Праздничная стратегия: скидки на все?

Праздничная стратегия: скидки на все?

Черная пятница 2020 в США снова бьет рекорды – онлайн-продажи составили $9 млрд., что на 21,5% больше, чем в 2019 году. А вот посещение обычных магазинов в США в День благодарения упало на 95% из-за требований социального дистанцирования. Многие розничные магазины были просто закрыты. Тем не менее, розничные продавцы почему-то снова выбирают ценовые войны. Зачем?

Я вижу стечение нескольких обстоятельств. В то время как клиенты привыкли считать Черную пятницу днем самых низких цен, в последние годы розничные продавцы постоянно рекламировали «лучшие предложения» в течение всего ноября и декабря. В результате, клиентов приучили ждать скидки. Помимо удовлетворения желания потребителей получить скидки, розничные торговцы имеют собственную заинтересованность в дальнейшем снижении цен. Перетягивание каната между традиционными и интернет-магазинами продолжается, и обе стороны снижают цены, чтобы склонить клиентов. И, наконец, когда клиенты выделяют больше денег на праздничные покупки, розничные продавцы снижают цены в надежде на то, что люди потратят больше именно у них.
Розничные продавцы знают, что существуют альтернативы ценовым войнам. Вот четыре ценовые стратегии без уменьшения прибыли, которые могут быть использованы, чтобы побудить потребителей покупать прямо сейчас.

Гарантия лучшей цены

Когда праздничные распродажи длятся почти два месяца, это сбивает с толку. Никто не знает, когда лучше покупать. Нужно ли это сделать в начале ноября (когда предлагаются первые скидки), в Черную пятницу и Кибер понедельник (исторически низкие цены), через несколько недель в декабре (возможны продажи с рассрочкой), или сразу после праздников (тотальные распродажи)? Часто клиента удерживает не цена, а страх, что купив товар сейчас, чуть позже он увидит его по более низкой цене.

Чтобы снять этот страх, розничные торговцы должны активно продвигать ценовые гарантии. Это подразумевает гарантию лучшей цены: в этом сезоне цена на товар уже не будет ниже ни в этом магазине, ни у конкурентов. Гарантированная цена обеспечивает психологический комфорт для всех покупателей, но требует от них проделать некоторую работу: провести мониторинг цен, попытаться найти более низкую цену, а затем связаться с продавцом, чтобы потребовать компенсировать разницу. Людей, которые предпринимают эти действия, очень волнует цена. Так что, если розничные торговцы обязуются выплатить разницу, они смогут привлечь этих высокочувствительных к цене клиентов, которые, вероятно, иначе не купят.

Объемные скидки

Использование объемных скидок (например, 10% скидка на покупки более $500, 15% за $750, 20% за $1000 и так далее) подталкивает клиентов потратить большую часть их бюджета в одном магазине. Клиенты могут купить больше, чтобы получить большую общую скидку («если я потрачу еще $100, я получу дополнительную скидку в 5% на все покупки»). Что еще важно, объемная скидка может побудить клиентов купить дополнительные продукты, которые они планировали сделать позже («с большой скидкой имеет смысл купить это прямо сейчас»).

Дорогостоящие покупки

Есть и другая тактика, чтобы преодолеть синдром «покупать сейчас или подождать» и стимулировать клиентов сделать крупные покупки сейчас. Рассмотрите возможность предоставить дополнительную скидку, если клиенты откажутся от права на возврат продукта или от гарантии лучшей цены. Этот вариант признает, что цены могут быть снижены в будущем. Тем не менее, клиенты избавляются от необходимости постоянно проверять цены и зарабатывают дополнительную скидку, рискнув купить сегодня. Эта стратегия напоминает невозвратные билеты, предлагаемые авиакомпаниями. Самые дешевые билеты нельзя вернуть, кроме того, на них могут быть дополнительные ограничения по выбору мест в салоне или провозу багажа.

Моментальные распродажи

Моментальные распродажи нацелены на наиболее чувствительных к цене клиентов. Только те, кто действительно заботятся о цене, готовы постоянно изучать электронные письма (или веб-сайты) и быстро купить товар в ограниченный период времени. Вместо того чтобы обрушивать все цены дополнительной скидкой (например, 20% на все в течение двух часов), моментальные предложения должны распространяться только на отдельные популярные продукты. Клиенты привыкли получать сообщения, что распродажа «Скидки на все» будет проходить через определенный период. В противоположность этому, моментальные предложения по конкретным продуктам создают неотложность покупки («я не уверен, что будет такое выгодное предложение на этот продукт в ближайшее время»).

Мы видим цифры продаж, которые доказывают, что потребители могут позволить себе с роскошью провести этот праздничный сезон. Вместо того чтобы участвовать в ценовых войнах, проявите немного гибкости для увеличения объема продаж. Предложите клиентам то, о чем они мечтают: гарантию лучших цен, объемные скидки, стимулируйте крупные покупки и точнее фокусируйтесь на клиентов, которые ждут моментальную скидку, чтобы сразу нажать на заветную кнопку «Купить».

Автор: Rafi Mohammed
Источник