Вашим клиентам действительно нужен «умный» продукт?

Вашим клиентам действительно нужен «умный» продукт?

Уже несколько лет наблюдается ажиотаж новых технологий, ориентированных на интернет вещей (IoT). Нередко его даже называют новой промышленной революцией. Маниакальное желание подключить все в доме к мобильному приложению – ажиотаж, который, могу поспорить, обусловлен чрезвычайно завышенными цифрами и спекуляциями, способен заманить компании на неизведанную территорию, без гарантии безопасного и прибыльного возвращения. Я знаю, потому что я там был.

Прорыв

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!

Моя компания производит и продает вентиляторы, светильники и элементы для их управления для коммерческого и бытового использования. Наши продукты работают с мобильными приложениями и без приложений. И в то время как у нас есть клиенты, ценящие новые технологии и использующие IoT, их количество значительно ниже, чем обещали отраслевые прогнозы.

В этой статье содержатся некоторые полезные уроки для других производителей, особенно тех, кто еще «не подключен» и беспокоится, что поезд ушел. Мой совет: возможно, вам лучше оставаться на месте.

«Миллиарды устройств» могут быть ошибкой

Поскольку мобильные приложения получили широкое распространение, многие аналитики попытались подсчитать, что может означать рост подключаемых устройств для рынка. Рассмотрим некоторые из этих чисел:

  • В 2010 году Ericsson установили планку для последующих ошибочных оценок IoT, спрогнозировав 50 миллиардов подключенных к интернету устройств к 2020 году.
  • В 2012 году на брифинге для инвесторов IBM появилась оценка в триллион интернет-устройств, подключенных к 2015 году!
  • В 2014 году Gartner Research предсказали, что «типичный семейный дом» может вместить до 500 смарт устройств к 2022 году.

Это чертовски много.

Но в прошлом году что-то изменилось – предсказания развернулись в обратную сторону. Аналитики Ericsson, например, убавили сразу 20 миллиардов от своих ранних оценок. Как отметила Gartner в ноябре 2016 года: «Интернет вещей остается на пике завышенных ожиданий третий год подряд, поскольку производители стремятся подтолкнуть ажиотаж еще выше, но большинство компаний пытаются найти варианты применения без проверки правильности концепции».

Если есть сомнения, обеспечь унификацию

Когда начал всплывать тренд IoT, мы, как и многие другие компании, корпели над прогнозами аналитиков. Мы сомневались в их цифрах, но поняли, что что-то происходит, и что мы хотели быть частью этого. Мы опросили случайно выбранных домовладельцев на предмет привлекательности интернет-функций и увидели значительный интерес к автоматизации домашнего комфорта. В тот момент мы упустил из виду, что приложение нашли привлекательным гораздо меньший процент потребителей. После серии встреч с гигантами из Silicon Valley (Google, Apple и Amazon), мы решили разработать собственное программное обеспечение для IoT и наняли программистов.

В то же время мы успешно разработали технологию датчика, который позволил нашим домашним потолочным вентиляторам реагировать на изменение внутренней среды, в том числе на изменения температуры и влажности, а также на движение жильцов. Когда мы объединили это оборудование с нашим новым программным обеспечением, мы получили нечто захватывающее: по существу, первый в мире смарт-вентилятор, который пользователь может запрограммировать в соответствии с личными предпочтениями, и способный работать совместно с нашими светильниками. Мы думали, что это был огромный шаг вперед с точки зрения эффективности, удобства и комфорта.

Мы начали продавать этот новый вариант умного вентилятора и получили несколько тысяч ранних последователей. Но так как мы пренебрегли унификацией и изготовили его, не используя модули (оплошность стала понятна слишком поздно), нам пришлось параллельно производить два варианта: новую модель вентилятора с возможностью подключения к интернету и старую – без нее. После запуска продаж мы получили цифры, сколько наших клиентов заплатили за умную новинку – около 40% , и провели исследование, которое показало высокий уровень удовлетворенности клиентов новой технологией. И тогда мы решили прекратить выпуск старой модели и сделать «умную» функцию базовой. Таким образом, мы сократили количество наших SKU (единиц хранения), и надеялись, что по мере того как люди обнаружат нашу замечательную технологию, они будут ее покупать и рассказывать о ней другим. При этом мы, по-прежнему, считали, что ажиотаж вокруг интернета вещей немного преувеличен.

Что клиенты действительно делали с помощью смарт-продуктов

Сегодня, два года спустя после этого решения, я могу с уверенностью сказать: если вы можете сделать продукт с подключением к интернету, это не означает, что люди захотят его купить. Судя по реакции наших клиентов, людям пока еще не нужны вентиляторы с подключением к интернету. Многие из наших клиентов просто не используют эту технологию, хотя она у них имеется.

Нашим продуктам для дома не требуются приложения, чтобы выполнять свою работу. Они лишь поддерживают несколько вариантов управления, в том числе интернет-приложение. Клиенты могут подключить их к Wi-Fi и использовать Alexa, Nest или другую экосистему. Несмотря на все эти варианты, только около половины наших клиентов на самом деле используют наше приложение для iOS. И мы получаем обратную связь от наших клиентов, что качество и внешний вид все еще значат больше, чем интеллектуальные функции.

В марте 2017 Gartner сообщили, что только 10% семей в настоящее время имеют домашние интернет-решения. Рискну предположить, что намного меньше фактически используют эти «решения». Оглядываясь назад, приходится признать, что мы, вероятно, попали в ловушку мышления Джобса, убежденного, что люди не знают, чего они хотят, пока ты им не покажешь.

Мы также немного переоценили нашу технологию и предположили, что она будет немедленно востребована «ранним большинством» (люди, воспринимающие новый товар раньше среднего покупателя, но после новаторов и ранних последователей и после значительного обдумывания, согласно Роджерсу), ведь большинство сотрудников, которые занимались IoT, относились к категории ранних последователей. Мы также не вполне понимали, что для того чтобы запрограммировать наши (или другие) продукты и наслаждаться полным спектром их функциональных возможностей, требуется такой уровень терпения и приверженности, которого у многих людей просто нет. Если вы не согласны, спросите себя, сколько раз вы откладывали обновление программного обеспечения на своем компьютере.

Сначала задайте себе эти вопросы.

Разработка подключаемых к интернету продуктов является серьезным шагом. Важно войти в процесс с широко открытыми глазами и понять, как он повлияет на бизнес-модель и производственный процесс. Вот пять вопросов, которые я призываю все компании потребительского товара задать себе заранее:

1. Решает ли наше интернет-приложение или продукт реальную проблему?
Традиционная бизнес-модель основана на нахождении потребности и ее удовлетворении, или нахождении проблемы и ее решении. Эта модель работает. До сих пор большинство интернет-продуктов не знают, какую проблему они решают.

2. Нашим клиентам действительно нужно это? Скольким из них?
Не думайте, что все настойчиво требуют интернет-приложения только потому, что о них говорят во всех новостях. Поговорите с вашими клиентами и послушайте, что они говорят. Так же, как столяр должен семь раз отмерить, прежде чем один раз отрезать, производители должны опросить своих клиентов, по меньшей мере, два раза, прежде чем запускать новые технологии.

3. Полностью ли мы взвесили все финансовые аспекты?
Создание программного обеспечения дает не только новые возможности для заработка, но и множество новых расходов тоже. Убедитесь, что вы сможете справиться с ними.

4. Должны ли мы продолжать работу сами или отдать на аутсорсинг?
Мы отдали работу на аутсорсинг, но поняли, что должны сами расставлять все точки над каждым «i». Но делать все самим – огромное обязательство. Тщательно взвесьте последствия принятия обоих вариантов заранее.

5. Смогу ли я обеспечить хорошее впечатление для клиентов?
Если вы компания, которая относится к своим услугам серьезно, вы должны быть готовы иметь дело со своими клиентами совершенно по-новому. У всех у них будет разное оборудование и разный уровень технической подготовки, и они будут задавать вопросы, на которые смогут ответить только люди, хорошо понимающие технологию и пользовательский интерфейс, и которые говорят совершенно на другом языке, чем остальные сотрудники вашей компании.

Традиционное производство [товаров] является чрезвычайно результативным, но оно требует огромного количества времени и денег на разработку новых продуктов, и практически невозможно ускорить этот процесс без ущерба для качества. Производство программного обеспечения, наоборот, невероятно быстро. Пытаться эффективно сочетать медленные графики производства оборудования с бешеной скоростью разработки программного обеспечения, все равно, что поставить черепаху и зайца в одну команду. Чтобы добраться до финиша вместе, им потребуется невероятное терпение и сотрудничество.

Недавно Альфонсо Велоза из Gartner предсказал, что полное принятие подключенных устройств займет еще от 5 до 10 лет. Финишная линия продолжает отодвигаться. Кроме того, полное принятие, когда оно, наконец, произойдет, может принять совершенно другую форму. Parks Associates не так давно сообщили, что «новое исследование показало большой интерес к голосовому управлению умным домом. В соответствии с новыми рыночными данными, 55% американских семей, имеющих скоростной доступ в интернет, хотят использовать свой голос для управления своими умными домашними устройствами». Пятьдесят пять процентов, говорите? Время покажет.

Я не сомневаюсь, что у голосового управления есть будущее, и что оно в конечном итоге вытеснит приложения. Наша компания активно предпринимает шаги в этом направлении. Но на этот раз мы применяем те уроки, которые мы узнали, и движемся в более спокойном темпе. Как говорят в нашем родном штате Кентукки, мы не скачем галопом, мы бежим рысцой. И если мы не первые по подключениям, это не значит, что мы не выйдем вперед в долгосрочной перспективе.

Автор: Кэри Смит
Источник