Продавцы всегда предлагают, но не всегда надоедают. Это большая разница, и она начинается с понимания, как (и зачем) быть терпеливым.
Занимаясь продажами большую часть своей взрослой жизни (честно говоря, чем еще может заниматься предприниматель, если не постоянно «продавать»?), я стараюсь никогда не быть грубым даже с самым бестолковым или некомпетентным продавцом, потому что знаю, какой тяжелой и неблагодарной может быть работа в продажах. Но в последнее время я перестал принимать звонки одного парня и сразу нажимаю отбой, когда он звонит мне на мобильный. (Я также прячусь от звонков моего парикмахера, но это уже другая история.)
Все, что я могу сказать, что я очень благодарен автоопределителю номера, потому что — хотя большую часть времени я далек о того, чтобы ненавидеть — этот парень переступил грань.
Почему? Потому что он просто меня достал, и если уж я сжег мосты, то пути назад уже нет (по крайней мере, для меня). Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на разных м*даков.
Самая печальная часть истории заключается в том, что прежде чем нарушить свои принципы, я сделал ему все возможные корректные предупреждения. Плетью обуха не перешибешь, как ни старайся, и я принципиально не интересовался тем, что он продавал. К сожалению, он слишком спешил, чтобы услышать меня, даже если с натяжкой предположить, что он хотел услышать. Правда в том, что существует очень тонкая грань между настойчивостью и моровой язвой, но она становится намного ярче и очевиднее, если вы будете внимательно слушать то, что говорит ваш потенциальный или реальный клиент. Эту технику не так сложно освоить.
Долгосрочный успех в продажах всегда происходит от двух вещей, даже в этом сумасшедшем, ограниченном по времени и хронически нетерпеливом мире: строить отношения и быть терпеливым. И, кстати, я сам не могу поверить, что я это говорю, так как я — самый нетерпеливый в мире парень и давно страдаю болезнью спешки. Но это правда. Попытка продавить продажу сопротивляющемуся покупателю в неподходящее время — это пустая трата сил и энергии. В долгосрочной перспективе терпением вы всегда добьетесь больше, чем нахрапом. Как я всегда говорю, даже самое решительное «нет» – это просто «нет» в данный момент. Если, конечно, вы не собираетесь сжечь это место и полностью разрушить ваши связи в этом процессе.
В продажах вы всегда имеете дело с людскими представлениями, которые являются непредсказуемыми и непоследовательными и могут измениться в одно мгновение. Вы можете быть успешны в течение длительного времени, а затем вы выпадаете, если не сможете исхитриться между «беспардонным» и «неотразимым».
У меня есть несколько идей и предложений, которые помогут вам поддержать и развить ваши отношения, не пересекая границы комфорта клиента.
1. Сосредоточьтесь на малых, последовательных успехах
Опытные продавцы скажут вам, что победа почти никогда не приходит в результате введения в замешательство и заморочивания головы клиента на первой же встрече. Речь идет о твердых и последовательных ударах, непрерывной серии успешных жестов, которые приводят с течением времени к отношениям на основе на доверии. А потом продажа. Несмотря на то, что может думать ваш менеджер по продажам, бывают случаи, когда более важно отступить и дождаться реальной сделки, чем добиться быстрой продажи, которая может быть ненужной для клиента. Вы должны научиться передавать безотлагательность, не показывая спешки. Если вы не можете продвинуться вперед, продолжайте работать и ждать лучшего момента.
2. Сочувствуйте, но только до определенного момента
Когда все говорят о запасах, они не покупают, они продают. Продажи импульсны, и в любой момент в разговоре кто-то продает — просто это можете быть не вы. Если вы обнаружили, что вдруг оказались в обороне и потеряли контроль над разговором, скорее всего, вы встретили опытного продавца, который случайно является вашим потенциальным клиентом в данный момент. Вы всегда хотите быть сильным продавцом, вы не ищете сочувствия или чьей-то жалости. А это нормально — соглашаться с клиентами и даже сопереживать вместе с ними их проблемы до тех пор, пока вы не соглашаетесь с их очень вескими причинами не покупать ваш продукт или услугу. И если вы тут начинаете говорить о цене, вы становитесь на скользкий путь и движетесь в неправильном направлении. В этот момент лучше «собрать свои игрушки» и вернуться позже, когда у вас будет лучшая история для продажи.
3. Знайте, когда нужно продавать что-нибудь другое
Когда вы продаете что-то, что реально никому не необходимо, вам лучше продавать что-нибудь другое. Именно поэтому вместо духов продают успех, секс и статус и не упоминают про доллары и центы, а сигнализации продаются образами грабителей, битого стекла, дыма, безопасности и уязвимости— и почти никогда не упоминаются цены.
4. Добивайтесь «может быть» и причин вернуться
В продажах закрытие так же плохо, как чума. Миллион «может быть» лучше, чем дверь, захлопнутая перед вашим носом навсегда. Поэтому важно всегда иметь план, как продлить беседу, и держать в запасе что-то пусть скромное, но на что клиент может сказать «да». И всегда иметь повод вернуться. Хорошие продавцы говорят: объясняйте без скрытого личного интереса и добавляйте информацию в базу знаний клиента. Будучи беспристрастным источником такого «образования» и даже любопытных сплетен из вашей отрасли, вы получаете право быть принятым вновь.
Автор Говард А. Туллман (Howard А. Tullman)
Источник inc.com
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte