Управление маркетингом и продажами

27-29 сентября 2016 г., Челябинск

Семинар-практикум
«Управление маркетингом
и продажами.
Новые подходы»

Тренер: Виктор Вальчук

Аудитория


Собственники бизнеса, топ-менеджеры, руководители отделов продаж и маркетинга. Желательно присутствие 2-3 человек от компании, хорошо знающих проблемы клиентов

Цель


Развитие и оптимизация существующей системы продаж, повышение эффективности процесса управления продажами компании

Формат


Информационные блоки; дискуссии; разбор практических ситуаций; совместная работа по построению предложения ценности

Результат


Вы освоите технологию разработки предложения ценности для получения долговременного конкурентного преимущества

О семинаре

Если вы ставите перед собой амбициозные цели по освоению новых рынков, если вы хотите увеличить свои продажи – этот семинар для вас!

Классическое управление маркетингом на протяжении многих десятилетий фокусируется на создании коммерческого предложения, основанного на уникальности потребительских свойств продукта или услуги. Управление продажами – на том, что продажи в основном зависят от навыков менеджеров. Однако, чтобы реально изменить ситуацию на вашем предприятии, необходимо отказаться от этого подхода.

Управление маркетингом и продажами на основе Теории ограничений систем предлагает решение – создание предложения ценности для клиентов («предложение мафии»). Предложение ценности – это предложение, от которого нельзя отказаться, так как оно решает корневую проблему клиента, связанную с потреблением вашего товара или услуги. Ваше предложение ценности, основанное на особенностях вашей компании, невозможно быстро скопировать в отличие от товара или услуги. В результате вы получите долгосрочное конкурентное преимущество.

На нашем семинаре-практикуме вы освоите практический инструмент Теории ограничений. Три дня семинара вы будете работать над своей собственной задачей. И уже во время семинара вы самостоятельно сможете преобразовать свое коммерческое предложение в эффективное предложение ценности для клиента.

Предложение ценности

Клиенту сложно отказаться

Клиенту сложно отказаться от коммерческого предложения, которое решает его главную проблему. Поэтому предложение ценности часто называют «предложением мафии»

Конкурентам трудно повторить

Предложение ценности трудно быстро скопировать, в отличие от удачного товара. Оно требует перестройки всего подхода к бизнесу

Это не «дешевое» предложение

Предложение ценности — это не ценовой демпинг. Потому что всегда найдется кто-то, кто предложит еще дешевле

Виктор Вальчук

Вальчук Виктор Васильевич
Тренер-консультант

О тренере

Сертифицированный консультант TOCICO по Теории ограничений (ТОС), кандидат физико-математических наук. Самый активный автор и участник обсуждений на сайте русскоязычного сообщества Теории ограничений. «Консультант, которому мы доверяем», – это почетное звание присуждено Виктору Вальчуку авторитетным онлайн-порталом LeanZone.ru — бережливое производство и бережное управление. «Виктор, в прямом смысле слова, апологет Голдратовской Теории ограничений систем. Глубокое понимание Теории и богатый практический опыт консультирования делают Виктора Вальчука бесценным собеседником при обсуждении любой проблемы».

Опыт консалтинговой деятельности Виктора Вальчука 14 лет. Из них, опыт работы по построению системы непрерывных улучшений на основе теории ограничений – более 3 лет. Под его руководством десятки российских предприятий из Челябинска, Екатеринбурга, Санкт–Петербурга, Москвы, Казани, Кемерово, Набережных Челнов и т.д. внедрили инструменты ТОС и получили выдающиеся результаты.

Читать резюме консультанта

Программа



  • Противоречия в маркетинге и основное противоречие маркетинга.
  • Ценность с точки зрения потребителя и ценность с точки зрения компании.
  • Инновация ценности. «Стратегия голубого океана» и предложение ценности («предложение мафии»).
  • Модель Кано и «привлекательное качество».
  • Ограничение рынка и фокусирующий подход ТОС.
  • Как создать конкурентное преимущество, которое трудно скопировать?
  • Заблуждения, мешающие найти предложение ценности.
  • В каких случаях предложение ценности не нужно?

  • Формулирование проблем ваших клиентов при потреблении вашей продукции/услуг.
  • Выделение сегментов клиентов на основе испытываемых ими проблем.
  • Формулирование корневой проблемы клиента, связанной с потреблением вашей продукции/услуг.
  • Выявление убеждений, мешающих рынку «снять» корневую проблему клиента.
  • Разработка решения, снимающего корневую проблему клиента (предложения ценности).
  • Как именно должна измениться наша компания, чтобы обеспечить выполнение предложения ценности (обеспечить решение корневой проблемы клиента)?
  • Примеры предложения ценности российских компаний.
  • Опасности, связанные с ростом продаж. Необходимость мониторинга мощностей.

