Переговоры: сначала слушай, потом говори

Переговоры: сначала слушай, потом говори

Недавно ко мне зашел Майк Бейхер. Впервые он обратился ко мне 12 лет назад за советом, как расширить свою семейную автотранспортную компанию. С тех пор он иногда обращается ко мне, когда возникает проблема, и требуется помощь.

На этот раз проблема у него была довольно серьезная, и он собирался усугубить ее, сделав фундаментальную переговорную ошибку — ошибку, которая могла оказаться очень дорогостоящей в нынешней экономической ситуации.

Проблема выросла из решения купить склад, принятого Майком в августе 2007 года. До этого момента он арендовал три склада, где хранил контейнеры и производил комплектацию и упаковку заказов для розничной торговли, осуществляющих ввоз товаров из-за рубежа. Решив, что пришло время для консолидации складов, он нашел здание, договорился о цене в $8,5 млн., уплатил $600 тыс. и занял еще $7,9 млн. в банке под 7,25 процента.

Это казалось хорошей идеей в то время. Но потом началась рецессия. Так как продажи упали, Майк бился изо всех сил, чтобы сделать свой ежемесячный платеж в размере $56 тыс. К тому времени, когда он пришел ко мне, он уже прилично задолжал и очень боялся. Банк отправил к нему проверяющего, чтобы тот оценил ситуацию и решил, что делать. Майк, как и все остальные в то время, пережил уже четыре тяжелых месяца, и казалось маловероятным, что положение улучшится в ближайшее время. Хуже того, он подписал личную гарантию по кредиту и переживал, что может потерять свой дом.

Находясь в паническом состоянии, он придумал план. «Я собираюсь сказать банку, что мне нужно восемь месяцев отсрочки», – сказал он. «Они могут взять деньги, которые я буду обязан выплатить в течение этого времени, плюс то, что я должен сейчас, и перенести их на конец кредита. Что вы думаете?».

«Откуда вы знаете, что банку это нужно?», – спросил я.

«Ну, очевидно, они хотят деньги, которые я им должен, но я не могу заплатить им», – ответил Майк. «Я должен что-то им предложить. Я же могу потерять все свое имущество!».

«Но вы же не хотите потерять все?», – сказал я. «И вы делаете ошибку, предполагая, что банк этого хочет. Позвольте мне рассказать вам одну историю».

Это было в самом начале моего бизнеса по доставке. Одним из наших клиентов была большая юридическая фирма в центре Манхэттена. Парень, который нанял нас, Рэй Тиммонс, был самым жестким клиентом, с которым я когда-либо сталкивался. Если доставка опаздывала на две минуты, он звонил и орал на меня: «Что за дела? Что вы творите? Я в жизни не видел таких м*даков!». И так далее и тому подобное…

К его чести, Рэй никогда не кричал на водителей, курьеров или диспетчеров. Он адресовал свои претензии напрямую наверх, и это давало желаемый эффект. Я ходил на цыпочках, лишь бы не иметь с ним никаких контактов. Это был довольно крупный клиент, и мы не могли позволить себе потерять его. Так вот, я решил убедиться, что ничего не пойдет наперекосяк завтра утром, когда я должен буду нанести ему свой очередной визит. Во второй половине дня накануне, я пришел к нашему главному диспетчеру и сказал: «Слушай, Джон, независимо от того, сколько у вас заказов, не вздумайте испортить любую из доставок Рэя сегодня вечером или завтра утром. Мне все равно, как вы это сделаете. Можете поставить дополнительных людей на всякий случай. Ты же знаешь, как тяжело с этим парнем. А у меня с ним встреча завтра в 9:30. Сделай одолжение — будь очень внимательным!».

На следующее утро я зашел в офис, прежде чем отправиться на встречу. Погода была особенно противной — проливной дождь с порывами ветра до 50 или 60 миль в час. Джон взглянул на меня, когда я вошел, и сказал:

– Едешь на встречу с Рэем? Не стоит.

– Что ты имеешь в виду? – спросил я.

– Норман, говорю тебе, не ходи. Ты пожалеешь. Лучше подготовь оправдания.

– О чем ты говоришь? Что случилось?

– Ты не поверишь, – сказал он, – у Рэя была доставка утром — три коробки документов, которые были приняты и доставлены в офис на 57-й улице.

