Теперь, когда сочетание голосовой почты и фильтрации входящих звонков сделало холодные звонки почти невозможными, большинство компаний полагаются в большей степени на электронный маркетинг (также известный как «e-mail маркетинг» или «продажи по электронной почте»), чтобы заполучить новых клиентов. Если вы используете электронный маркетинг (или даже просто пишете письма людям, которых не знаете), вот семь моих лучших правил для электронного маркетинга и продаж. Я называю их тайными правилами, потому что очень немногие компании знают о них.
1. Меньше всегда лучше
Вопреки распространенному мнению, предоставление незапрошенной информации или ссылки на такую информацию не добавляет ценности. Наоборот, непрошеная информация расходует время и психическую энергию получателя.
Как я уже объяснял ранее, маркетинговые электронные письма должны содержать от одной до трех фраз, без какой-либо чепухи, бизнес-болтовни, жаргона и чего-то вроде «для получения дополнительной информации пройдите по ссылке». Помните: мы живем в мире информационной перегрузки. Не усугубляйте ситуацию для своих потенциальных клиентов.
2. Тема письма должна быть короткой и осмысленной
По статистике, электронное письмо, скорее всего, будет открыто, если тема состоит из одного или двух слов. Если в теме три слова, в среднем, открываемость резко падает, а затем постепенно снижается по мере добавления каждого дополнительного слова. Для максимальной открываемости, тема должна быть важной для получателя.
Неправильно:
Тема: Бизнес-возможности в области качественной рекламы услуг по продаже чего-то-там.
Тема: Вы уже зарегистрировались для участия в ежегодной Большой конференции?
Правильно:
Тема: Предприниматели Москвы (если и вы, и клиент находитесь в Москве).
Тема: Стратегия IBM (если IBM является главным конкурентом получателя).
Тема: Коллега Ивана Петрова (если это имя человека, через которого вы вышли на получателя, и оно известно получателю).
3. Начало первого предложения важно
Во многих случаях получатель видит в дополнение к теме письма начало первого предложения. Не тратьте это ценное пространство на выражение фальшивой озабоченности или банальностей. Вместо этого, сделайте первое предложение важным для получателя.
Неправильно:
«Я надеюсь, что вы в порядке и тоже наслаждаетесь хорошей погодой».
«В сегодняшнем мире все думают, как увеличить прибыль».
Правильно:
«Мой коллега Иван посоветовал мне связаться с вами по поводу…» (если вы не использовали этот источник в теме письма).
«Так как вы только что объединилась с ZYX, вам, наверняка, будет интересно…» (если ваш продукт был полезен ZYX).
«Наш анализ стратегии IBM на 2021 год говорит, что их продуктовая линейка…».
4. Фамильярность приводит к неприязни
Так как довольно легко найти имена, должности и названия компаний, электронные маркетологи часто вставляют их по всему тексту письма. Это, как предполагается, делает ваше электронное письмо более личным, но в реальности эффект прямо противоположный. Все равно что размахивать флагом и кричать: «Удалите этот спам!».
Используйте только имя получателя в приветствии в начале письма и не используйте название компании вовсе. Знаете, почему? Потому что получатели уже знают, где они работают.
Неправильно:
«Я уверен, что вы, Алексей, хотите получить наилучшее соотношение цена-качество для XYZ. Алексей, это важно и для меня».
Правильно:
«Алексей, думаю, я могу дать пояснения по вопросу…».
5. Последовательность окупается
Не останавливайтесь на одном электронном письме. Отправьте несколько последовательных (серию) писем, каждое спустя несколько дней после предыдущего. Свяжите исходное сообщение и последующие электронные письма так:
Тема: Re: Предприниматели Москвы
«Алексей, вы уже успели подумать об этом предложении?».
Тема: Предприниматели Москвы
«Алексей, я получил новые данные о лучших стартапах Москвы…».
Вы будете удивлены, как много получателей ответят после серии писем. Часто реакция на последующие сообщения значительно выше, чем на первое письмо.
6. Только один призыв к действию
Несколько призывов к действию уменьшают, а не увеличивают реакцию. Во-первых, так вы демонстрируете свое отчаяние. Во-вторых, предлагая выбор, вы заставляете получателя думать о том, каким образом реагировать, вместо того, чтобы просто ответить на запрос.
Неправильно:
«Пожалуйста, позвоните мне по телефону 555-5555, чтобы назначить встречу, или вы можете написать мне на sales@salesguymailplace.com. Посетите наш сайт www.salesguymailplaice.com, подпишитесь на нашу рассылку или присоединяйтесь к нам в соцсетях…».
7. Облегчите ответ
Большинство маркетинговых писем содержат слишком амбициозные призывы к действию. Чаще всего они содержат просьбы перезвонить отправителю или назначить встречу, лично либо по телефону. Вот что: если вы не Оби-Ван Кеноби с его джедайскими штучками, своим письмом, вероятно, вы не сможете убедить получателя выделить полчаса на выслушивание презентации вашего товара. Вместо этого, максимально упростите людям ответ: всего лишь простой ответ на ваше электронное письмо, который создаст начало диалога.
Правильно:
«Если это вас заинтересовало, я могу объяснить подробнее».
«Вы занимаетесь этим вопросом? Если нет, к кому мне лучше обратиться?».
Затем, после того как дискуссия завязалась, вы сможете выдвинуть идею о встрече, чтобы обсудить дальнейшие возможности.
Автор: Джеффри Джеймс (Geoffrey James)
Источник
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte