Стань мастером переговоров за 4 простых шага

Стань мастером переговоров за 4 простых шага

«И это ваша лучшая цена?».

«Это слишком дорого!».

«Ваш конкурент продает это на $2 дешевле!».

Большинство владельцев бизнеса и продавцов слышат подобные заявления каждый день. Поэтому каждому будет интересно узнать, как эффективно вести переговоры. Вот 4 стратегии, которые помогут вам стать мастером переговоров и заработать больше.

1. Умейте демонстрировать сильные эмоции

Это одна из самых старых тактик переговоров, но при этом одна из самых редко используемых. И это проявление сильной реакции на предложение или цену. Цель такой переговорной тактики — заставить собеседника почувствовать себя неудобно из-за своего предложения. Вот как это работает.

Поставщик озвучивает цену на конкретную услугу. Ваша реакция: «Сколько-сколько вы хотите?!». Вы должны выглядеть шокированным и удивленным, как поставщик посмел запросить такую сумму. Если этот человек не является опытным переговорщиком, он будет реагировать одним из двух способов: а) почувствует себя очень неудобно и начнет искать оправдания или б) предложит уступку. [Конечно, вы должны хорошо ориентироваться в ценах на рынке.]

2. Помните, что хорошо информированный человек, как правило, имеет преимущество

Вы должны узнать как можно больше о ситуации, в которой находится другая сторона. Это важная тактика переговоров для продавцов. Задайте своему потенциальному клиенту больше вопросов о его покупке. Узнайте, что является важным для этого человека, что необходимо и что желательно. Заведите привычку задавать такие вопросы:

«Что побудило вас рассмотреть такую покупку?».

«С кем из наших конкурентов вы уже говорили?».

«Каков был ваш опыт с…?».

«В какие сроки вы должны уложиться?».

«Что самое важное для вас в этой покупке?».

Еще важно знать как можно больше о своих конкурентах. Это поможет вам отразить возражения насчет ваших цен и не дать собеседнику использовать вашего конкурента как рычаг для давления.

3. Практикуйтесь при каждом удобном случае

Большинство людей стесняются проводить переговоры, потому что им не хватает уверенности в себе. Развивайте эту уверенность, чаще проводя переговоры. Просите скидки у своих поставщиков. Как покупатель, заведите привычку спрашивать о скидках, когда вы покупаете в розничном магазине. Вот несколько вопросов и утверждений, которые вы можете использовать для тренировки своих навыков ведения переговоров:

«Вы могли бы предложить что-то получше!».

«Какие скидки действуют сегодня?».

«Это слишком дорого!». (И дождитесь реакции.)

Будьте вежливы и уверенны, но не назойливы. Тренировка навыков переговоров при любой возможности поможет вам чувствовать себя более комфортно, уверенно и добиться успеха.

4. Тренируйте свою способность отказывать

Лучше отказаться от сделки, чем сделать слишком большую уступку или скидку на свой продукт или услугу. Я понял это, будучи волонтером в Корпусе мира в первые недели пребывания в Центральной Азии. Там обязательно нужно размахивать деньгами перед носом продавца и предлагать свою цену, а если тот не соглашается, уходить. Продавец практически всегда попытается вас остановить и уступит. Торг — стиль жизни в некоторых культурах. И большинство людей ведут переговоры подобным образом каждый день.

Главное, что я узнал при создании своего бизнеса: все обсуждаемо и решаемо — вы просто должны спросить и договориться.

Автор Ретт Пауэр (Rhett Power)

Источник inc.com

Не пропустите! Новый вебинар «Увеличение продаж в торговых и сервисных организациях»

Мы в соцсетях

Мы в FacebookМы ВКонтакте

Свяжитесь с нами

Viber WhatsApp Skype Telegram Телефон E-mail