– Но я же предупреждал тебя…

– Нет, постой, – сказал он, – я все сделал. Я вовремя отправил к нему двух парней. И у них был тележка, и ящики были покрыты брезентом. Один парень остался в грузовике. Другой повез тележку с коробками. Когда он ехал по тротуару, сильный порыв ветра опрокинул тележку. Две коробки раскрылись. Следующий порыв раскидал документы по улице, а дождь начал смывать их в канализацию. Наш парень бросился собирать их, но они все перепачкались в грязи. А некоторые из бумаг были написаны от руки. Парень, который делал доставку, чуть не рехнулся.

Я просто онемел.

– Это худшее, что могло произойти, – только и смог сказать я.

– Да, я знаю, – сказал Джон. – Мне очень жаль, что мы могли сделать?

Мои мысли смешались. Я не знал, что делать. Если отменить встречу, Рэй просто позвонит и наорет на меня по телефону, и мы, вероятно, потеряем клиента. Я всегда думал, что могу храбро встречать неприятности, но тут был сражен страхом. Всю дорогу в центр города я думал о том, что я отвечу разъяренному Рэю. Я так ничего и не придумал, когда администратор в офисе попросил меня подождать. Я покойник, я просто покойник, – думал я. Я уже был готов смириться. Хорошо, пусть мы собираемся потерять клиента, но терпеть эту пытку… Может быть, взять и уйти? Нет, я не могу!

И я все еще был там, когда Рэй вышел ко мне с улыбкой на лице.

– Эй, Норман, – сказал он. Как дела? Здорово, что ты приехал в такую дрянную погоду. Как семья?

– О спасибо, все отлично, – отвечал я, пока мы шли к нему в кабинет, а сам думал, о, мой Бог, он еще ничего не знает. Что теперь мне делать? Сказать ему?

Мы сидели и разговаривали о том, о сем.

– А вы действительно стали работать намного лучше, – говорит Рэй.

– Я рад слышать, что вы так думаете, – сказал я. Надо же, он считает, что мы стали лучше! Подождите, сейчас он услышит, что произошло сегодня утром. И я покойник. Рэй обсудил некоторые деловые вопросы. Я слушал его и отвечал. Затем он спросил меня, не хочу ли я еще что-нибудь обсудить. Момент настал.

– Ну, э-э, я должен сказать вам о том, что произошло сегодня утром. Я думаю, вы еще не знаете…

Он начал смеяться:

– Вы имеете в виду происшествие на 57-й улице?, – спросил он. – Бумаги по всей улице и в канаве? Самая забавная история, что я слышал!

Теперь я подумал, что он сошел с ума:

– Да, – сказал я. Я рад, что вы не очень расстроены.

– Расстроен? Все было здорово! Я ненавижу того парня с 57-й. Он работал здесь адвокатом, и был вчера уволен, вы отвозили его бумажки. Худший тип, которого только можно представить.

– Ох, тогда порядок, – только и сказал я. Я был ошеломлен. Мы закончили, и я отправился обратно в свой офис. Когда я подумал о том, что произошло, меня осенило: урок в том, что вы просто не можете знать, что у других на уме. Никогда!

Это откровение превратилось для меня в ключевое правило переговоров: никогда не пытайтесь предугадать, что думает другая сторона. Принимайте каждую ситуацию в переговорах с открытым сердцем и слушайте то, что говорит другая сторона. Вот что я посоветовал Майку Бейхеру. «Вы не знаете позицию банка», – сказал я. «Банки сейчас тоже в беде. Возможно, у них есть веские причины не обращать на вас взыскание. Важно, чтобы вы были полностью правдивы о своем положении». Это еще одно правило: когда вы ведете переговоры о деньгах, вы не должны рассказывать сказки. Просто скажите правду.

Майк все еще был готов предложить банку свой собственный план. Но все изменилось, как только сотрудник банка закончил проверку. «Ну что же, кажется, вы не можете больше содержать это здание», – сказал он. «Что, если вместо обращения взыскания, мы заберем ваше здание и сдадим его вам в аренду по разумной цене? Затем, когда ваш бизнес восстановится, вы сможете выкупить его обратно. Как вы думаете, сможем мы с вами договориться по такому предложению?».

Это было идеальным вариантом для Майка. Я думаю, что банк не хочет продавать это имущество с молотка за бесценок и в итоге будет вынужден снизить цену выкупа для Майка. Конечно, план Майка, наверняка, был еще выгоднее для банка, но при этом намного хуже для самого Майка.

К счастью, он так и не получил возможности предложить его.

Автор Норм Бродски (Norm Brodsky)

Источник inc.com

Не пропустите! Новый вебинар «Увеличение продаж в торговых и сервисных организациях»

Мы в соцсетях

Мы в FacebookМы ВКонтакте

Свяжитесь с нами

Viber WhatsApp Skype Telegram Телефон E-mail