Первый шаг любой продажи — заставить кого-то ответить на ваш звонок. Хитрость заключается в том, чтобы стать человеком, с которым люди любят поговорить. Гуру продаж — Том Сирси — объясняет, как это сделать.
Мне нравится Джин. Она экстраординарный продавец одного из моих важных клиентов. Каждый ее звонок или электронное письмо — двойной бальзам на душу. У всех у нас есть такая Джин — полная противоположность энергетических вампиров. Она дает гораздо больше, чем берет. И именно поэтому я отвечаю на ее звонок или перезваниваю, независимо от того, где я, и что я делаю. И в этом я не одинок. Джин обычно дозванивается до всех. Ее подход прост, но очень эффективен. За несколько десятков контактов, кажется, я его понял. Вот вещи, которые Джин делает хорошо:
— Установите время. «Не найдется ли у вас всего 3 минуты, мне очень нужна ваша помощь». Теперь я знаю, что разговор займет не три минуты. Но я знаю, что могу сказать ей, что очень занят, и ей нужно перезвонить позже. Или я могу принять вызов и в любой момент сказать Джин, что пора закругляться.
— Возобновите общение сразу и быстро. Каждый ее вызов начинается так: «Я подумала о тебе на днях, когда я была в …». И далее следует очень короткая история, объединяющая нас с Джин.
— Дайте прежде чем по просите. Затем она поднимает мою самооценку: «То, что вы сказали в прошлый раз засело у меня голове…», а затем она говорит мне, почему это было важно и полезно. Комплимент — всегда стимул.
— Точно знайте, чего вы хотите. Вот где Джин получает то, что она хочет. «Я пытаюсь понять, что делать… Я могу сделать так или иначе… Как вы думаете, что я должна выбрать?». Эти вопросы всегда точны и предлагают выбор из нескольких вариантов. Я могу предложить ей и другие варианты на основе того, что она мне рассказала. Но разговор всегда конкретней и короче, когда мы выбираем, а занимаемся мозговым штурмом.
— Поблагодарите на прощание. Она заканчивает: «Это именно то, что мне было нужно. Спасибо за то, что вы всегда отвечаете на звонки. Это действительно помогает…».
— Замкните круг. Я всегда получаю от нее через день или два письмо, в котором она благодарит меня за помощь и сообщает результат.
Как я уже сказал, все просто и эффективно. Топ-менеджеры, занятые покупатели, ваш босс — все хотят принять звонок от таких людей, как Джин, потому что они знают, ЧТО они получат. И им это нравится. Ваш вопрос может заключаться в решении вашей проблемы, помощи в контакте с каким-то человеком — неважно. Это не имеет значения.
Несколько предостережений:
— Составьте план, прежде чем звонить. Начинайте разговор, держа в уме его окончание. Держите время под контролем.
— Будьте позитивны. Звонок, на который отвечают, поступает от человека, который поднимает настроение, а не подавляет его.
— Просто и быстро. Если ваш вопрос сложный, напишите и отправьте его по электронной почте. Используйте телефонный звонок, чтобы сообщить человеку, что вы отравили ему письмо. Вы так же можете объяснить ему, что вы от него хотите, просто не излагайте все детали.
— Благодарность — это оценка. Нужно, чтобы человек мог понять ваше отношение и оценку. Выразите свою благодарность так, чтобы человек почувствовал себя ценным.
Регулярно развивая связи таким образом, вы становитесь человеком, которому всегда отвечают.
Автор Том Сирси (Tom Searcy)
Источник inc.com
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte