7 причин провала продавцов

Можно ли дружить с подчиненными

Может быть, они не видят своих потенциальных покупателей. Может быть, они лгут. Вот комментарий ветерана продаж.

У меня более чем 35-летний опыт в области продаж в различных ситуациях, и я видел, как продавцы приходят и уходят.

Когда речь заходит о тех, кто ушел, я видел, как они теряют свои рабочие места по многим причинам, начиная от отсутствия должной настойчивости до прямого мошенничества. Вот наиболее распространенные причины провалов продавцов:

1. Неправильные вопросы

Один из продавцов, которого я как-то давно нанял, был очень активным. Он в буквальном смысле порождал от 40 до 50 новых контактов каждый день. Единственная его проблема была в том, что он не задавал вопросы, которые помогли бы ему понять, где находится  потенциальный покупатель в цикле продаж. А многие из них и близко не стояли от цикла продаж. Когда он начал задавать правильные вопросы и находить решения для бизнеса потенциального покупателя, он начал заключать сделки и стал одним из моих лучших торговых представителей.

Марк ван Хартесвельт, управляющий партнер цифровой маркетинговой компании GCommerce, сказал мне, что есть три привычки, которые не позволяют стать суперпродавцом: одно и то же предложение для всех, неумение доводить до конца звонки и неспособность видеть конкретные возможности продаж.

2. Бездействие

Ожидание, когда посетители вашего сайта заполнят форму заявки, когда клиенты позвонят вам, когда контракт приземлится на вашем столе, – все это иллюзия работы над продажами, которая убивает энтузиазм человека, его энергию и карьеру. Независимо от того, насколько успешен ваш день, месяц или год, вы должны действовать, как будто вы постоянно карабкаетесь в гору. Вы должны делать упреждающие действия, которые выталкивают вас из вашей зоны комфорта. Один из самых распространенных запросов от моих клиентов заключает в создание программы для отдела продаж по поиску новых клиентов, чтобы не полагаться постоянно на имеющихся. И тут многие продавцы сдаются. Делать холодные звонки новым потенциальным клиентам для них слишком трудно.

Мы должны понимать безотлагательность всего, что мы делаем, когда дело доходит до успеха продаж. Жизнь действительно слишком коротка. Безотлагательность не означает, что вы должны работать 24/7, но она позволит вам расслабиться с семьей / друзьями, зная, что у вас есть план, и вы выполнили главные задачи в течение дня. Мы чувствуем себя гораздо счастливее, когда у нас в течение дня есть работа, которая приближает нас к цели.

3. Неорганизованность

В 7:30 утра меня должен был забрать из отеля торговый представитель, вместе с которым я запланировал съездить на несколько встреч, чтобы оценить его работу. Его предупредили об этом за неделю. Он приехал в 8:15. Когда я садился в его машину, мне пришлось передвинуть несколько его вещей, чтобы освободить себе место. Я уверен, что вы знаете, что было дальше. Когда я спросил его, что он запланировал на сегодняшний день, он посмотрел на меня так, как будто у меня было две головы. А он был предупрежден, что должен заранее договориться о нескольких встречах в этот день. И нам с ним пришлось делать холодные звонки и договариваться о встречах.

Он продержался на работе лишь до конца месяца.

Все остальные представители, с которыми я путешествовал, имели при себе распечатанный маршрут и описание всех встреч. Некоторые из них отправили мне эти документы заранее. Когда вы неорганизованны, у вас будут проблемы не только с созданием нового бизнеса, но в конечном итоге, вы потеряете бизнес из-за непоследовательности и плохого контроля.

Когда я оглядываюсь сейчас на свои сделки, я вспоминаю огромное количество дополнительных данных и ответов на запросы, исследований, новых контактов и разных необходимых действий, которые позволяют установить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Вы заслужите их доверие, когда они увидят, что вы все доводите до конца и делаете на следующих этапах то, что вы им обещали. Я не могу представить, как любой топ-продавец может сделать все от него зависящее, будучи неорганизованным. Я не имею в виду, что нужно быть помешанным на аккуратности… Многие отличные продавцы имели офисы, которые выглядели как после бомбежки. Они просто умели расставить свои приоритеты в течение дня, и имели систему контроля, которая работала.

4. Негативное отношение

Как вы думаете, так вы и поступаете. Очень трудно стать одним из лучших продавцов, когда вы мыслите негативно. Все новые продавцы будут оказываться в ситуациях, когда трудно оставаться позитивным. Сделки срываются из-за более опытных конкурентов. Потенциальные покупатели говорят вам «нет» сотни раз. И тот, кто не сможет оставить это позади и двигаться дальше, не сможет продержаться долго в этом бизнесе. Нравится вам или нет, ваше отношение определяет вашу планку в жизни и в продажах. Это основной актив для успешных продаж и борьбы с любыми видами возражений и препятствий. Невозможно прожить отличный день с негативным отношением. Также невозможно прожить плохой день с позитивным отношением.

5. Отсутствие трудовой этики

Если вы думаете, что продавцами рождаются, а не становятся, это не так. Я сталкивался и работал с сотнями успешных продавцов, о которых вы могли бы решить с первого взгляда и рукопожатия, что они не созданы для этой профессии. Но у них есть трудовая этика и внутренний драйв, и это непревзойденное сочетание. Как мой сенсей всегда говорил, трудолюбие бьет талант, если талант не работает.

Упорный труд создает прочную базу для ваших презентаций и встреч с клиентами. После многочисленных интервью с клиентами моих клиентов я уверен, что необходимо ответственно относиться к своей работе, выходить за рамки создания прочных отношений и предоставлять клиентам большую ценность, чем они ожидают. Когда я спрашиваю менеджеров по продажам о главной причине, по которой их усилия терпят неудачу, они почти всегда называют отсутствие активности и нежелание делать свою работу. Успешные люди делают то, что неуспешные люди не любят делать.

6. Неверие в себя или в свой продукт

Это может быть следствием как проблемы негативного отношения, так и отсутствия упомянутой выше трудовой этики. Если вы сами не верите в себя, очень трудно заставить клиента поверить в вас. Для того, чтобы хорошо знать свой продукт и бизнес своих клиентов, необходимы усилия и самоотдача.

Я видел много продавцов, которые приходили в бизнес, но не слишком проникались им. До тех пор, пока что-то не щелкнет. Тогда они начинали работать в выходные дни над презентациями и создавали нечто уникальное, чтобы выделиться среди конкурентов. Когда сделка была закрыта, они получали огромный заряд уверенности и новый импульс для своих усилий. И укрепляли веру в себя и свою продукцию.

7. Нечестность

Требуются годы, чтобы построить прочные отношения, и всего одна маленькая ложь, чтобы разрушить все, что вы построили.

Меня до сих пор передергивает, когда кто-то говорит мне: «Позвольте мне быть честным с вами…». Почему надо спрашивать на это разрешение? Разве без этого все, что вы хотели мне сказать, не было бы на самом деле правдой?

Когда продавцы думают, что они преуспеют, манипулируя или обманывая клиента, они могут лишь один раз «раскрутить» его на продажу. Но второго раза не будет. Я хочу покупать у людей, которых я люблю, доверяю и уважаю. Это три главные причины, по которым большинство клиентов покупают у вас.

Источник inc.com

Автор Барри Фарбер (Barry Farber)

Не пропустите! Новый вебинар «Увеличение продаж в торговых и сервисных организациях»

Мы в соцсетях

Мы в FacebookМы ВКонтакте

Свяжитесь с нами

Viber WhatsApp Skype Telegram Телефон E-mail