  • Нужна ли обработка возражений в процессе продаж?
  • Выводы из современных исследований процесса и результативности продаж.
  • Шесть слоев сопротивления клиента. Технология преодоления сопротивления;
  • Обучение клиента в процессе продажи:
    — формулирование корневой проблемы в процессе переговоров;
    — формулирование критериев решения корневой проблемы;
    — формулирование решения корневой проблемы в процессе переговоров.
  • Непосредственная продажа нашего предложения ценности:
    — презентация нашего решения для клиента;
    — обсуждение возможных отрицательных последствий решения;
    — обсуждение возможных трудностей на пути реализации решения.
  • Разработка этапов продаж в зависимости от специфики бизнеса. Роль и значение каждого этапа.
  • Обеспечение скорости потока в продажах.
  • Проблема автономии менеджеров по продажам; разделение труда в продажах.
  • Обучение менеджеров технологии продаж. Тяжело в учении – легко в бою. От простого к сложному.
  • Сравнение продажи предложения ценности с технологией СПИН и технологией Чемпионов в продажах.
  • Проблема мотивации менеджеров по продажам.

Отзывы

Теория ограничений — один самых передовых методов управления. Не важно чем — организацией, проектами, дистрибуцией и т.д.! Этот семинар помогает понять эти подходы, которые применяют успешные организации по всему миру для того, чтобы добиваться больших успехов. Организационно Школа бизнеса всегда на высоте!

Ирина Рыжова
директор ГУК ТО «Каменный пояс»
Пожалуй, на сегодняшний день больше всего проблем с людьми. Людей задействовано в процессе очень много. Поэтому система управления и контроля за процессами выходит на первый план. Все это интересно, все это нужно внедрять. Я для себя лично открыл новые вещи. Раньше я смотрел на некоторые вещи вообще по-другому. На семинаре открыли глаза и доказали на практике, что я был неправ. Истина лежит совсем в другой плоскости. Мне понравилась мысль: «Стереотипы в головах менеджеров мешают им зарабатывать деньги». Ограничения — это необязательно проблема с оборудованием или с персоналом. Ограничение может быть в голове руководителя. Он к чему-то привык и больше ничего не приемлет. Нужно ломать стереотипы и зарабатывать деньги!

Алексей Бургучев
директор убойно-перерабатывающего комплекса ЗАО «Уралбройлер»
Спасибо Виктору Васильевичу за погружение в ТОС, убедительное представление инструментов и логики ТОС практического применения в ежедневной деятельности.

Мозуляк Игорь Викторович
ТОО «Интерпластик»
Получил массу идей по реструктуризации отдела продаж, совершенствование продаж и функционала менеджмента. Спасибо!!!

Воропаев Дмитрий Николаевич
ОАО «ЮАИЗ»
Я познакомился с Теорией ограничений в феврале 2011 года на семинаре Школы Бизнеса «Управляй будущим» «Управление запасами на основе Теории ограничений систем», консультант Виктор Вальчук. Было принято решение внедрить ТОС! Прошел 1 год вместе с ТОС. Что изменилось? 30% рост продаж относительно предыдущего периода. На 100% выполняем заявки клиентов. Оборачиваемость товарных запасов на складе с 1,9 раза в феврале 2011 до 4,1 раза в феврале 2012 года. Доля низко ликвидных товарных запасов снизились с 45% до 19%. Продолжаем работу!

Дмитрий Константинов
Владелец ООО «Эргис Групп», дистрибуция дверной фурнитуры под собственной торговой маркой Zambrotto.
На сегодняшний день наиболее актуальная для нас тема — обеспечение заказчика «здесь и сейчас». Мы должны выполнять заказы клиентов максимально быстро, в необходимом количестве и с гарантированным качеством. От этого семинара я ожидала и получила механизм управления нашим производством, который обеспечивает эти требования. Безусловно, мы будем внедрять этот механизм у себя на производстве и настраивать все процессы.

Елена Новикова
зам. директора по производству и обеспечению компании «Нефть-Сервис», производство оборудования для нефтегазового комплекса

Видео


Условия участия

ЦЕНА ЗА 24 ЧАСА

21 200 ք

В стоимость входит:

  • Участие в работе
  • Раздаточные материалы
  • Кофе-паузы
  • Сертификат участника
Звоните: (351) 245-07-07





Место проведения

Школа Бизнеса
«Управляй будущим»
+7 (351) 245-07-07

shkola@u-b-s.ru