Аудитория
Продавцы-консультанты, администраторы, обслуживающие клиентов в торговом зале
Цель
Увеличение розничных продаж через повышение личной эффективности специалистов и интенсивную корректировку их результативности
Формат
Презентации, видеосюжеты, мастерская речевых модулей, упражнения, кейсы, ролевые и деловые игры, тренажер, стрессовая вертушка
Результат
Отработаете умение «точно» использовать технологии, которые обеспечат успех в сфере розничных продаж
О тренинге-тренажере
Если в вашей компании есть продавцы-консультанты торговых залов, администраторы тогда вы знаете не понаслышке, насколько важно:
- Иметь копилку рабочих фраз–зацепок для вступления в контакт с клиентом, чтобы он не ушел, не проигнорировал вас, а захотел вступить в диалог.
- Уметь задавать «умные» вопросы, чтобы исключить "допрос", но в то же время выявить или сформировать потребность клиента.
- Уметь сравнивать несколько товаров таким образом, чтобы одновременно и совет дать клиенту, и не взять ответственность за выбор на себя.
- Иметь копилку рабочих фраз–переходов на продажу сопутствующего товара (до–продажа) и уметь собирать из них шикарные «пазлы», в зависимости от ситуации и типологии клиента.
- И, конечно же, умело завершать продажу и заключать договоренности на следующее посещение вашего торгового зала.
Наш тренинг – тренажер предназначен для того, чтобы ваши продавцы владели искусством продажи и применяли его убедительно, красиво, используя корректную раскованность и тактичную настойчивость.
Преимущества
Тренажер
Предоставление возможности отработать свои западающие зоны на практическом учебном тренажере
Уровни сложности
Отработка умений вести переговоры с клиентом идеальным, тревожным и агрессивно настроенным
Копилка фишек
Предоставление готовых схем поведения и речевых оборотов, беспроигрышно влияющих на решение клиента
Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант
О тренере
Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению кадровой политики на предприятии, по вопросам управления персоналом, системе мотивации.
Консультант по разработке предложения ценности с использованием инструментов Теории ограничений систем (ТОС), внедрению данного предложения в систему маркетинга и продаж компании.
Консультант по вопросам обучения в промышленности (TWI), модуль JI – Рабочий инструктаж.
Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации.
Тренер по продажам с использованием инструментов ТОС и технологии СПИН; по ведению деловых переговоров и презентаций.
Опыт профессиональной консультационной деятельности 10 лет. 1975 года рождения.
Программа
- Определение «Победитель»
- Разница между ролями «Победитель» и «Неудачник» в общении с клиентом
- Диагностика: «Коэффициент уровня победителя на текущий момент»
- Как начать вырабатывать в своем поведении черты победителя
- Поиск своего способа само-мотивации на достижение победы в продажах
- Презентация выбранного способа перед группой
- Определение «Успешная продажа»
- Три критерия успешных продаж: Цель, подцель, подчиненность действий
- Видеозапись процесса продаж — сбор материала для анализа сильных и западающих зон
- Как выиграть при первом контакте:
- Беспроигрышные способы установления личного контакта с клиентом через принцип контраста, типологию клиента, половые различия, невербальные средства.
- Шесть способов, как сформировать первую фразу-зацепку, с целью начать разговор и «вовлечь клиента в диалог».
- Схема действий продавца в ситуациях: «Нет, спасибо, я сам посмотрю», «Я просто проходил мимо», «Ничего не надо», «Клиент, молча, игнорирует продавца».
- Как точно выявить потребность клиента:
- Опасные слова и реплики, или как можно подорвать доверие клиента
- Алгоритм первых трех вопросов на выявление потребности
- Вопросы общие
- Вопросы конкретные
- Алгоритм вопросов на формирование потребности:
- Вопросы о ситуации клиента: о фактах, общих сведениях
- Вопросы о трудностях клиента, с которыми он может столкнуться
- Вопросы о негативных последствиях нерешенных трудностей
- Вопросы о ценности, полезности или практичности, которые клиент получит, если приобретет конкретный продукт
- Формирование копилки вопросов по предложенной системе
- Как убедительно презентовать товар:
- Схема презентации
- Приемы логического убеждения: Позитивная волна, Перехват инициативы в разговоре, Вопрос в монологе, Козырь, Имидж факта
- Приемы эмоционального окраса: Техники конструктивной манипуляции
- Схемы сравнения нескольких товаров между собой
- Техники осуществления до-продажи
- Как ослабить страхи и сомнения клиента
- Контр вопросы, Перетаскивание на свое поле, Уступ, Обращение к высшей выгоде, Расшатывание позиций при работе с возражениями
- Как сказать нет – и не обидеть покупателя.
- Можно ли давать советы? Способы переложения ответственности за выбор.
- Как превратить претензию клиента в преимущество
- Как завершить сделку
- Способы подталкивания клиента к покупке
- Техники создания договоренностей на повторный приход
- Отработка умений по принципу тренажерного зала – три подхода к снаряду
- Стрессовый кейс « СТЕНА», поведение в нестандартной ситуации
- Тренажер «Я победитель»
- Тренажер «Установление контакта»
- Тренажер «Правильные вопросы»
- Тренажер «Приемы убедительности»
- Тренажер «Возражения»
Telegram
VKontakte