Большинство работников отделов продаж негативно относятся к необходимости холодных звонков. Но именно эта практика является наиболее необходимой к применению, на регулярной основе. Основная причина, по которой специалисты в области продаж не достигают больших успехов на этом необходимом поприще – их самооправдание, основанное на необходимости выполнять другие вещи.
Тем не менее, нет ничего более эффективного при преодолении этого самооправдания, чем введение обязанности совершения фиксированного количества холодных звонков ежедневно, еженедельно или ежемесячно.
Люди постоянно хотят найти какую-нибудь секретную формулу того, как добиться успеха в холодных звонках, но единственная подобная методика – поддерживать самодисциплину на высоком уровне. Когда люди избегают холодных звонков, они обыкновенно накручивают себя на мысли о том, что они не обладают достаточными знаниями о продаваемом продукте, или считают, что не добьются успеха. Именно поэтому следует быть уверенным в себе и в продаваемом продукте.
Приведенные ниже советы могут пригодиться тем, кто делает первые шаги в холодных звонках
- Посвящайте определенное время вашего рабочего дня работе с потенциальными покупателями;
- Осознайте для себя цель вашего звонка: рассказать о выгоде, которую получит потенциальный клиент, а не об особенностях продукта;
- Оставляйте короткие голосовые сообщения;
- Будьте готовы к тому, что на ваше голосовое сообщение не ответят;
- Всегда звоните сотруднику организации, который находится на 1 уровень выше в организационной структуре, чем вы считаете нужным;
- Будьте компетентны и уверенны в себе;
- Общайтесь с секретарями и офис-менеджерами так же, как вы общались бы с потенциальными покупателями;
- Совершение холодных звонков утром в понедельник и в пятницу после полудня приносят самые низкие результаты;
- Высокая результативность будет у холодных звонков, совершенных в ненастную погоду и в дни, когда люди наиболее вероятно находятся в предпраздничном/послепраздничном расположении духа;
- Пусть вашей целью будет заработать право, привилегию и честь вновь пообщаться с данным потенциальным клиентом;
- Верьте в продаваемый вам продукт и в те выгоды, которые он принесет вашему потенциальному покупателю;
- Будьте уверены в себе и в собственном профессионализме.
Упорно практикуясь в совершении холодных звонков, вы улучшите собственные навыки и повысите уверенность в собственных возможностях. Более того, введя обязательную норму совершения холодных звонков, вы сможете превратить самооправдания в успешные продажи.
Лучший способ приступить к холодным звонкам
Зачем тратить время на холодные звонки, когда можно их «подогреть»? Используйте в своей практике следующую стратегию:
- Совершая звонок, прежде всего, вы должны определить для себя, почему клиент будет заинтересован в вас. Кроме того, вашей второй целью не должно быть максимальной приближение к продаже, но получение права, привилегии и возможности продолжить общение с потенциальным клиентом.
- Важно не забывать, что вы общаетесь с потенциальным клиентом. Совершая холодный звонок, не рассматривайте вашего собеседника как покупателя. Покупатель – это то лицо, которое предоставило вам информацию, о которой обыкновенно не знают другие. Потенциальный клиент – то лицо, с которым вы еще не наладили предметное общение и, таким образом, от которого вы не получили какую-либо ключевую информацию.
Совершая звонок, помните, что у вас есть лишь 10 секунд на то, чтобы донести свою готовность и заинтересованность в желании обслужить вашего собеседника. Начинайте разговор, обращаясь к нему исключительно по имени. Обращение к собеседнику по фамилии делает разговор чересчур официальным. Во-вторых, четко произнесите собственное имя. Не тратьте время на то, чтобы озвучить вашу должность/название вашей компании, если только этого не требуется для обеспечения заинтересованности собеседника.
- Далее, вы должны произнести одну фразу, которая одновременно будет как приятной для собеседника, так и заинтересует его, например: «Вы работаете в одной из лучших компаний города/области/страны, и цель моего звонка – помочь вашей компании в сохранении и улучшении высоких позиций на рынке». Далее продолжите следующим образом: «Могу я задать вам вопрос?». Если потенциальный клиент откажет вам, поинтересуйтесь, сможет ли он уделить вам 3-5 минут в другое время. Это покажет ему, что вы не требуете для себя большого количества времени. Очень часто в таких случаях собеседник разрешит вам продолжить беседу. Если же собеседник ответит, что не сможет уделить вам время и в другой раз, завершите звонок и двигайтесь дальше. Всегда избегайте попадания в «ловушки» – в ситуации, когда инициатива переходит к потенциальному покупателю, который подытоживает ваш диалог фразой типа «В настоящий момент у меня нет времени, но вы можете прислать мне необходимую информацию». Это – стопроцентный провал.
- Когда клиент разрешает вам задать ваш первый вопрос, помните о том, что этот вопрос должен быть коротким и открытым, но в то же время начинайте проводить ваш анализ клиента. Например: «Как в настоящий момент вы помогаете вашим «продажникам» увеличить их продажи?». Вы можете продолжить это комментарием, например: «Не так давно я общался с несколькими покупателями, которые поделились со мной некоторой информацией, в правильности которой я хотел бы убедиться. Вы не будете возражать, если я поделюсь кое-чем из этой информации с вами?». Имейте в виду, что на этот момент вы задали лишь два вопроса/высказались лишь по двум пунктам, и наиболее вероятным результатом будет либо продолжение разговора, либо получение права и привилегии поговорить с данным человеком вновь в другой раз. В любом из этих случаев, звонок будет считаться успешным, ведь вы достигли поставленную цель — продолжить диалог.
Автор: Марк Хантер
Перевод: Денис Стариков
Источник: http://thesaleshunter.com/
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte