Уважаемый посетитель!
Благодарим за интерес к курсам «Академии Теории ограничений». Чтобы ознакомиться с актуальными предложениями, перейдите на наш новый сайт.
ПЕРЕЙТИ
Аудитория
Менеджеры по продажам, специалисты по продажам, торговые представители, руководители отдела продаж
Цель
Увеличение продаж за счет повышения результативности переговоров
Формат
Информационные блоки, упражнения, индивидуальные кейсы, тренажеры, блиц-опросы, дискуссии
Результат
Создадите технологию беспроигрышных переговоров с учетом «узких мест», препятствующих назначению и успешному проведению личной встречи
О тренинге-тренажере
Технологии продаж на рынках B2B и B2C кардинальным образом отличаются. Ключевую роль в B2B играют активные продажи, значительную часть которых составляют холодные звонки. Поэтому каждый менеджер по продажам, работающий на рынке B2B, обязан знать свой продукт, продукт основных конкурентов, бизнес своих клиентов и отлично владеть навыками назначения встреч и ведения переговоров.
Технологии продаж включают в себя определение целей и построение структуры переговорного процесса, создание речевых модулей для диалогов, изучение методов преодоления типичных отговорок, коммуникативные технологии убедительности.
Уникальность тренинга по продажам в том, что в процессе обучения вы под руководством тренера будете отрабатывать навык телефонных переговоров со своими реальными клиентами, назначать встречи непосредственно на занятиях, тренироваться в ведении торговых переговоров в мини-группах с использованием видеозаписи.
Преимущества
IP телефония
Реальные звонки клиентам своей компании во время тренинга, с последующим анализом аудиозаписи и рекомендациями по улучшению
Видеозапись
Организация видеозаписи проведения личной встречи, с последующим анализом и рекомендациями по улучшению
Тренажер
Предоставление возможности отработать свои западающие зоны на практическом учебном тренажере
Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант
О тренере
Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению кадровой политики на предприятии, по вопросам управления персоналом, системе мотивации.
Консультант по разработке предложения ценности с использованием инструментов Теории ограничений систем (ТОС), внедрению данного предложения в систему маркетинга и продаж компании.
Консультант по вопросам обучения в промышленности (TWI), модуль JI – Рабочий инструктаж.
Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации.
Тренер по продажам с использованием инструментов ТОС и технологии СПИН; по ведению деловых переговоров и презентаций.
Опыт профессиональной консультационной деятельности 10 лет. 1975 года рождения.
Программа
- Определение «успешного» звонка:
- Три основных критерия, по которым можно сделать вывод, насколько успешным был звонок.
- Как сделать переговоры беспроигрышными: Правила постановки цели, подцели и создания договоренностей каждого звонка.
- Запись звонков участниками тренинга с использованием диагностических карт. Обратная связь тренера и группы по заявленным критериям успешности с последующей дискуссией.
- Структура звонка «Назначение встречи»
- Обмен опытом и универсальными практическими наработками между участниками тренинга.
- Создание алгоритма – «Шесть этапов звонка».
- Презентация методов и приемов на каждом этапе звонка.
- Обсуждение кейса «Действие – Стандарт — Запрещено».
- Получение рекомендаций — Как делать повторный звонок, если с первого раза не удалось назначить встречу?
- Разбор аудиозаписей с целью закрепления пройденного материала.
- Как обойти обычные отговорки?
- Типичные возражения секретаря:
- Типичные возражения ключевого лица:
- Практика телефонного звонка «Назначение встречи»:
- Создание алгоритмов звонка под конкретных клиентов, кому планируем звонить с тренинга.
- Запись алгоритмов на тренажере.
- Прослушивание, анализ и корректировка алгоритмов.
- Совершение звонков клиентам.
- Индивидуальное и групповое прослушивание звонков с целью получить обратную связь для дальнейших улучшений.
«Нам это не интересно – мы работаем с другой компанией»/«Оставьте номер, он Вам перезвонит»/«Его нет на месте»/«Пришлите информацию по факсу».
«Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть»/«Меня это не интересует»/«Я очень занят»/
«Пришлите мне какие-нибудь материалы».
Способы ответа на возражения секретаря, построенные на трех базовых ситуациях: агрессия, обман, дружба.
Метод уступа, при ответах на возражения ключевого лица.
- Этапы и Ключевые моменты переговорного процесса, применяя которые, собеседник нас слышит, понимает, вовлекается в процесс переговоров и заключает договор.
- Проведение переговорного процесса с использованием видеозаписи – «Цепочка продаж».
- Мини – лекция: Алгоритм личной встречи, Название и цель каждого этапа алгоритма, методы и приемы каждого этапа алгоритма.
- Анализ видеозаписи, сделанный в начале тренинга.
- Коммуникативные технологии
- Шесть способов влияния на людей.
- Ловушки во время переговорного процесса.
- Отработка способов подстройки к собеседнику.
- Формирование умения работать вопросами: уточнять потребность, формировать интерес, блокировать негатив, продавать аргументы, уходить от возражений, работать с паузами.
- Отработка навыка убеждения: техники повышения доверия
- Практические упражнения, направленные на отработку коммуникативных технологий.
- Схемы ответов на возражения клиентов в процессе личной встречи
- Составление списка встречающихся в реальной практике возражений ("Нас это не интересует", "Мы уже работаем с другой компанией", «Нас все устраивает, поэтому ничего не надо»; "У вас дорого", «Я подумаю»).
- «Скрытое дно» возражений или как конструктивно «расшифровывать» возражения и понять причину его возникновения
- Техники: «три шага», «уступ», «обращение к выгоде», «переключение интересов»
- Разработка речевых модулей для снятия возражений.
- Завершение разговора
- Диагностика готовности к сделке. Приемы завершения сделки.
- Групповое решение практического кейса на закрепление материала с использованием видеозаписи. Анализ видеозаписи.
- Дискуссия «Что я получил на тренинге и что я собираюсь изменить в своей работе».
Telegram
VKontakte