Продажа по телефону и личная встреча

Идет набор, Челябинск

Тренинг-тренажер
«Продажа по телефону и личная встреча. Новые технологии на рынке B2B»

Тренер: Ирина Бакатнюкова

Аудитория


Менеджеры по продажам, специалисты по продажам, торговые представители, руководители отдела продаж

Цель


Увеличение продаж за счет повышения результативности переговоров

Формат


Информационные блоки, упражнения, индивидуальные кейсы, тренажеры, блиц-опросы, дискуссии

Результат


Создадите технологию беспроигрышных переговоров с учетом «узких мест», препятствующих назначению и успешному проведению личной встречи

О тренинге-тренажере

Технологии продаж на рынках B2B и B2C кардинальным образом отличаются.  Ключевую роль в B2B играют активные продажи, значительную часть которых составляют холодные звонки. Поэтому каждый менеджер по продажам, работающий на рынке B2B, обязан знать свой продукт, продукт основных конкурентов, бизнес своих клиентов и  отлично владеть навыками назначения  встреч и ведения переговоров.

Технологии продаж включают в себя определение целей и построение структуры переговорного процесса, создание  речевых модулей для диалогов, изучение методов  преодоления типичных отговорок, коммуникативные технологии убедительности.

Уникальность тренинга по продажам в том, что в процессе обучения вы под руководством тренера будете отрабатывать навык телефонных переговоров со своими реальными клиентами, назначать встречи непосредственно на занятиях, тренироваться в ведении торговых переговоров в мини-группах с использованием видеозаписи.

Преимущества

IP телефония

Реальные звонки клиентам своей компании во время тренинга, с последующим анализом аудиозаписи и рекомендациями по улучшению

Видеозапись

Организация видеозаписи проведения личной встречи, с последующим анализом и рекомендациями по улучшению

Тренажер

Предоставление возможности отработать свои западающие зоны на практическом учебном тренажере

Ирина Бакатнюкова

Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант

О тренере

Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению кадровой политики на предприятии, по вопросам управления персоналом, системе мотивации.

Консультант по разработке предложения ценности с использованием инструментов Теории ограничений систем (ТОС), внедрению данного предложения в систему маркетинга и продаж компании.

Консультант по вопросам обучения в промышленности (TWI), модуль JI – Рабочий инструктаж.

Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации.

Тренер по продажам с использованием инструментов ТОС и технологии СПИН; по ведению деловых переговоров и презентаций.

Опыт профессиональной консультационной деятельности 10 лет. 1975 года рождения.

Читать резюме консультанта

Программа


  • Определение «успешного» звонка:
    • Три основных критерия, по которым можно сделать вывод, насколько успешным был звонок.
    • Как сделать переговоры беспроигрышными: Правила постановки цели, подцели и создания договоренностей каждого звонка.
    • Запись звонков участниками тренинга с использованием диагностических карт. Обратная связь  тренера и группы по заявленным критериям успешности с последующей дискуссией.
  • Структура звонка «Назначение встречи»
    • Обмен опытом и универсальными практическими наработками между участниками тренинга.
    • Создание алгоритма – «Шесть этапов звонка».
    • Презентация методов и приемов на каждом этапе звонка.
    • Обсуждение  кейса «Действие – Стандарт — Запрещено».
    • Получение рекомендаций — Как делать повторный звонок, если с первого раза не удалось назначить встречу?
    • Разбор аудиозаписей с целью закрепления пройденного материала.
  • Как обойти обычные отговорки?
    • Типичные возражения секретаря:
    • «Нам это не интересно – мы работаем с другой компанией»/«Оставьте номер, он Вам перезвонит»/«Его нет на месте»/«Пришлите информацию по факсу».

    • Типичные возражения ключевого лица:
    • «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть»/«Меня это не интересует»/«Я очень занят»/
      «Пришлите мне какие-нибудь материалы».
      Способы ответа на возражения секретаря, построенные на трех базовых ситуациях: агрессия, обман, дружба.
      Метод уступа, при ответах на возражения ключевого лица.

