Законы влияния

Законы влияния

Ладите ли вы с людьми? Поднимите руки. Да, таких довольно много. А кто из вас знает, как заставить людей делать то, что вам нужно? Так, кое-кто еще не сдается. Всегда ли ваша стратегия оправдывает ваши ожидания? Увы, нет. Знаете почему? Потому что вы не знаете точно, что движет людьми, и не умеете правильно применять эти знания. А если бы знали, вам не пришлось бы гадать, вы сразу выбирали бы верный путь. Для этого вам и нужна моя книга.

Это было предисловие Сьюзан Вайншенк к своей книге «Законы влияния», вышедшей в издательстве «Манн, Иванов и Фарбер». Сьюзан — специалист и консультант в области поведенческой психологии. Клиенты называют ее «Леди Мозг», поскольку она изучает неврологию и человеческий мозг и применяет эти знания в бизнесе. «Законы влияния» – уже четвертая по счету книга Сьюзан.

Книга содержит внушительный список литературы и бесчисленное количество ссылок на психологические исследования и эксперименты, от Ивана Павлова до Роберта Чалдини. На основе этих исследований Сьюзан строит свои стратегии влияния, которых можно обнаружить ни много ни мало 140. Стратегии разбиты на 7 больших групп:

  1. Потребность в принадлежности (21 стратегия). Эти стратегии используют человеческие потребности к принадлежности к какому-либо сообществу или идее, конкуренции и сотрудничеству, играют на чувствах обязанности и взаимности.
  2. Привычки (7). Как использовать привычки людей? Как заставить их создать новые — необходимые вам — привычки? Это не так сложно, как кажется.
  3. Сила историй (10). Людям проще принять решение, если предложить им историю, в которой они могут себя представить действующими лицами. Используйте их существующий образ и прикрепляйте к нему новый.
  4. Метод кнута и пряника (15). На самом деле, Сьюзан, безусловно, сторонница «пряника». Вознаграждение плюс подкрепление и игнорирование нежелательного поведения — основа ее стратегий.
  5. Инстинкты (19). Да, естественный человеческий страх болезней, потерь и смерти, а также потребности в пище и сексе — мощнейшие стимуляторы поведения.
  6. Стремление к мастерству (15). Как способствовать переходу людей в состояние «потока» (психическое состояние, в котором человек полностью погружен в то, чем он занимается, что характеризуется деятельным сосредоточением, полным вовлечением и нацеленностью на успех в процессе деятельности)? Как удерживать их в потоке?
  7. Игры разума (53). Самый многочисленный раздел стратегий, играющих на тонких струнах нашего сознания и подсознания. Стратегии этого раздела и очевидные, и неочевидные, и спорные. Но Сьюзан утверждает, что они работают.

Кажется, в сумме получилось всего 139 стратегий?

Пересчитали? Значит, по крайней мере, одна из них работает. :)

Как всегда информация для тех, кто любит факты.

Объем книги ~250 страниц. Год издания — 2014. Качество издания — традиционное для МИФ, т. е. очень хорошее. К переводу Натальи Ильиной никаких замечаний нет. Хотя, на мой взгляд, для книги вполне достаточно было оригинального названия «Как заставить людей делать мое дело», «Законы влияния» – слишком претенциозно. Закон требует научного доказательства и рецензирования экспертами в данной области. Но это уже замечание издательству, а не к переводчику. Дизайн не от Арт. Лебедева, но приятный.

В общем, книгу рекомендую к покупке (если сможете найти в продаже). Некоторые из 140 стратегий вы, наверняка, уже используете. Еще несколько станут откровением. К остальным можно будет вернуться, когда покажется, что уже ничего не помогает.

Владимир Речкалов