Каждый предприниматель тратит много времени на переговоры с клиентами, поставщиками, инвесторами или потенциальными сотрудниками. Большинство владельцев бизнеса имеют врожденную смекалку и, кажется, легко и естественно достигают хороших результатов в переговорах.
У каждого из вас, наверное, есть в запасе трюк или парочка магических фраз, которые могут помочь вам добиться победы. Но часто, как только вы сталкиваетесь с проблемой в переговорах, какое-то неосторожное слово выскальзывает само собой. Если вы новичок в переговорах, или чувствуете, что вам нужно улучшить этот навык, прислушайтесь к этим советам, а именно, что говорить не нужно.
1. «Между»
Это слово часто кажется разумным, потому что предлагает некоторый диапазон. Клиенту вы можете сказать так: «Я могу предложить этот товар по цене между 10 и 15 тысячами долларов». Потенциальному сотруднику так: «Вы можете приступить к работе между 1 и 15 апреля». Но это слово «между» равносильно уступке, и любой проницательный переговорщик, с которым вы имеете дело, сразу зацепится за самую низкую цену или самый поздний предельный срок. Другими словами, говоря слово «между», вы сдаете территорию без боя, не получая ничего взамен.
2. «Я думаю, пора заканчивать»
Мы все испытывали усталость от переговоров: это момент, когда вы очень хотите завершить сделку и сигнализируете другой стороне, что вы готовы согласиться с деталями и двигаться дальше. Проблема состоит в том, что вы тем самым сообщаете, что вы цените всего лишь достижение соглашения больше, чем достижение своих собственных целей. И опытный переговорщик с другой стороны может также использовать этот момент как возможность потянуть время и, таким образом, продолжить переговоры о дальнейших уступках. Если вы на самом деле не испытываете недостатка во времени, вы не должны обращать внимания на тиканье часов. Создайте ситуацию, при которой ваш партнер захочет завершить переговоры (или, еще лучше: очень захочет!), а не вы.
3. «Почему бы вам не назвать свою цену?»
Существуют различные мнения по этому поводу, и многие люди считают, никогда не стоит первым озвучивать цену в переговорах. Пусть другая сторона начинает торг, тогда у нас будет время подумать. Они будут вынуждены открыть карты, что обеспечит нам преимущество. Но некоторые исследования показали, что результат переговоров часто оказывается ближе к первой озвученной цифре, чем к той, что предполагала другая сторона. Первая цифра, произнесенная на переговорах (при условии, что она не была шуткой), способна зациклить переговоры на себе. И ее роль в переговорах может иметь большое значение. В книге «Negotiations», Adam D. Galinsky и Roderick I. Swaab пишут: «В наших исследованиях мы обнаружили, что окончательный исход переговоров зависит от того, кто сделал первое предложение — покупатель или продавец. В частности, когда продавец делает первое предложение, цена контракта, как правило, будет выше, чем если его сделал бы покупатель».
4. «Я принимаю окончательное решение»
В начале многих переговоров, как правило, звучит вопрос: «Кто является главным заинтересованным лицом с вашей стороны, и уполномочен ли кто-либо в этой комнате принимать решение?». Для большинства предпринимателей, ответ очевиден: конечно, я. Кто еще, кроме вас сможет принять решение? Разве это не одна из главных привилегий быть предпринимателем: иметь право давать команду открыть огонь? Тем не менее, в ходе переговоров, например, с более крупными организациями, это может быть ловушкой. Вам лучше сказать в начале переговоров, что есть некий человек, с которыми вы должны переговорить, прежде чем сказать да. В случае, если вы владелец бизнеса, этим таинственным сюзереном может стать ключевой инвестор, партнер или члены вашего попечительского совета. Несмотря на то, что вы будете принимать решение сами, вы не должны сообщать это противоположной стороне. Иначе в процессе беседы вы будете загнаны в угол. В частности, когда ставки высоки, вы наверняка выиграете от дополнительных 24 часов, полученных на раздумья. На этот раз проявите (ложную) скромность: притворитесь, что не вы принимаете решения.
5. «Да пошел ты сам»
Умные переговорщики ничего не принимают на свой счет. Они непроницаемы для критики, их невозможно заставить волноваться. И тем, что они, кажется, равнодушны к ситуации в целом и повышению ставок в игре, они нервируют менее опытных коллег. Это может быть эффективным оружием против предпринимателей, поскольку предприниматели склонны воспринимать каждый аспект своего бизнеса очень лично. Хотя предприниматели часто считают себя откровенными, лишенными сантиментов людьми, они тоже могут быть ранимыми. Но всякий раз, когда вы ведете переговоры, помните, что нужно оставаться спокойным и никогда не показывать, что абсурдное встречное предложение или раздражающая тактика затягивания вас раздражает. Используйте свою невозмутимость, чтобы нервировать человека, который ведет переговоры с вами. И если он сердится или раздражен, не поддавайтесь искушению нанести ответный удар. Просто возьмите себя в руки: вы уже получили эмоциональное преимущество в этой ситуации. Теперь закройте эту сделку.
Автор Майк Хофман (Mike Hofman)
inc.com
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte