От чего зависят продажи компании? Некоторые люди полагают, что от личных качеств: успешные продавцы открыты и дружелюбны. Другие считают, что от профессионализма: успешные продавцы способны понять проблемы клиента и найти решения.
Хотя эти вещи, несомненно, важны, я знаю успешных продавцов — тихих и замкнутых людей. Я также знаю успешных продавцов, которые едва знают свой продукт.
На мой взгляд, каждый успешный продавец интуитивно понимает эти два обманчиво простых правила:
1. Люди хотят и должны быть услышаны
Большинству людей в бизнесе (в том числе лицам, принимающим решения) кажется, что они сражаются с силами, находящимися вне их контроля: глобальная экономика, технологии, цены на акции, правительство и так далее.
Люди чувствуют себя особенно беспомощными, когда их никто не слушает (как им кажется). С другой стороны, люди чувствуют себя сильными и контролирующими ситуацию, когда они уверены, что кто-то слышит.
Успешные продавцы — всегда прекрасные слушатели. Они знают, когда потенциальные и старые клиенты счастливы — когда они говорят с человеком, который принимает их всерьез и на самом деле слушает, что для них важно.
2. Не давайте информацию, пока вас не попросят
Мы живем в эпоху массированной информационной перегрузки. Задача сегодняшнего бизнеса — сфокусироваться на том, что важно, и отфильтровать все несущественное. Вот почему люди так нервничают и разочаровываются, когда они вынуждены видеть или слышать информацию против своей воли.
Маркетинг и методы продаж, которые пытаются заставить людей проглотить информацию, например, автоматические дозвоны или смс-рассылки, вызывают враждебность. С другой стороны, люди остаются довольны, если они получат подробную информацию, которую они запросили.
Успешные продавцы всегда спрашивают разрешения, прежде чем рассказать нечто больше, чем краткое введение. Они никогда не начинают разговор с расхваливания своего товара или раздачи кип рекламных брошюр. Они ждут, пока их попросят об этом. Только тогда они могут быть уверены, что их информация будет воспринята с удовольствием.
Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte