Учитесь манипулировать ценами у Uber

Учитесь манипулировать ценами у Uber

Uber (основан в США в 2009 году) быстро стал одним из самых горячих стартапов в технологическом секторе. По итогам 2019 года выручка компании составила более 14 миллиардов долларов, чистый убыток 8,5 миллиардов. Однако, компания считает, что это связано с большими затратами на проведение IPO, и они выйдут на прибыль к 2022 году. New York Magazine в свое время провозгласил, что компания, возможно, в один прекрасный день станет дороже Facebook.

Прорыв

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!

Так в чем причина быстрого роста Uber? Великолепный сервис и инновационная стратегия ценообразования.

Великолепный сервис

Такси в большинстве городов США регулируются местными органами власти. Операторы должны приобрести лицензию и соблюдать ряд правил (в том числе жесткую ценовую политику) в обмен на право посадки пассажиров, которые «голосуют» на улицах. Это право подбирать пассажиров с улицы стоит достаточно дорого. Цена на лицензию такси в Нью-Йорке, например, доходила до миллиона с лишним долларов. В то же время существуют конкурирующие автомобильные сервисы, не имеющие лицензий. Они не имеют права подбирать людей на улицах и должны заранее договориться с клиентом перед поездкой (обычно клиенты заказывают их по телефону или через Интернет). Так что иногда бывает гораздо удобнее и быстрее поймать такси.

Новые технологии нанесли жестокий удар по рынку такси, сделав его доступнее для автомобильных компаний, не имеющих лицензий. Например, приложение Uber для смартфонов позволяет практически без усилий (и во многих случаях с льготами) заранее спланировать заказ такси вместо голосования на улице. Спутниковые технологии позволяют заказчикам отслеживать прибытие своей машины. Кроме того, возможны безналичные расчеты. Клиенты получают по электронной почте платежный документ — квитанцию — в конце поездки (чаевые уже включены в стоимость проезда). Uber в США предлагает 5 основных вариантов транспортных средств: люкс — авто представительского класса, внедорожник, «черный автомобиль» – седан бизнес-класса, «желтое такси» и UberX (гибриды и авто среднего класса). Водители являются независимыми подрядчиками — собственниками автомобилей – и платят с выручки примерно 20% комиссионных Uber.

Одним из преимуществ, которое я заметил при использовании Uber, является постоянно отличное обслуживание. Водители часто дарят пассажирам бутылочку воды или даже леденцы — это приятно. Конечно, водители имеют стимул обеспечивать хороший сервис, потому что в конце каждой поездки пассажиры оценивают их по шкале от 1-5 (по возрастанию). Uber отказывает водителям с низкими оценками — рынок заставляет предоставлять лучший сервис. Отношение к клиенту «Никуда вы от нас денетесь!» часто ассоциируется с регулируемыми монополиями, такими как прежнее такси.

Динамическое ценообразование

Вторым ключевым фактором роста Uber является динамическая ценовая стратегия. Например, в Бостоне UberX стоит на 30% меньше, чем такси — отличный способ привлечь внимание клиентов. Это приводит к сильному ценовому предложению: чистые автомобили и отличный сервис со значительной скидкой.

А это они не любят рекламировать: в часы пик Uber вводит дополнительную наценку, которая может быть в восемь раз выше его обычных цен. Конечно, здесь нет никакого обмана: пассажиры уведомляются о цене заранее и должны согласиться на эту цену, прежде чем вызвать автомобиль. В прошлой Новый год, например, Uber предупредил клиентов, что их цены будут «не для слабонервных». Конечно, некоторые люди жаловались — как тот парень, который заплатил $ 63 за 1 километр поездки. Но это плата за удобство. У клиента всегда есть выбор: бороться с толпой за такси в часы пик, воспользоваться общественным транспортом или… возможно, даже пройтись пешком этот километр.

Uber делает наценки не только по большим праздникам. Они действуют почти ежедневно в часы пик. За дополнительные наценки во время снежной бури, которые обрушились на восточное побережье, Uber подвергся жесткой критике за обдираловку. Но этот шум скоро стихнет, потому что, повторюсь, клиенты всегда имеют право выбора.

Динамическая ценовая стратегия Uber эффективно превращает такси в сидящих уток. Во время высокого спроса такси взимают обычные единые тарифы и поэтому проезжают мимо жаждущих потенциальных пассажиров, которые заплатили бы больше. Во время низкого спроса таксисты, сдерживаемые регулируемыми ценами, отчаянно крутятся по улицам в поиске клиентов или праздно сидят в своих машинах на обочине.

Uber вместо этого позволяет регулировать цены согласно спросу. Скидки крадут клиентов из такси и, что не менее важно, привлекают новых клиентов. Снижение цен во время низкого спроса соблазняет клиентов, которые в противном случае просто не стали бы пользоваться такси. В этом вся прелесть умной ценовой стратегии — она захватывает клиентов, которые готовы платить больше (пожинает более высокую прибыль), а также использует скидки для расширения.

Урок Uber, который должны усвоить все менеджеры: любому бизнесу необходима разумная стратегия ценообразования. Большинство же компаний не регулируют цены. Они часто ведут себя так, как если бы продавали всем клиентам одежду одного размера. Будьте инновационным при разработке своей стратегии ценообразования, как Uber, и у вас появится возможность сделать конкурентов легкой добычей.

Автор: Мохаммед Рафи (Rafi Mohammed)
Источник