B2B продажи

Идет набор

Новый тренинг-практикум
B2B продажи: «Донесение ценности предложения до потенциального клиента»

Тренер: Ирина Бакатнюкова

Донесение предложения ценности

Аудитория


Специалисты по продажам, руководители отдела продаж

Цель


Передать технологию, которая обеспечит высокие результаты в продажах

Формат


Информационные блоки, кейсы, отработка навыка через видео/аудио тренажер

Результат


Уверенное и правильное поведение менеджеров при донесении ценности до клиента

О тренинге

Стандартным способом предложение ценности (ПЦ) не продается. Дело в том, что специалисты и руководители компаний-клиентов привыкли принимать решение исключительно на основе цены. Поэтому попытку менеджеров по продажам донести ценность предложения чаще встречают потоком возражений: «Это дорого», «Дайте скидку», «Мы подумаем», «У нас все хорошо, нам ничего не надо», чем желанием вникнуть в суть сказанного.

Очевидно, чтобы в процессе продаж уйти от устоявшейся парадигмы цены, нужен другой подход.
Исследование более 35 000 встреч по продажам в 23 странах привело к следующим выводам:

  • Чем больше клиент высказывает возражений, тем выше вероятность потери сделки (негативная предрасположенность);
  • Исходя из того, что продукт имеет ценность, основная причина возражений клиента – это поведение продавца;
  • Продавец вызывает возражения в результате того, что он слишком рано показывает преимущества продукта или дает слишком много информации;
  • Даже самое лучшее предложение не способно продать само себя!

Поэтому для создания ценности в ходе переговоров с клиентом за основу мы взяли принцип консультационных продаж, построенных на умении менеджеров организовать диалог с клиентом, используя инструмент Теории ограничений «6 слоев сопротивления».

Переговоры с целью донесения ценности предложения до потенциального клиента — это грамотно выстроенная система вопросов, цель которых заключается в том, чтобы клиент согласился, что у него имеются нежелательные явления (проблемы), которые надо устранять, и САМ понял и оценил по достоинству ценность сделанного ему предложения, направленного на улучшение. Увидел все отличия вашего решения от подобных решений конкурентов.

Когда клиент принимает решение САМ, он не возражает!

Предложение ценности

Диалог

Максимальное вовлечение

Сотрудничество

Долгосрочные отношения

Результат

Отсутствие сопротивления

Ирина Бакатнюкова

Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант

О тренере

Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению кадровой политики на предприятии, по вопросам управления персоналом, системе мотивации.

Консультант по разработке предложения ценности с использованием инструментов Теории ограничений систем (ТОС), внедрению данного предложения в систему маркетинга и продаж компании.

Консультант по вопросам обучения в промышленности (TWI), модуль JI – Рабочий инструктаж.

Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации.

Тренер по продажам с использованием инструментов ТОС и технологии СПИН; по ведению деловых переговоров и презентаций.

Опыт профессиональной консультационной деятельности 10 лет. 1975 года рождения.

Читать резюме консультанта

Программа


  • Разница между УТП (уникальным торговым предложением) и ПЦ (предложением ценности);
  • Какую проблему клиентов решает наше предложение ценности;
  • Каким должен быть менеджер по продажам для продажи предложения ценности.

  • Понятия «длинные продажи», «активные консультационные продажи»;
  • Определение группы заинтересованных лиц: «ЛПР», «ЛВР», «Юзер», «Информатор»;
  • Выбор приоритетов и эффективного канала взаимодействия для каждой группы лиц;
  • Обеспечение скорости потока в продажах;
  • Три основных критерия, по которым можно сделать вывод, насколько успешными были
    переговоры;
  • Правила постановки цели и подцели для переговорного процесса.

  • Позиция секретаря;
  • Получение основной и вспомогательной информации от секретаря;
  • Техники переговоров с секретарем:
    • «этичная» манипуляция;
    • «штурм» секретаря;
    • «отдел продаж»;
    • «ошибка переключения»;
    • «откровенный» разговор и т.д.

  • Выводы из современных исследований процесса и результативности продаж;
  • Причины, в силу которых клиенты начинают возражать;
  • Шесть слоев сопротивления: как провести через них клиента, чтобы он принял
    наше предложение о сотрудничестве;
  • Создание копилки вопросов, вовлекающих клиента в конструктивный диалог с целью:
    • Уточнить текущую ситуацию;
    • Прийти к согласию о наличии нежелательных явлений;
    • Помочь осознать, возможные отрицательные последствия для бизнеса;
    • Показать, что наше решение может существенно улучшить ситуацию.
  • Непосредственная продажа нашего предложения ценности:
    • Презентация нашего решения для клиента;
    • Обсуждение возможных трудностей на пути реализации решения.
  • Правила выхода на договоренности с клиентом.

  • Навык базовых коммуникативных технологий:
    • Шесть способов влияния на людей;
    • Ловушки во время переговорного процесса;
    • Отработка способов подстройки к собеседнику;
    • Отработка навыка убеждения: техники повышения доверия.
  • Навык донесения ценности предложения до клиента в процессе переговоров:
    • Создание личного сценария переговоров;
    • Проверка эффективности сценария по системе «вертушка» обратной связи;
  • • Практические задания и упражнения, сопровождающиеся видеосъемкой и аудиозаписью.

Отзывы

Ваш отзыв может стать первым!
 

Видео


Условия участия

ЦЕНА ЗА 16 ЧАСОВ

15 200 ք

В стоимость входит:

  • Участие в работе
  • Раздаточные материалы
  • Кофе-паузы
  • Сертификат участника
Звоните: (351) 245-07-07




Место проведения

Школа Бизнеса
«Управляй будущим»
+7 (351) 245-07-07

shkola@u-b-s.ru