И это ваша лучшая цена? Это слишком дорого! Ваш конкурент продает это на $2 дешевле!
Большинство владельцев бизнеса и продавцов слышат подобные заявления каждый день. Поэтому каждому будет интересно узнать, как эффективно вести переговоры. Вот 4 стратегии, которые помогут вам стать мастером переговоров и заработать больше.
1. Умейте демонстрировать сильные эмоции
Это одна из самых старых тактик переговоров, но при этом одна из самых редко используемых. И это проявление сильной реакции на предложение или цену. Цель такой переговорной тактики — заставить собеседника почувствовать себя неудобно из-за своего предложения. Вот как это работает.
Поставщик озвучивает цену на конкретную услугу. Ваша реакция: «Сколько-сколько вы хотите?!». Вы должны выглядеть шокированным и удивленным, как поставщик посмел запросить такую сумму. Если этот человек не является опытным переговорщиком, он будет реагировать одним из двух способов: а) почувствует себя очень неудобно и начнет искать оправдания или б) предложит уступку. [Конечно, вы должны хорошо ориентироваться в ценах на рынке.]
2. Помните, что хорошо информированный человек, как правило, имеет преимущество
Вы должны узнать как можно больше о ситуации, в которой находится другая сторона. Это важная тактика переговоров для продавцов. Задайте своему потенциальному клиенту больше вопросов о его покупке. Узнайте, что является важным для этого человека, что необходимо и что желательно. Заведите привычку задавать такие вопросы:
«Что побудило вас рассмотреть такую покупку?».
«С кем из наших конкурентов вы уже говорили?».
«Каков был ваш опыт с…?».
«В какие сроки вы должны уложиться?».
«Что самое важное для вас в этой покупке?».
Еще важно знать как можно больше о своих конкурентах. Это поможет вам отразить возражения насчет ваших цен и не дать собеседнику использовать вашего конкурента как рычаг для давления.
3. Практикуйтесь при каждом удобном случае
Большинство людей стесняются проводить переговоры, потому что им не хватает уверенности в себе. Развивайте эту уверенность, чаще проводя переговоры. Просите скидки у своих поставщиков. Как покупатель, заведите привычку спрашивать о скидках, когда вы покупаете в розничном магазине. Вот несколько вопросов и утверждений, которые вы можете использовать для тренировки своих навыков ведения переговоров:
«Вы могли бы предложить что-то получше!».
«Какие скидки действуют сегодня?».
«Это слишком дорого!». (И дождитесь реакции.)
Будьте вежливы и уверенны, но не назойливы. Тренировка навыков переговоров при любой возможности поможет вам чувствовать себя более комфортно, уверенно и добиться успеха.
4. Тренируйте свою способность отказывать
Лучше отказаться от сделки, чем сделать слишком большую уступку или скидку на свой продукт или услугу. Я понял это, будучи волонтером в Корпусе мира в первые недели пребывания в Центральной Азии. Там обязательно нужно размахивать деньгами перед носом продавца и предлагать свою цену, а если тот не соглашается, уходить. Продавец практически всегда попытается вас остановить и уступит. Торг — стиль жизни в некоторых культурах. И большинство людей ведут переговоры подобным образом каждый день.
Главное, что я узнал при создании своего бизнеса: все обсуждаемо и решаемо — вы просто должны спросить и договориться.
Автор Ретт Пауэр (Rhett Power)
Источник inc.com
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte