Ведение деловых переговоров

Идет набор, Челябинск

Семинар-практикум
«Ведение деловых переговоров»

Тренер: Ирина Бакатнюкова

Аудитория


Руководители высшего и среднего звена, начальники отделов закупа и пpодaж, ключевые специалисты предприятий

Цель


Достижение поставленных целей через эффективное проведение деловых переговоров

Формат


Групповые и индивидуальные кейсы, ролевые и деловые игры, тренировочные видео задания

Результат


Освоите методику успешного ведения деловых переговоров, преодоления барьеров; влияния на собеседников

О семинаре

Ведение переговоров — коммуникация между сторонами для достижения своих целей. Ежедневно каждый человек участвует в переговорах на бытовом уровне и в процессе своей трудовой деятельности.

Ведение деловых переговоров предшествует подписанию договоров о сотрудничестве и заключению сделок. Стороны могут находиться как в равном положении, так и в заведомо неравном, когда одна из сторон пытается диктовать свои условия с позиций силы. В такой ситуации владение технологией успешных переговоров особенно необходимо.

Все переговоры должны начинаться с подготовки. Участник переговоров должен отлично владеть темой беседы, знать сильные и слабые стороны компании своего оппонента, знать ситуацию на рынке и предложения конкурентов, и быть готовым задавать вопросы.

Ведение деловых переговоров невозможно без знания основных стратегий переговорного процесса, сильных и слабых сторон каждой из них, и умения использовать контр — стратегии. Обычно выделяют стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш».

Первая стратегия «выигрыш-проигрыш» демонстрирует типичный подход монополиста: «Будет, как я хочу. Не нравятся мои условия, нет проблем, я найду другого партнера». Вторая сторона при этом ставится в заведомо невыгодные условия. Обратная стратегия «проигрыш-выигрыш» может быть использована стороной как вынужденно, когда необходимо получить хоть какой-то контракт, так и добровольно. Тогда это может быть замаскированной формой политических уступок, служить взаимным обязательством к другой сделке, выгодной теперь уже для второй стороны. А иногда даже и формой жульничества, когда эта сторона не собирается выполнять своих обязательств.

Стратегия взаимного проигрыша, как правило, возникает после того, как каждая сторона, пытаясь любой ценой добиться своих условий, не идет ни на какие уступки. В результате, переговоры заходят в тупик. Стратегия «выигрыш» похожа на первую, с той разницей, что победителя не интересует, выиграет или проиграет при этом другая сторона. Поэтому самой привлекательной выглядит стратегия, при которой выигрывают все, т. к. если созданы условия для успешной работы одной стороны, результативней будет и выигрыш второй. Именно плодотворное сотрудничество рождает новые ценности.

Понимание стратегии, которой придерживается другая сторона, дает возможность противопоставить ей удачную контр — стратегию. Естественно, что в процессе деловых переговоров стратегии могут перетекать из одной в другую.

В процессе ведения переговоров возникают барьеры: информационные, коммуникативные, целевые, логические, эмоционально-психологические, социальные. Важно уметь преодолевать эти барьеры, говоря «на одном языке» с собеседником, правильно используя методы привлечения и удержания внимания, различных методов аргументации.

В процессе ведения деловых переговоров возможна ситуация, когда одна сторона пытается манипулировать другой: оказывает явное или скрытое давление, предоставляет некорректную информацию, привлекает третьих лиц с заранее определенными ролями и т. п. Однако на каждую манипуляцию имеется эффективное ответное действие.

Все это участники тренинга «Технология ведения успешных переговоров» освоят на практике через деловые игры, выполнение практических заданий и с последующим разбором видеозаписей.

Преимущества

Замер результатов

Предоставление возможности увидеть динамику обучения. В начале семинара — проведение диагностики, а в конце — срез знаний и умений.

Тренажер

Предоставление возможности отработать свои западающие зоны на практическом учебном тренажере

Видеозапись

Организация видеозаписи проведения переговоров, с последующим анализом и рекомендациями по улучшению

Виктор Вальчук

Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант

О тренере

Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению системы продаж на предприятии, по вопросам кадровой политики, управления персоналом, системе мотивации.

Тренер по продажам (В2В, В2С); по ведению деловых переговоров; подготовке и проведению презентаций. Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации. Получила 3 высших образования: менеджер, психолог-консультант и педагог.

Семинары Ирины Бакатнюковой всегда увлекательны, равнодушным остаться невозможно. За 10 лет профессиональной консультационной деятельности она работала с компаниями по всей России. На одном обучении дело обычно не заканчивается: многие компании становятся постоянными клиентами.

Читать резюме консультанта

Программа



  • Решение практического кейса «Стена сопротивления», в результате которого участники выйдут  на понимание следующих позиций:
  • Цель переговоров
  • Типы реакций в процессе переговоров
    • Борьба
    • Бегство
    • Пассивность
    • Ошибки, приводящие к негативной форме реакций

  • Решение практического видео — кейса «Победить любой ценой», в результате которого участники выйдут  на понимание следующих позиций:
  • Моя стратегия переговоров
  • Преимущества и подводные камни каждой из стратегий:
    • Конкуренция;  Уклонение;  Приспособление;  Компромисс; Сотрудничество

  • Создание личного  сценария переговоров через батарею специально подобранных упражнений
  •  Алгоритм переговоров
  •  Обязательные ключевые правила каждого шага алгоритма
  •  Начало переговоров:
    • Цель;
    • Фраза – зацепка;
    • Программа
  • Основной блок переговоров:
    • Правильные вопросы
    • Перехват инициативы
    • Имидж факта
    • Волна
    • Козырный туз
  • Окончание переговоров
    • Создание договоренностей
  •  Отработка готового личного сценария по системе «Вертушка»: критическая и поддерживающая обратная связь

  • Объективные причины и скрытые мотивы неплатежей
  • Характерные манипуляции и уловки должников. Методы их нейтрализации.
  • Особенности ведения переговоров по задолженности.
  • Профилактика не возврата долгов: выстраивание долгосрочных отношений с клиентом; клиенториентированное поведение; политика лояльности.
  • Управления дебиторской задолженностью.
  • Методы мотивации персонала при работе с дебиторской задолженностью.

  • Ролевая игра «Попробуй, откажи» в результате которой  участники выйдут  на понимание следующих позиций:
  • Виды манипуляций;
  • Защита от манипуляций

  • Деловая видео – игра «Переговоры». Принимают участие все участники тренажера. В результате каждый получает обратную связь тренера в виде рекомендаций
  • Ответы на вопросы группы

Отзывы

Очень много ценной информации нам подала наш тренер Ирина. Все очень подробно и глубоко разобрано.
Планирую использовать всю полученную информацию для повышения продаж. Спасибо!


Олеся Полукеева
ЗАО «Интерсвязь»

Доходчиво, эмоционально, вовленчение в действия, не было монотонности. Все очень понравилось! Спасибо!

Любовь Поливанова
ЗАО «Интерсвязь»
Понравилась атмосфера на тренинге — рабочая. Вовлеченность всех участников в процесс. Обоснование всей действий, на всех этапах продажи.

Сергей Акулинин
ЗАО «Интерсвязь»
Я понял, что знание большого количества методов и приемов – это еще не гарантия успеха в переговорах. Между знаниями и умениями целая пропасть. Спасибо практическому тренажеру, что сократил ее

Чуличков Александр Анатольевич
ООО Аванти М
Особенно ценной для меня была возможность прослушать свои разговоры с реальными клиентами в записи и получить рекомендации группы, что изменить. Наметила шесть позиций. Спасибо!

Аитова Гулия Ахметнагимовна
руководитель отдела продаж ООО Инженерные технологии

Видео


Условия участия

ЦЕНА ЗА 16 ЧАСОВ

12 000 ք

В стоимость входит:

  • Участие в работе
  • Раздаточные материалы
  • Кофе-паузы
  • Сертификат участника





Место проведения

Школа Бизнеса
«Управляй будущим»
+7 (351) 245-07-07

shkola@u-b-s.ru