Существует большая разница между продажей вашей цены и продажей вашей ценности. Компании, которые продают на основе ценового сравнения с конкурентами, в конечном итоге, проигрывают. Очень сложно построить прибыльную и устойчивую компанию, когда ваша основная стратегия заключается в подрыве конкуренции. Это приводит к тому, что вы вынуждены экономить каждую копейку из-за слишком низкой прибыли.
Если вы хотите построить бренд, знайте, это не дешевый продукт. Это вызов для каждого владельца бизнеса, и я испытал его на собственном опыте. Моя последняя компания, LendingOne, предлагает кредиты инвесторам в недвижимость. Честно говоря, в нашем бизнесе есть еще дюжина конкурентов, которые предлагают то же самое. Такие же условия кредита, та же процентная ставка. Таким образом, мы не можем выиграть по прямому ценовому сравнению, потому что тогда мы ничем не отличаемся от остальных. Но я скажу вам, где мы сможем победить: обслуживание клиентов.
В то время как другие компании предлагают точно такой же кредит, мы связываемся с нашими клиентами в течение нескольких минут, тогда как наши конкуренты делают это через часы или даже дни. Мы тратим время на создание отношений с каждым клиентом. Мы удерживаем их с помощью лучшего сервиса.
Как определить ценность
Проще говоря, «ценность» означает все, что невозможно указать цифрами на ценнике.
Когда клиент сравнивает вашу компанию с вашими конкурентами, существует всего четыре причины, по которым люди покупают продукт или услугу:
- Проблемы в настоящем: у них проблемы и они нуждаются в их немедленном исправлении.
- Проблемы в будущем: они предвосхищают проблему и хотят начать планировать ее решение сейчас.
- Удовлетворение в настоящем: они ищут что-то для удовлетворения неотложных потребностей или желаний.
- Удовлетворение в будущем: они хотят инвестировать сейчас, чтобы пожинать плоды позже.
Есть совсем немного способов, которыми вы действительно можете выделиться на фоне своих конкурентов. Во-первых, вы должны начать с того, что не похожи на своих конкурентов. Используя ту же терминологию и примеры, вы выглядите, как и все остальные. Во-вторых, вы должны быть любознательны. Вы должны задавать правильные вопросы и заставить их почувствовать, что вы компетентнее других. В-третьих, вы должны внимательно слушать и понимать, в чем они действительно нуждаются, вместо того, чтобы делать рекламные заявления.
Но что делать, когда потенциальный клиент задает самый сложный вопрос: «Я могу получить такой же продукт или услугу у ваших конкурентов. Почему я должен выбрать вас?».
Лучше всего начать с «обезоруживающей честности».
Скажите что-то вроде: «Это правильный вопрос. Вполне возможно, вам лучше остаться со своим поставщиком. Чтобы выяснить это, позвольте мне задать вам несколько простых вопросов, что вы требуете от поставщика, и какие проблемы вы испытывали на протяжении многих лет. Тогда мы вместе сможем решить, смогу ли я предложить вам дополнительную ценность».
Наконец, если вы знаете, что ваши конкуренты дают скидки, вы должны научиться говорить «нет» так же часто, как вы говорите «да». Речь не идет о ценовых битвах на самом дне со всеми конкурентами. Речь идет о знании своей ценности, понимании того, что вы действительно продаете, и способности эффективно донести эту ценность таким образом, чтобы обеспечить нормальную прибыль в будущем.
Автор: Bill Green
Источник
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte