Четыре ключа к успеху продаж

Не пропустите! Новая онлайн-мастерская: «Разработка предложения ценности, обеспечивающего конкурентное преимущество без скидок и демпинга»

Четыре ключа к успеху продаж

Продавцы всегда предлагают, но не всегда надоедают. Это большая разница, и она начинается с понимания, как (и зачем) быть терпеливым.

Занимаясь продажами большую часть своей взрослой жизни (честно говоря, чем еще может заниматься предприниматель, если не постоянно «продавать»?), я стараюсь никогда не быть грубым даже с самым бестолковым или некомпетентным продавцом, потому что знаю, какой тяжелой и неблагодарной может быть работа в продажах. Но в последнее время я перестал принимать звонки одного парня и сразу нажимаю отбой, когда он звонит мне на мобильный. (Я также прячусь от звонков моего парикмахера, но это уже другая история.)

Все, что я могу сказать, что я очень благодарен автоопределителю номера, потому что — хотя большую часть времени я далек о того, чтобы ненавидеть — этот парень переступил грань.

Почему? Потому что он просто меня достал, и если уж я сжег мосты, то пути назад уже нет (по крайней мере, для меня). Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на разных м*даков.

Самая печальная часть истории заключается в том, что прежде чем нарушить свои принципы, я сделал ему все возможные корректные предупреждения. Плетью обуха не перешибешь, как ни старайся, и я принципиально не интересовался тем, что он продавал. К сожалению, он  слишком спешил, чтобы услышать меня, даже если с натяжкой предположить, что он хотел услышать. Правда в том, что существует очень тонкая грань между настойчивостью и моровой язвой, но она становится намного ярче и очевиднее, если вы будете внимательно слушать то, что говорит ваш потенциальный или реальный клиент. Эту технику не так сложно освоить.

Долгосрочный успех в продажах всегда происходит от двух вещей, даже в этом сумасшедшем, ограниченном по времени и хронически нетерпеливом мире: строить отношения и быть терпеливым. И, кстати, я сам не могу поверить, что я это говорю, так как я — самый нетерпеливый в мире парень и давно страдаю болезнью спешки. Но это правда. Попытка продавить продажу сопротивляющемуся покупателю в неподходящее время — это пустая трата сил и энергии. В долгосрочной перспективе терпением вы всегда добьетесь больше, чем нахрапом. Как я всегда говорю, даже самое решительное «нет» – это просто «нет» в данный момент. Если, конечно, вы не собираетесь сжечь это место и полностью разрушить ваши связи в этом процессе.

В продажах вы всегда имеете дело с людскими представлениями, которые являются непредсказуемыми и непоследовательными и могут измениться в одно мгновение. Вы можете быть успешны в течение длительного времени, а затем вы выпадаете, если не сможете исхитриться между «беспардонным» и «неотразимым».

У меня есть несколько идей и предложений, которые помогут вам поддержать и развить ваши отношения, не пересекая границы комфорта клиента.

1. Сосредоточьтесь на малых, последовательных успехах

Опытные продавцы скажут вам, что победа почти никогда не приходит в результате введения в замешательство и заморочивания головы клиента на первой же встрече. Речь идет о твердых и последовательных ударах, непрерывной серии успешных жестов, которые приводят с течением времени к отношениям на основе на доверии. А потом продажа. Несмотря на то, что может думать ваш менеджер по продажам, бывают случаи, когда более важно отступить и дождаться реальной сделки, чем добиться быстрой продажи, которая может быть ненужной для клиента. Вы должны научиться передавать безотлагательность, не показывая спешки. Если вы не можете продвинуться вперед, продолжайте работать и ждать лучшего момента.

2. Сочувствуйте, но только до определенного момента

Когда все говорят о запасах, они не покупают, они продают. Продажи импульсны, и в любой момент в разговоре кто-то продает — просто это можете быть не вы. Если вы обнаружили, что вдруг оказались в обороне и потеряли контроль над разговором, скорее всего, вы встретили опытного продавца, который случайно является вашим потенциальным клиентом в данный момент. Вы всегда хотите быть сильным продавцом, вы не ищете сочувствия или чьей-то жалости. А это нормально — соглашаться с клиентами и даже сопереживать вместе с ними их проблемы до тех пор, пока вы не соглашаетесь с их очень вескими причинами не покупать ваш продукт или услугу. И если вы тут начинаете говорить о цене, вы становитесь на скользкий путь и движетесь в неправильном направлении. В этот момент лучше «собрать свои игрушки» и вернуться позже, когда у вас будет лучшая история для продажи.

3. Знайте, когда нужно продавать что-нибудь другое

Когда вы продаете что-то, что реально никому не необходимо, вам лучше продавать что-нибудь другое. Именно поэтому вместо духов продают успех, секс и статус и не упоминают про доллары и центы, а сигнализации продаются образами грабителей, битого стекла, дыма, безопасности и уязвимости— и почти никогда не упоминаются цены.

4. Добивайтесь «может быть» и причин вернуться

В продажах закрытие так же плохо, как чума. Миллион «может быть» лучше, чем дверь, захлопнутая перед вашим носом навсегда. Поэтому важно всегда иметь план, как продлить беседу, и держать в запасе что-то пусть скромное, но на что клиент может сказать «да». И всегда иметь повод вернуться. Хорошие продавцы говорят: объясняйте без скрытого личного интереса и добавляйте информацию в базу знаний клиента. Будучи беспристрастным источником такого «образования» и даже любопытных сплетен из вашей отрасли, вы получаете право быть принятым вновь.

Автор Говард А. Туллман (Howard А. Tullman)

Источник inc.com


Подпишитесь на наши уникальные статьи по управлению бизнесом!

Журнал "Управляй будущим"
Я принимаю условия пользовательского соглашения на обработку моих данных