Легендарная речь «Всегда закрывай» (Always Be Closing – ABC – в исполнении Алека Болдуина в фильме «Гленгарри Глен Росс» или «Американцы») – это ирония, но в ней есть и доля истины. Если вы не закроете сделку, вы ничего не продадите.
Клиенты предрасположены не любить продавцов и не доверять им, поэтому буквальное следование принципу ABC – подталкивать покупателя к покупке – это рецепт, как раздражать и отталкивать покупателя. Продавать с помощью агрессивного давления глупо, потому что давление порождает сопротивление.
Истина, стоящая за ABC, заключается в том, что, если во время разговора с потенциальным клиентом вы действительно уверены, что покупка будет полезна клиенту, вы обязаны помочь ему принять это решение.
Одна из моих наставников по продажам, Линда Ричардсон, однажды сказала мне, что ABC следует интерпретировать как «Всегда проверяй». Вместо того, чтобы стремиться к закрытию сделки, вы должны искать признаки, указывающим на заинтересованность потенциального покупателя. Вот эти признаки:
- Согласие, что у него есть потребность.
- Согласие, что ваш продукт удовлетворит эту потребность.
- Вопросы о деталях продукта.
- Вопросы о гарантиях и условиях покупки.
По мере накопления этих признаков «возникает ощущение», что сделка состоится, или, по крайней мере, очень вероятна. Именно в этот момент вы должны сказать что-то вроде: «Похоже, мы собираемся заключить сделку?».
Это закрытие, конечно. И вот что странно: начинающие продавцы и люди, для которых продажа – это не единственная их задача (например, предприниматели), часто откладывают закрытие, потому что боятся услышать отказ.
Что происходит? В этой ситуации продавец так волнуется – ведь он собирается совершить продажу, и это так круто – что боится «спугнуть добычу». Это понятное желание, но оно пагубно как для продавца, так и для покупателя.
Если вы определили, что у потенциального клиента есть проблема, которую вы можете решить; возможность, которую вы можете помочь развить; или потребность, которую вы можете удовлетворить, ваша этическая обязанность – помочь клиенту преодолеть его робость (или паранойю) и совершить эту несчастную покупку.
И это подводит нас к главному секрету о закрытии сделки. В старом мире ABC закрытие было тем, что вы должны были проделать над потенциальным клиентом для своего блага. В сегодняшнем мире закрытие – то, что вы делаете для блага потенциального клиента.
Огромная разница, не правда ли?
Jeoffrey James
Источник
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte