Продайте мне эту ручку

Реальный ответ на задачу «Продайте мне эту ручку»

Все, что вы читали или слышали об этом «сложном вопросе на интервью», совершенно неверно. Когда компании берут интервью у кандидатов на работу в сфере продаж, они зачастую прибегают к древней задаче «продайте мне эту ручку», чтобы проверить, обладает ли он необходимыми навыками. Это паршивая идея, потому что:

1. Подобные вопросы с подвохом не работают

Каждый вопрос с подвохом, в том числе и этот, бесконечное число раз публиковался в Интернете вместе с готовыми «правильными» ответами. Заготовленные ответы ничего не говорят о кандидатах, кроме того, что они знают, как пользоваться Интернетом и могут запомнить простой сценарий продаж. Возможно, это полезные навыки, но вряд ли это хороший показатель того, может ли кто-то реально продать реальный продукт реальному покупателю.

2. Он ужасно старомодный

Этот вопрос задают на интервью на протяжении десятилетий. Это поклонники старой школы и речи «Всегда закрывай» из Гленгарри Глена Росса. Задавая этот вопрос, интервьюеры сигнализируют, что они старперы. Я сильно подозреваю, что любой хороший продавец тут задумается, стоит ли вообще связываться с этой компанией.

3. Он содержит неверные исходные посылки

Вопрос предполагает, что «хороший продавец может продать что угодно кому угодно». Однако, продажа сегодня – это специализация, и каждая работа по продажам требует разных навыков. Существует огромная разница между продажей автомобиля и, скажем, системы управления запасами для завода. И этот навык отличается от того, что необходим для продаж по телефону. Поэтому, даже если кандидат поразит вас новым впечатляющим ответом, который вы не знали, это значит лишь, что человек знает, как продать ручку. А вы продаете ручки?

4. Вы не услышите единственный правильный ответ

При всем уважении к гуру продаж, которые пытались найти лучший ответ на «продай мне эту ручку», они все совершенно неправы. Есть только один ответ, который имеет смысл в сегодняшней среде продаж:

Интервьюер: Продайте мне эту ручку.

Кандидат: ОК. Вот ваша бесплатная ручка. (Отдает ее обратно интервьюеру.)

Интервьюер: (Забирает ручку обратно.) Что?!

Кандидат: Я объясню. Эта ручка практически не имеет финансовой ценности ни для вас, ни для меня. Поэтому вместо того, чтобы пытаться ее продать, я просто подарил ее. Приняв подарок, вы также приняли на себя социальное обязательство дать мне что-то взамен, например, свое драгоценное время. Для меня это намного дороже, чем любая сумма, которую я мог бы получить за эту ручку. Кроме того, приняв ручку, вы дали мне свое первое «да». Это очень маленькое «да», но оно создает импульс и помогает строить отношения.

Этот подход, кстати, основан на, пожалуй, лучшей книге по психологии продаж и маркетинга Роберта Чалдини «Влияние: психология убеждения». Почитайте!

Jeoffrey James
Источник