  • Практика телефонного звонка «Назначение встречи»:
    • Создание алгоритмов звонка под конкретных клиентов, кому планируем звонить с тренинга.
    • Запись алгоритмов на тренажере.
    • Прослушивание, анализ и корректировка алгоритмов.
    • Совершение звонков клиентам.
    • Индивидуальное и групповое прослушивание звонков с целью получить обратную связь для дальнейших улучшений.

  • Этапы и Ключевые моменты переговорного процесса, применяя которые, собеседник нас слышит, понимает, вовлекается в процесс переговоров и заключает договор.
    • Проведение переговорного процесса с использованием видеозаписи – «Цепочка продаж».
    • Мини – лекция: Алгоритм личной встречи, Название и цель  каждого этапа алгоритма, методы и приемы каждого этапа алгоритма.
    • Анализ видеозаписи, сделанный в начале тренинга.
  • Коммуникативные технологии
    • Шесть способов влияния на людей.
    • Ловушки во время переговорного процесса.
    • Отработка  способов  подстройки к собеседнику.
    • Формирование умения работать вопросами: уточнять потребность, формировать интерес, блокировать негатив, продавать аргументы, уходить от возражений, работать с паузами.
    • Отработка навыка  убеждения: техники повышения доверия
    • Практические упражнения, направленные на отработку коммуникативных технологий.
  • Схемы ответов на возражения клиентов  в процессе личной встречи
    • Составление списка встречающихся в реальной практике возражений ("Нас это не интересует", "Мы уже работаем с другой компанией", «Нас все устраивает, поэтому ничего не надо»;  "У вас дорого", «Я подумаю»).
    • «Скрытое дно» возражений  или как конструктивно «расшифровывать» возражения и понять причину его возникновения
    • Техники:  «три шага», «уступ», «обращение к выгоде», «переключение интересов»
    • Разработка речевых модулей для снятия возражений.
  • Завершение разговора
    • Диагностика готовности к сделке. Приемы завершения сделки.

  • Групповое решение практического кейса на закрепление материала с использованием видеозаписи. Анализ видеозаписи.
  • Дискуссия «Что я получил на тренинге и что я собираюсь изменить в своей работе».

Отзывы

Проходила на этих выходных обучение: продажа по телефону и личная встреча. Хотелось бы отметить ваш профессионализм подачи материала, «читабельно» все: скорость, манера и энергетика подачи материала. А раздаточный материал вполне может стать настольной тетрадкой )
Так же прошу выслать в след. раз приглашение на этот же семинар — поедут др. менеджеры. Спасибо за работу!


Жаднова Вера Николаевна
начальник отдела продаж ООО «Белый Мрамор»

Раньше я не задумывалась, насколько эффективны вопросы в переговорах. Теперь могу с помощью вопроса сказать фразу-зацепку, прояснить ситуацию клиента и выйти на его проблему, перехватить инициативу разговора, даже проводить презентацию в вопросительном ключе, вовлекая клиента.

Хнырева Светлана Рудольфовна
руководитель отдела продаж ООО ПКФ Иристон
Позитивная энергия, новые силы, уверенность в себе, огромное желание меняться, двигаться к целям, развиваться.

Веретенникова Мария Сергеевна
ООО ПКФ Априори
Я понял, что знание большого количества методов и приемов – это еще не гарантия успеха в переговорах. Между знаниями и умениями целая пропасть. Спасибо практическому тренажеру, что сократил ее

Чуличков Александр Анатольевич
ООО Аванти М
Особенно ценной для меня была возможность прослушать свои разговоры с реальными клиентами в записи и получить рекомендации группы, что изменить. Наметила шесть позиций. Спасибо!

Аитова Гулия Ахметнагимовна
руководитель отдела продаж ООО Инженерные технологии

Видео


Условия участия

ЦЕНА ЗА 16 ЧАСОВ

7 500 ք

В стоимость входит:

  • Участие в работе
  • Раздаточные материалы
  • Кофе-паузы
  • Сертификат участника




Место проведения

Школа Бизнеса
«Управляй будущим»
+7 (351) 245-07-07

shkola@u-b-s.ru