Играй роль, пока роль не станет тобой
Клиенты, как и все нормальные люди, сразу чувствуют, когда другой человек притворяется. Больше всего клиенты хотят честности от своих продавцов и поставщиков. Если вы притворяетесь кем-то или чем-то другим, это выглядит со стороны как размахивание красным флагом.
Миф 3. Всегда закрывай (сделку)
Клиенты ненавидят давление и действительно ненавидят назойливых продавцов. Клиенты хотят, чтобы вы прониклись до глубины души их интересами и помогли им сделать лучший выбор, даже если этот выбор состоит в том, чтобы купить в другом месте или не покупать вообще. Это невозможно, когда вы сосредоточены на закрытии продажи.
Миф 4. Никогда не принимай нет за ответ
Клиенты иногда говорят «нет», когда они на самом деле имеют в виду «может быть», и хотят, чтобы вы помогли им понять, почему они могут изменить свое решение. Однако, если вы игнорируете «нет» так, как будто его вообще не существует, и продолжаете продвигать и продавать, вы переключите это «может быть» в «нет»!
Миф 5. Продавай шкворчание вместо стейка
Что подразумевается под этим заветом: вы должны обращать внимание клиента на некие сексуальные особенности (шкворчание), а не на сам продукт (стейк). На самом деле, однако, клиенты не хотят ни шкворчания, ни стейка, они хотят получить преимущества (вкус и удовлетворение чувства голода) от поедания стейка.
Миф 6. Клиент всегда прав
Хотя некоторые клиенты могут наслаждаться своим положением покровителя, большинство хотят, чтобы вы помогли им сделать лучший выбор, а не говорить им, что они «правы». Продавцы, которые во всем соглашаются с клиентами, воспринимаются клиентами как «подхалимы», и поэтому вызывают отвращение.
Автор: Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte