Презентация для лифта

Большинство людей путают «презентацию для лифта» с презентацией товара, но это совершенно разные вещи. Презентация товара является официальным коммерческим предложением. Презентация для лифта происходит в форме непринужденной беседы.

Из названия понятно, что презентация для лифта должна завершиться, пока вы с собеседником едете в лифте, но в жизни такое случается редко. Чаще вы используете ее, когда сталкиваетесь с потенциальным клиентом на конференции, выставке или светском мероприятии.

Итак, давайте предположим, что вы тусуетесь в бесплатном баре на выставке, и кто-то спрашивает вас: «Привет, Джо, а чем ты здесь занимаешься?».

Если вы ответите: «Я занимаюсь продажами» или «Я работаю в ABC», ваш дальнейший разговор превратится в пустую болтовню. Вместо этого вы можете использовать презентацию для лифта, чтобы плавно перейти к разговору, который, возможно, в последствие приведет к продаже.

Презентация для лифта состоит из трех частей:

• Выгода (или ценность). Это причина, по которой клиент может захотеть купить то, что вы продаете.
• Отличительная особенность (отстройка от конкурентов). Это причина, по которой клиент может захотеть купить именно у вас.
• Предложение. Это то, как вы предложите клиенту встречу, если тот проявляет интерес.

Давайте остановимся подробно на каждом пункте.

1. Выгода

Выгода — это ни в коем случае не продукт/услуга, который вы продаете. Это всегда эффект (или влияние), который ваш продукт может оказать на бизнес клиента.

Например, предположим, что вы продаете систему управления запасами — программное обеспечение, которое помогает производителям отслеживать запасы своего сырья. Это то, что вы продаете, это не выгода. Выгода должна быть чем-то конкретным и непосредственно относящимся к бизнесу клиента, в идеале, с финансовой точки зрения.

НЕПРАВИЛЬНО:

• «Мы продаем систему управления запасами». (Это не выгода.)
• «Мы продаем систему управления запасами, которая экономит ваши деньги». (Выгода неубедительна.)

ПРАВИЛЬНО:

• «Производители используют нашу систему, чтобы уменьшить свои затраты на сырье на 50%».
• «Компании нанимают нас для оптимизации своих запасов и с нашей помощью экономят, в среднем, один миллион долларов в год».

2. Отличительная особенность

Это то, что делает вас или вашу компанию отличной от всех остальных. Если отличий нет, вы продаете всю отрасль ПО для управления запасами, а не свой продукт. Ведь нет никаких причин покупать именно у вас.

Сильные аргументы в пользу своей уникальности содержат факты, которые точно измерены и подтверждены независимым источником, а не являются вашими голословными заявлениями и субъективным мнением. Они никогда не должны опираться на ваши эмоции, которые не имеют никакого отношения к клиенту.

НЕПРАВИЛЬНО:

• «Мы лидеры отрасли и лучшие в своем классе». (Кто это сказал?)
• «Мы умеем сэкономить ваши деньги лучше, чем конкуренты». (Источник?)
• «Мы рады предоставить вам лучший сервис!». (Ну и радуйтесь, а мне-то что?)

ПРАВИЛЬНО:

• «Мы запатентовали метод, который обеспечивает поставку сырья в тот день, когда оно необходимо».
• «Наша система удерживает отраслевой рекорд по объему сэкономленных средств».

3. Предложение

Худшая ошибка, которую вы можете сделать в презентации для лифта, попытаться закрыть сделку. Еще слишком рано.

Объем B2B продажи часто составляет десятки тысяч или даже миллионы долларов. Компании никогда не потратят такие деньги, пока не проведут множество встреч, как правило, с большим количеством участников.

На данный момент, все, что вам нужно, это договориться о первой и самой важной встрече, на которой вы сможете оценить проблему клиента и возможность предложить ему взаимовыгодное решение, способное устранить эту проблему.

«Можем ли мы с вами переговорить здесь чуть позже?». Э-э, нет. Сейчас вы в баре ведете светскую беседу. Вам нужна официальная деловая встреча, которая должна происходить в таком месте, где принимаются настоящие деловые решения.

НЕПРАВИЛЬНО:

• «Вот моя визитка. Позвоните мне, если вы заинтересованы». (А где предложение?)
• «Я могу отправить вам наше ценовое предложение». (Еще слишком рано закрывать.)

ПРАВИЛЬНО:

• «Может быть, нам стоит сделать точные расчеты. Как у вас со временем на следующей неделе?».
• «Если вам все еще интересно, сможем ли мы найти окно в вашем календаре?».

Если вы привели достаточно убедительную выгоду, и если ваше отличие от конкурентов существенно, вы, вероятно, получите согласие на встречу.

Пример и последние указания

Теперь давайте соберем все это вместе. Например, вы находитесь на технической конференции, и вас представили человеку, чей бейдж наводит на мысли, что он может быть вашим потенциальным клиентом.

• Клиент: «Итак, что привело вас на конференцию?».
• Вы: «Мы запатентовали метод, который обеспечивает поставку сырья в день, когда оно необходимо. Производители используют нашу систему управления запасами, чтобы уменьшить затраты на сырье на 50%».
• Клиент: «Хм… Возможно, нам это потребуется».
• Вы: «Отлично. Можем ли мы найти удобное время для встречи в вашем календаре?».

Конечно, это идеализированная беседа, но она иллюстрирует, как строится плавный  перевод разговора. Прежде чем я закончу, вот еще два кратких указания.

• Ведите светскую беседу. Вы должны походить на коллегу или бизнес-консультанта, а не на рекламирующего товар продавца.
• Общайтесь простым языком. Избегайте непонятных слов и жаргона, которые могут запутать клиента.

Отработав на практике свою презентацию для лифта, вы можете получить новых клиентов, независимо от обстоятельств, при которых вы с ними столкнулись.

Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com

---

Лучшие статьи каждую среду в нашей рассылке. Присоединяйтесь к TOCpeople!

Подписаться

Нажимая на кнопку «Подписаться», я принимаю условия Политики конфиденциальности.

---

Еще рекомендуем

• В чем ценность?

• Смена парадигмы

• Как Дженга

• Я все время делал это неправильно

• Больше против лучше