Создание и управление результативным отделом продаж

Идет набор, Челябинск

Семинар-практикум
«Создание и управление результативным отделом продаж»

Тренер: Ирина Бакатнюкова

Аудитория


Руководители отделов продаж, директора по продажам, руководители предприятий, кадровый резерв

Цель


Увеличение продаж через построение результативного отдела продаж

Формат


Упражнения, групповые и индивидуальные кейсы, тесты, задачники, ролевые и деловые игры, элементы практического тренажера

Результат


Освоите современные технологии, позволяющие повысить личную эффективность в управлении продажами и персоналом

О семинаре

Отдел продаж это важнейшее звено, генерирующее денежный поток в любой компании. Успешность отдела продаж — это залог успеха всего бизнеса в целом, поэтому уделять большое внимание грамотному и эффективному его созданию первоочередная задача руководителя. Иногда на создание лучшего отдела продаж, удовлетворяющего всем условиям такого сложного и конкурентного рынка, уходят годы, а с ними утекает и долгожданная прибыль.
Чтобы избежать ошибок и разочарований нужно применить инновационные технологии и построить отдел продаж своей мечты в короткие сроки.

Преимущества

Замер результатов

Предоставление возможности увидеть динамику обучения. В начале семинара — проведение диагностики, а в конце — срез знаний и умений.

Тренажер

Предоставление возможности отработать свои западающие зоны на практическом учебном тренажере

Мастер класс

Показ тренером на группе участников тренинга, как работают предложенные управленческие инструменты

Ирина Бакатнюкова

Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант

О тренере

Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению кадровой политики на предприятии, по вопросам управления персоналом, системе мотивации.

Консультант по разработке предложения ценности с использованием инструментов Теории ограничений систем (ТОС), внедрению данного предложения в систему маркетинга и продаж компании.

Консультант по вопросам обучения в промышленности (TWI), модуль JI – Рабочий инструктаж.

Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации.

Тренер по продажам с использованием инструментов ТОС и технологии СПИН; по ведению деловых переговоров и презентаций.

Опыт профессиональной консультационной деятельности 10 лет. 1975 года рождения.

Читать резюме консультанта

Программа


  • Анализ различных подходов в формировании отдела продаж на примере мировых успешных компаний
  • Организационная структура отдела продаж, принципы и подходы в формировании проверенные практикой
    • Бизнес игра «Эта структура под мой бизнес подходит!»
  • Контур управления, основные технологии стратегического планирования и оперативного управления продажами, которые  позволяют  достичь 100%-й результат.
  • Сезонность в бизнесе — иллюзия или реальность? Что можно предпринять, чтобы нивелировать кривую продаж?
  • Стандарты отдела продаж. Как разработать и внедрить,  легко преодолевая сопротивление менеджеров по продажам. Прогрессивные виды стандартов, используемые на высоко конкурентном рынке.
  • Как разработать и внедрить эффективную систему конкурентных преимуществ? Инновационные подходы в бизнесе на основе практических примеров.
    • Разбор кейса «Создание конкурентных преимуществ, используя внутренние ресурсы компании»
  • По окончании блока блиц сессия вопросов и ответов по темам
    • Бюджетирование в отделе продаж
    • Достижимый план по продажам амбициозный, но реалистичный
    • Постановка целей и задач

  • Как понять на собеседовании, что перед вами «лучший из лучших»? Разбор примеров мышления и ответов на вопросы потенциальных лидеров по продажам.
  • Руководство по найму. Ключевые вопросы, которые необходимо задавать на собеседовании.
  • 50% менеджеров не  достигают  поставленных  целей  по продажам и не наращивают базу клиентов?  Основные правила индивидуальной диагностики причин отставания от лидеров по продажам. Инновационные способы воспитания «чемпионов»  продаж.
    • Практическое задание. «SWOT анализ менеджеров отдела продаж»
  • Менеджер и «чемпион»  по продажам. Портрет первоклассного менеджера по продажам.
  • Сила идеи в активных продажах. Создание генератора идей- инновационная методика продаж.
  • Чего действительно хотят те, кто принимает решение? Новая философия продаж. Разбор практических примеров лидеров по продажам и прогрессивные принципы их внедрения в любом бизнесе.
    • Разбор практического кейса «Сценарий высоко результативной продажи. Не важно, что продавать, главное, КАК!»
  • По окончании блока блиц сессия вопросов и ответов по темам:
    • Расстановка контрольных точек в отделе продаж
    • Факторы влияния на лояльность клиента
    • Схема SAFE-BOLT, разработанная Нилом Рэкхемом

  • Основная стратегия продаж. Обзор – «Современные концепции продаж» (СПИН продажи, продажи в схемах, связанные продажи и т.д.). Виды продаж и их особенности.
  • Опорные точки всех видов продаж:
    • правила расстановки зацепок, с целью вовлечь клиента в диалог;
    • типы правильных вопросов, увеличивающие вероятность заключения сделки, используемых в технологии продаж;
    • характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей.
    • предотвращение возражений, какой подход к возражениям поможет вам в продажах? Снятие страха перед возражением. Фишки и приемы, которые оборачивают возражение клиента на пользу продавцу.
    • Заключение сделки.  Как превратить встречу из праздной беседы в деньги?
    • Техники, которые помогут вам уходить с контрактом после первой встречи.
    • Бизнес-кейс «Создание идеального диалога с клиентом»
  • По окончании блока блиц сессия вопросов и ответов по темам:
    • Эффективная аргументация, логика построения
    • Анатомия организации клиента
    • Внешние факторы, влияющие на сделку

  • Политика бонусов и премий, интеграция с KPI
    • Целевое значение показателей
    • Индивидуальная стратегическая карта
    • Определение результативности сотрудника
    • Распределение бонусного пула, исходя из бюджета отдела продаж
    • Учет индивидуальных и коллективных результатов
    • Политика долгосрочных премиальных планов, нацеленных на удержание сотрудников
    • Практическая работа. Карты KPI для менеджеров по продажам.
    • Кейс «Примеры систем премирования по показателям Компании»
  • Разбор типичных ошибок в системе оплаты менеджеров по продажам. Примеры успешных и простых мотивационных программ.
  • Управление по целям Management by objectives (MBO)
    • Инструменты управления по целям
    • Принципы SMART
    • Карта управления по целям
    • Принцип каскада
    • Сильные и слабые стороны системы
    • Практическая работа.  Карты управления по целям для менеджеров по продажам.
    • Решение бизнес кейса  «Примеры построения системы управления по системе MBO»
  • По окончании блока блиц сессия вопросов и ответов по темам:
    • Вовлекающий менеджмент,  все «за» и «против»
    • Немонетарная мотивация, основные принципы построения
    • Профессиональный рост, как инструмент мотивации

  • По согласованию с группой (ориентировочно через 10-14 дней) будет проведено посттренинговое сопровождение, на котором, у каждого участника будет возможность:
  • Поделиться положительным опытом применения технологий и инструментов;
  • Обсудить моменты, которые были менее удачны;
  • Получить рекомендации тренера по корректировке  дальнейших действий

Отзывы

Проходила на этих выходных обучение: продажа по телефону и личная встреча. Хотелось бы отметить ваш профессионализм подачи материала, «читабельно» все: скорость, манера и энергетика подачи материала. А раздаточный материал вполне может стать настольной тетрадкой )
Так же прошу выслать в след. раз приглашение на этот же семинар — поедут др. менеджеры. Спасибо за работу!


Жаднова Вера Николаевна
начальник отдела продаж ООО «Белый Мрамор»

Раньше я не задумывалась, насколько эффективны вопросы в переговорах. Теперь могу с помощью вопроса сказать фразу-зацепку, прояснить ситуацию клиента и выйти на его проблему, перехватить инициативу разговора, даже проводить презентацию в вопросительном ключе, вовлекая клиента.

Хнырева Светлана Рудольфовна
руководитель отдела продаж ООО ПКФ Иристон
Позитивная энергия, новые силы, уверенность в себе, огромное желание меняться, двигаться к целям, развиваться.

Веретенникова Мария Сергеевна
ООО ПКФ Априори
Я понял, что знание большого количества методов и приемов – это еще не гарантия успеха в переговорах. Между знаниями и умениями целая пропасть. Спасибо практическому тренажеру, что сократил ее

Чуличков Александр Анатольевич
ООО Аванти М
Особенно ценной для меня была возможность прослушать свои разговоры с реальными клиентами в записи и получить рекомендации группы, что изменить. Наметила шесть позиций. Спасибо!

Аитова Гулия Ахметнагимовна
руководитель отдела продаж ООО Инженерные технологии

Видео


Условия участия

ЦЕНА ЗА 16 ЧАСОВ

12 000 ք

В стоимость входит:

  • Участие в работе
  • Раздаточные материалы
  • Кофе-паузы
  • Сертификат участника




Место проведения

Школа Бизнеса
«Управляй будущим»
+7 (351) 245-07-07

shkola@u-b-s.ru