Представьте, что вы генеральный директор сети недорогих ресторанов. Один из ваших руководителей приходит к вам с предложением: чтобы зарабатывать больше, давайте снизим в ресторанах качество обслуживания, стандарты безопасности продуктов, зарплату сотрудников; перестанем «париться» об окружающей среде и начнем, наконец, использовать различные маркетинговые уловки. Как вы думаете, приведут ли эти изменения к стабильному повышению прибыли?
Коммерческое предложение
Существует большая разница между продажей вашей цены и продажей вашей ценности.
Компании, которые продают на основе ценового сравнения с конкурентами, в конечном итоге, проигрывают. Очень сложно построить прибыльную и устойчивую компанию, когда ваша основная стратегия заключается в подрыве конкуренции. Это приводит к тому, что вы вынуждены экономить каждую копейку из-за слишком низкой прибыли.
Изменение ради изменения – пустая трата времени. Убедитесь, что любое изменение вашей программы лояльности соответствует желаниям клиента.
Как вы уже знаете, Apple объявила, что цена на новый iPhone X (так они замаскировали цифру 10) будет варьироваться в США от 999 до 1149 долларов. Эти цены заслуживают внимания, потому что они значительно выше базовых цен на две другие модели iPhone, которые также были объявлены: iPhone 8 (699 долларов) и iPhone 8 Plus (799 долларов). Четырехзначная цена на модель X также примечательна тем, что перешагнула важный психологический барьер для потребителей в 1000 долларов. Так для чего Apple перешагнула пределы ценообразования на долгожданное устройство?
Потребители по-прежнему лояльны к брендам. Однако их любовь более непостоянна, чем когда-либо. Лояльность к бренду, как понимали ее ваши родители, бабушки и дедушки, похоже, мертва на самом деле.
Джекс, пес Тины Нгуен, вдохновил ее на создание в 2006 году компании Jax & Bones по производству товаров для животных.
В 1971 году два учителя и писатель скинулись на 5 тысяч долларов, еще 5 тысяч одолжили и открыли свою первую кофейню в Сиэтле. Название она получила в честь первого помощника капитана Ахава из книги «Моби Дик». Эта маленькая кофейня потом превратилась в крупнейшую сеть кофеен в мире.
Стойкость может быть более важным качеством для вашего успеха, чем удача. Одна общая черта, которая связывает всех этих миллиардеров, возможность оправиться после ударов.
Несколько лет назад одна из наших семейных торговых компаний была на грани катастрофы. Мы заказали большую партию электрических светильников от индийского поставщика для перепродажи нашим клиентам.
«У меня проблема с электронной почтой», – недавно сказала мне Джейн, адвокат. «Я открываю Outlook, намереваясь быстренько проверить свою электронную почту. Но потом я читаю письмо со ссылкой, перехожу по этой ссылке и теряюсь в Интернете на несколько часов».
Томас Дэвенпорт является приглашенным профессором в Гарвардской школе бизнеса, а также старшим советником Deloitte Analytics. Он автор нескольких книг по менеджменту.
Каждый день электронные письма от крупных брендов или всплывающие окна на часто посещаемых сайтах в Интернете умоляют меня ответить на несколько вопросов о себе или о них. Я (почти) всегда отказываюсь.
SeaWorld Entertainment, оператор тематических парков SeaWorld, недавно подала на первичное публичное размещение акций (IPO).
А вы знаете, что ваши клиенты говорят своим друзьям и коллегам о вашем бизнесе? Ваши потенциальные клиенты и покупатели все чаще узнают о вас от своих сверстников – в том числе от ваших клиентов.
Коммерческое предложение (оферта) — важнейший стратегический инструмент продаж. Знакомство клиента с вашим продуктом или услугой часто начинается с коммерческого предложения.
