Все дело в ценности

Все дело в ценности

Это концепция ценообразования номер один. Я надеюсь, что добравшись до конца статьи, вы согласитесь: ваша цена должна соответствовать тому, насколько ценен ваш продукт для клиентов.

Проблемой большинства предприятий является то, что они устанавливают цены так: затраты плюс наценка (например, цена равна затратам, умноженным на 2). Да, это простой метод, но подобное ценообразование чревато недополучением скрытой прибыли. Мало кто из нас думает, покупая продукт: «Максимальная цена, которую я готов заплатить, вдвое больше, чем затраты производителя на его производство». Если вы заказываете в хорошем ресторане стейк «с кровью», а вам подают «хорошо прожаренный», готовы ли вы заплатить больше, ведь расходы его приготовление больше (больше время приготовления)? А почему люди платят $250 за билет на игру Бостон Ред Сокс? Ваша цена зависит от ценности, заложенной в ваш продукт.

Значение ценности можно проиллюстрировать на простом примере уличных торговцев из Вашингтона. Любая компания в мире может воспользоваться их здравым подходом к ценообразованию. В числе прочего, эти ребята продают компактные зонтики. При первом же намеке на дождь, они удваивают цену на свои зонтики. Почему они так поступают? Чтобы полностью использовать повышенную ценность, которую клиенты придают зонтикам во время дождя.

Некоторые компании также учитывают ценность в своей ценовой политике. Карибские курорты повышают цены на зимние праздничные недели, чтобы захватить повышение ценности теплых Карибов в глазах клиентов во время холодной американской (и русской) зимы. Эти же курорты делают скидку в 50% и более в течение лета, когда туристы придают меньше ценности солнцу и пляжному отдыху, который доступен повсеместно. Розы стоят дороже 8 марта и День Святого Валентина. Мороженое продается со скидкой зимой, а не летом. Новинки моды дороже в начале сезона и распродаются со скидкой в конце сезона. Цена должна быть использована для захвата колеблющейся ценности, которую клиенты придают вашему продукту.

Это факт: если вы используете модель ценообразования «расходы плюс наценка», вы теряете прибыль. Когда я писал свою первую книгу, Джордж, мой хороший друг, пошутил, что мне нужно спросить у своего университетского профессора, который ратовал за эту модель, сколько триллионов долларов прибыли потеряно из-за его лекций. Хорошая новость заключается в том, что учитывая простые изменения ценности, заключенной в вашем продукте, вы можете подойти к ценообразованию по-новому и начать немедленно пожинать скрытую прибыль.

Автор: Рафи Мохаммед (Rafi Mohammed)
Источник