Это первая часть сериала про холодные звонки. Скоро последует следующая часть: «Почему ваши холодные звонки не работают».
Хотя существуют и другие (и, как правило, более эффективные) способы создания лидов, многие компании по-прежнему зависят от холодных звонков. Вот отличный сценарий для холодных звонков одного из ведущих экспертов в мире, Кит Розен, автора книги «Полное руководство по холодным звонкам для идиотов». Этот сценарий был создан для сокращения затрат компании при использовании руководителей высшего звена и может быть легко адаптирован практически к любому продукту или услуге.
Кстати, самая важная часть этой статьи — последнее предупреждение, так что прочите все до конца.
Вот вам сценарий, с объяснениями каждого элемента:
— Привет, Джон. Это Джим из компании Acme.
Сразу представьтесь, или контакт повесит трубку:
— Надеюсь, не помешал?
Этот вопрос демонстрирует уважение к собеседнику и понимание того, что ваш телефонный звонок не единственное его дело в течение дня. Вы можете возразить, что задавая этот вопрос, вы сами даете собеседнику возможность ответить: «Я сейчас занят». Но не волнуйтесь. Не важно, что они ответят: «Я сейчас занят», «Я вас слушаю», или «Я сейчас занят, но продолжайте», ваше следующее заявление может изменить их решение.
— Джон, я уверен, что вы заняты, и я уважаю ваше время, так что я буду очень краток.
Это заявление дает вам шанс продолжить независимо от того, что вам ответили, вместо того, чтобы назначать другое время для звонка. Если уж вы, наконец, дозвонились до клиента, то последнее, что вам нужно — повесить трубку и пытаться поймать его снова.
— Вот причина моего звонка. Мы только что сэкономили для «Универсальной транспортной компании» дополнительно $ 12 миллионов на доставке товара, и я думаю, что вам это тоже будет интересно, потому что каждая компания старается уменьшить свои расходы.
Цель этих предложений заключается в создании убедительных причин для человека на другом конце, чтобы продолжить разговор. Обратите внимание, что вы ничего не сказали о том, как это преимущество было достигнуто. На данный момент клиент не интересуется вашим конкретным продуктом/услугой; клиент только хочет знать, чего ему ожидать, если он продолжит разговор.
— Мы можем сделать это для вас тоже. Ну, конечно, если у вас есть необходимость в таких услугах.
Это исключает потенциально враждебное отношение, снижает сопротивление и бдительность собеседника. Вы даете клиентам понять, что вы не пытаетесь навязать им то, в чем они не нуждаются или не были готовы.
— Мы можем сейчас обсудить в течение нескольких минут, что мы можем сделать для вас?
Объяснение: Это заявление открывает диалог, так что вы можете получить разрешение от человека провести предварительный разговор. Вы устанавливаете сроки, давая клиенту понять, что вы принимаете ответственность за соблюдение продолжительности разговора, что вы уважаете его время и не собираетесь долго его задерживать на телефоне.
Если вы получили разрешение на продолжение, вы вовлекли потенциального клиента в разговор. Теперь вы можете определить, что лучше ему подходит.
Помните: ведите беседу!
В конце я хочу сделать важное замечание: не читайте по телефону этот сценарий, ни при каких обстоятельствах. Вместо этого, заучите его и повторяйте наизусть. Так, чтобы слова появлялись естественно, само собой, как только вы подумаете о них.
Так поступают все великие сценические актеры. Они репетируют до тех пор, пока слова не становятся «их частью». Хотя они повторяют на сцене один текст 100 или даже 1000 раз, каждое их выступление кажется свежим и интересным.
Кроме того, когда вы задаете вопрос по сценарию, на самом деле, остановитесь и послушайте клиента. Не надо напирать, как базарная торговка. Это беседа, а не монолог.
Автор: Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte