Аудитория
Руководители отделов продаж, директора по продажам, руководители предприятий, кадровый резерв
Цель
Увеличение продаж через построение результативного отдела продаж
Формат
Упражнения, групповые и индивидуальные кейсы, тесты, задачники, ролевые и деловые игры, элементы практического тренажера
Результат
Освоите современные технологии, позволяющие повысить личную эффективность в управлении продажами и персоналом
О семинаре
Отдел продаж это важнейшее звено, генерирующее денежный поток в любой компании. Успешность отдела продаж — это залог успеха всего бизнеса в целом, поэтому уделять большое внимание грамотному и эффективному его созданию первоочередная задача руководителя. Иногда на создание лучшего отдела продаж, удовлетворяющего всем условиям такого сложного и конкурентного рынка, уходят годы, а с ними утекает и долгожданная прибыль.
Чтобы избежать ошибок и разочарований нужно применить инновационные технологии и построить отдел продаж своей мечты в короткие сроки.
Преимущества
Замер результатов
Предоставление возможности увидеть динамику обучения. В начале семинара — проведение диагностики, а в конце — срез знаний и умений.
Тренажер
Предоставление возможности отработать свои западающие зоны на практическом учебном тренажере
Мастер класс
Показ тренером на группе участников тренинга, как работают предложенные управленческие инструменты
Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант
О тренере
Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению кадровой политики на предприятии, по вопросам управления персоналом, системе мотивации.
Консультант по разработке предложения ценности с использованием инструментов Теории ограничений систем (ТОС), внедрению данного предложения в систему маркетинга и продаж компании.
Консультант по вопросам обучения в промышленности (TWI), модуль JI – Рабочий инструктаж.
Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации.
Тренер по продажам с использованием инструментов ТОС и технологии СПИН; по ведению деловых переговоров и презентаций.
Опыт профессиональной консультационной деятельности 10 лет. 1975 года рождения.
Программа
- Анализ различных подходов в формировании отдела продаж на примере мировых успешных компаний
- Организационная структура отдела продаж, принципы и подходы в формировании проверенные практикой
- Бизнес игра «Эта структура под мой бизнес подходит!»
- Контур управления, основные технологии стратегического планирования и оперативного управления продажами, которые позволяют достичь 100%-й результат.
- Сезонность в бизнесе — иллюзия или реальность? Что можно предпринять, чтобы нивелировать кривую продаж?
- Стандарты отдела продаж. Как разработать и внедрить, легко преодолевая сопротивление менеджеров по продажам. Прогрессивные виды стандартов, используемые на высоко конкурентном рынке.
- Как разработать и внедрить эффективную систему конкурентных преимуществ? Инновационные подходы в бизнесе на основе практических примеров.
- Разбор кейса «Создание конкурентных преимуществ, используя внутренние ресурсы компании»
- По окончании блока блиц сессия вопросов и ответов по темам
- Бюджетирование в отделе продаж
- Достижимый план по продажам амбициозный, но реалистичный
- Постановка целей и задач
- Как понять на собеседовании, что перед вами «лучший из лучших»? Разбор примеров мышления и ответов на вопросы потенциальных лидеров по продажам.
- Руководство по найму. Ключевые вопросы, которые необходимо задавать на собеседовании.
- 50% менеджеров не достигают поставленных целей по продажам и не наращивают базу клиентов? Основные правила индивидуальной диагностики причин отставания от лидеров по продажам. Инновационные способы воспитания «чемпионов» продаж.
- Практическое задание. «SWOT анализ менеджеров отдела продаж»
- Менеджер и «чемпион» по продажам. Портрет первоклассного менеджера по продажам.
- Сила идеи в активных продажах. Создание генератора идей- инновационная методика продаж.
- Чего действительно хотят те, кто принимает решение? Новая философия продаж. Разбор практических примеров лидеров по продажам и прогрессивные принципы их внедрения в любом бизнесе.
- Разбор практического кейса «Сценарий высоко результативной продажи. Не важно, что продавать, главное, КАК!»
- По окончании блока блиц сессия вопросов и ответов по темам:
- Расстановка контрольных точек в отделе продаж
- Факторы влияния на лояльность клиента
- Схема SAFE-BOLT, разработанная Нилом Рэкхемом
- Основная стратегия продаж. Обзор – «Современные концепции продаж» (СПИН продажи, продажи в схемах, связанные продажи и т.д.). Виды продаж и их особенности.
- Опорные точки всех видов продаж:
- правила расстановки зацепок, с целью вовлечь клиента в диалог;
- типы правильных вопросов, увеличивающие вероятность заключения сделки, используемых в технологии продаж;
- характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей.
- предотвращение возражений, какой подход к возражениям поможет вам в продажах? Снятие страха перед возражением. Фишки и приемы, которые оборачивают возражение клиента на пользу продавцу.
- Заключение сделки. Как превратить встречу из праздной беседы в деньги?
- Техники, которые помогут вам уходить с контрактом после первой встречи.
- Бизнес-кейс «Создание идеального диалога с клиентом»
- По окончании блока блиц сессия вопросов и ответов по темам:
- Эффективная аргументация, логика построения
- Анатомия организации клиента
- Внешние факторы, влияющие на сделку
- Политика бонусов и премий, интеграция с KPI
- Целевое значение показателей
- Индивидуальная стратегическая карта
- Определение результативности сотрудника
- Распределение бонусного пула, исходя из бюджета отдела продаж
- Учет индивидуальных и коллективных результатов
- Политика долгосрочных премиальных планов, нацеленных на удержание сотрудников
- Практическая работа. Карты KPI для менеджеров по продажам.
- Кейс «Примеры систем премирования по показателям Компании»
- Разбор типичных ошибок в системе оплаты менеджеров по продажам. Примеры успешных и простых мотивационных программ.
- Управление по целям Management by objectives (MBO)
- Инструменты управления по целям
- Принципы SMART
- Карта управления по целям
- Принцип каскада
- Сильные и слабые стороны системы
- Практическая работа. Карты управления по целям для менеджеров по продажам.
- Решение бизнес кейса «Примеры построения системы управления по системе MBO»
- По окончании блока блиц сессия вопросов и ответов по темам:
- Вовлекающий менеджмент, все «за» и «против»
- Немонетарная мотивация, основные принципы построения
- Профессиональный рост, как инструмент мотивации
- По согласованию с группой (ориентировочно через 10-14 дней) будет проведено посттренинговое сопровождение, на котором, у каждого участника будет возможность:
- Поделиться положительным опытом применения технологий и инструментов;
- Обсудить моменты, которые были менее удачны;
- Получить рекомендации тренера по корректировке дальнейших действий
Telegram
VKontakte