Вы услышите «нет» бессчетное количество раз, пока построите свой бизнес. Что вы будете делать с этим ответом? На самом деле — это все, что нужно сделать для вашего успеха. Для большинства людей «нет» означает конец разговора. Тем не менее, «нет» может открыть для вас множество возможностей.
Так утверждает легенда продаж Том Хопкинс, который недавно издал книгу: «Когда покупатели говорят нет».
Вот что он сказал мне:
1. «Нет» означает, что «да» возможно
Большинство людей не скажет «да» любой идее без того, чтобы сказать сначала «нет». На самом деле, исследования показывают, что средний клиент говорит «нет» в среднем пять раз, прежде чем скажет «да». Так происходит потому, что процесс принятия решений является не только интеллектуальным, но и эмоциональным процессом.
Большинство людей скорее начнут действовать, чтобы избежать боли, чем чтобы добиться удовольствия. Так что первый импульс у большинства людей, когда их просят принять решение, – найти причины, чтобы не принимать это решение. Это, как правило, принимает форму, когда под «нет», на самом деле, имеется в виду «может быть».
2. Есть три общих типа «нет»
Предположим, что вы спрашиваете нужного человека (то есть, того, кто должен сказать «да»). «Нет» обычно означает одну из этих трех причин:
1. Неправильная информация. Вы не достаточно хорошо объяснили, почему «да» является хорошим решением для другого человека. Таким образом, вы должны теперь объяснить лучше.
2. Неправильный выбор времени. Другой человек нуждается в некотором времени на обдумывание и таким образом предлагает притормозить. Следовательно, вы должны теперь быть терпеливыми и добиться своего «да» позже.
3. Неправильные обстоятельства. Есть какие-то обстоятельства, над которыми другой человек не имеет никакого контроля. И они не позволяют ему сказать «да». Таким образом, вы должны теперь понять причину, чтобы выйти за пределы обстоятельств.
3. Будьте любопытны, а не настойчивы
Старая пословица «никогда не принимай нет за ответ», как правило, ошибочно понимается в смысле «преследуй клиента, пока он не скажет «да». Это не работает. На самом деле, это только ожесточает отказ. Например:
— Можете ли вы предоставить нам первоначальное финансирование в размере $2 миллионов? — Нет.
— Вы уверены? Это ведь не очень большая сумма.
— Да, я уверен (в смысле, «нет»).
— Как насчет всего лишь $1 миллиона?
— Уходите.
С другой стороны, если бы вы были любопытны, вы смогли бы продолжить разговор и найти выход, чтобы добраться до «да», вот так:
— Можете ли вы предоставить первоначальное финансирование в размере $1 миллиона?
— Нет.
— Если я правильно понимаю, вы все же планируете сделать инвестиции такого рода. Что в моем плане вас не устраивает?
4. Продвижение разговора
В зависимости от того, что вы узнаете (в результате своей любознательности), переведите разговор так, чтобы он постепенно открывал возможность для «да». Например, в приведенном выше примере, ваш вопрос может получить любой из трех ответов:
1. Неправильная информация. В этом случае вы вернетесь к обсуждению для уточнения недоразумения.
— Если я правильно понимаю, вы все же планируете сделать инвестиции такого рода. Что в моем плане вас не устраивает?
— Я не понял, какой доход вы планируете получить.
— Прошу прощения за то, что не объяснил подробно. Я постараюсь сейчас прояснить ситуацию.
2. Неправильный выбор времени. В этом случае вам нужно сосредоточить разговор на получении обязательства встретиться вновь для продолжения обсуждения этого вопроса.
— Мне нужно некоторое время на размышления.
— Да, я понимаю. Что я должен прояснить, прежде чем мы встретимся снова?
3. Неправильные обстоятельства. В этом случае, вы предлагаете творческий подход, который позволяет преодолеть обстоятельства.
— Мы уже решили инвестировать в вашего конкурента.
— Может быть, мы должны подумать о присоединении. Что вы можете мне о них рассказать?
Само собой разумеется, существует намного больше способов, с помощью которых вы можете перевести «нет» в «да», но в этой статье содержится суть подхода, подходящего для многих бизнес-ситуаций.
Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte