Аудитория
Менеджеры по продажам, специалисты по продажам, торговые представители, руководители отдела продаж
Цель
Увеличение продаж за счет повышения результативности переговоров
Формат
Информационные блоки, упражнения, индивидуальные кейсы, тренажеры, блиц-опросы, дискуссии
Результат
Создадите технологию беспроигрышных переговоров с учетом «узких мест», препятствующих назначению и успешному проведению личной встречи
О тренинге-тренажере
Технологии продаж на рынках B2B и B2C кардинальным образом отличаются. Ключевую роль в B2B играют активные продажи, значительную часть которых составляют холодные звонки. Поэтому каждый менеджер по продажам, работающий на рынке B2B, обязан знать свой продукт, продукт основных конкурентов, бизнес своих клиентов и отлично владеть навыками назначения встреч и ведения переговоров.
Технологии продаж включают в себя определение целей и построение структуры переговорного процесса, создание речевых модулей для диалогов, изучение методов преодоления типичных отговорок, коммуникативные технологии убедительности.
Уникальность тренинга по продажам в том, что в процессе обучения вы под руководством тренера будете отрабатывать навык телефонных переговоров со своими реальными клиентами, назначать встречи непосредственно на занятиях, тренироваться в ведении торговых переговоров в мини-группах с использованием видеозаписи.
Преимущества
IP телефония
Реальные звонки клиентам своей компании во время тренинга, с последующим анализом аудиозаписи и рекомендациями по улучшению
Видеозапись
Организация видеозаписи проведения личной встречи, с последующим анализом и рекомендациями по улучшению
Тренажер
Предоставление возможности отработать свои западающие зоны на практическом учебном тренажере
Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант
О тренере
Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению кадровой политики на предприятии, по вопросам управления персоналом, системе мотивации.
Консультант по разработке предложения ценности с использованием инструментов Теории ограничений систем (ТОС), внедрению данного предложения в систему маркетинга и продаж компании.
Консультант по вопросам обучения в промышленности (TWI), модуль JI – Рабочий инструктаж.
Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации.
Тренер по продажам с использованием инструментов ТОС и технологии СПИН; по ведению деловых переговоров и презентаций.
Опыт профессиональной консультационной деятельности 10 лет. 1975 года рождения.
Программа
- Определение «успешного» звонка:
- Три основных критерия, по которым можно сделать вывод, насколько успешным был звонок.
- Как сделать переговоры беспроигрышными: Правила постановки цели, подцели и создания договоренностей каждого звонка.
- Запись звонков участниками тренинга с использованием диагностических карт. Обратная связь тренера и группы по заявленным критериям успешности с последующей дискуссией.
- Структура звонка «Назначение встречи»
- Обмен опытом и универсальными практическими наработками между участниками тренинга.
- Создание алгоритма – «Шесть этапов звонка».
- Презентация методов и приемов на каждом этапе звонка.
- Обсуждение кейса «Действие – Стандарт — Запрещено».
- Получение рекомендаций — Как делать повторный звонок, если с первого раза не удалось назначить встречу?
- Разбор аудиозаписей с целью закрепления пройденного материала.
- Как обойти обычные отговорки?
- Типичные возражения секретаря:
- Типичные возражения ключевого лица:
- Практика телефонного звонка «Назначение встречи»:
- Создание алгоритмов звонка под конкретных клиентов, кому планируем звонить с тренинга.
- Запись алгоритмов на тренажере.
- Прослушивание, анализ и корректировка алгоритмов.
- Совершение звонков клиентам.
- Индивидуальное и групповое прослушивание звонков с целью получить обратную связь для дальнейших улучшений.
«Нам это не интересно – мы работаем с другой компанией»/«Оставьте номер, он Вам перезвонит»/«Его нет на месте»/«Пришлите информацию по факсу».
«Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть»/«Меня это не интересует»/«Я очень занят»/
«Пришлите мне какие-нибудь материалы».
Способы ответа на возражения секретаря, построенные на трех базовых ситуациях: агрессия, обман, дружба.
Метод уступа, при ответах на возражения ключевого лица.
- Этапы и Ключевые моменты переговорного процесса, применяя которые, собеседник нас слышит, понимает, вовлекается в процесс переговоров и заключает договор.
- Проведение переговорного процесса с использованием видеозаписи – «Цепочка продаж».
- Мини – лекция: Алгоритм личной встречи, Название и цель каждого этапа алгоритма, методы и приемы каждого этапа алгоритма.
- Анализ видеозаписи, сделанный в начале тренинга.
- Коммуникативные технологии
- Шесть способов влияния на людей.
- Ловушки во время переговорного процесса.
- Отработка способов подстройки к собеседнику.
- Формирование умения работать вопросами: уточнять потребность, формировать интерес, блокировать негатив, продавать аргументы, уходить от возражений, работать с паузами.
- Отработка навыка убеждения: техники повышения доверия
- Практические упражнения, направленные на отработку коммуникативных технологий.
- Схемы ответов на возражения клиентов в процессе личной встречи
- Составление списка встречающихся в реальной практике возражений ("Нас это не интересует", "Мы уже работаем с другой компанией", «Нас все устраивает, поэтому ничего не надо»; "У вас дорого", «Я подумаю»).
- «Скрытое дно» возражений или как конструктивно «расшифровывать» возражения и понять причину его возникновения
- Техники: «три шага», «уступ», «обращение к выгоде», «переключение интересов»
- Разработка речевых модулей для снятия возражений.
- Завершение разговора
- Диагностика готовности к сделке. Приемы завершения сделки.
- Групповое решение практического кейса на закрепление материала с использованием видеозаписи. Анализ видеозаписи.
- Дискуссия «Что я получил на тренинге и что я собираюсь изменить в своей работе».
Telegram
VKontakte