Аудитория
Собственники бизнеса, топ-менеджеры, руководители отделов продаж, маркетологи, специалисты по PR и рекламе
Цель
Научиться разрабатывать реальное предложение ценности для бизнеса. Получить представление об организации продаж предложения ценности
Формат
Информационные блоки; дискуссии; разбор практических ситуаций; совместная работа по построению предложения ценности; примеры из практики
Результат
Вы освоите инструменты, позволяющие системно подходить к управлению маркетингом и продажами, и технологию разработки предложения ценности для получения долговременного конкурентного преимущества
О семинаре
Как достичь конкурентного преимущества в условиях, когда товары и услуги почти ничем не отличаются от товаров и услуг конкурентов?
Обычно компании придумывают «уникальные торговые предложения» с отличиями в характеристиках своего товара, на деле никакой уникальной ценности для клиента не несущие. Поэтому клиент не воспринимает их как преимущества. К тому же любые отличия быстро копируются конкурентами.
Но если вы найдете основную проблему клиента, связанную с использованием вашей продукцией / услуги, вы получите уникальное предложение ценности, ведь для клиента нет ничего важнее, чем устранение этой проблемы.
Предложение ценности
Клиенту сложно отказаться
Клиенту сложно отказаться от предложения ценности, которое решает его основную проблему. Поэтому предложение ценности часто называют «предложением мафии»
Конкурентам трудно повторить
Предложение ценности трудно быстро скопировать, в отличие от удачного товара или услуги. Оно требует перестройки всего подхода к бизнесу
Это не скидки и распродажи
Предложение ценности — это не ценовой демпинг. Потому что всегда найдется конкурент, кто предложит еще дешевле
Вальчук Виктор Васильевич
Тренер-консультант
О тренере
Кандидат физико-математических наук, сертифицированный консультант TOCICO по Теории ограничений (ТОС), специалист по трансформации бизнеса. Опыт консалтинговой деятельности Виктора Вальчука 20 лет. Из них, опыт работы по построению системы непрерывных улучшений на основе теории ограничений – более 10 лет. С его помощью десятки российских предприятий из Челябинска, Екатеринбурга, Санкт–Петербурга, Москвы, Казани, Кемерово, Набережных Челнов и т.д. внедрили инструменты ТОС и добились значительного увеличения результативности.
Программа
- Конфликт, в котором находится любая компания, работающая на рынке; Почему не находится из него выхода?
- Ценность, воспринимаемая клиентом и ценность с точки зрения компании;
- Инновация ценности. «Стратегия голубого океана» и предложение ценности («предложение мафии»);
- Ситуация «ограничение рынка»: компании не хватает заказов;
- Первоочередные шаги при «ограничении рынка» — максимально использовать имеющиеся заказы;
- Последующий шаг при ограничении рынком – создание и продажа предложения ценности;
- Как создать предложение ценности?
- Заблуждения, мешающие построить предложение ценности;
- Почему конкурентам трудно скопировать предложение ценности?
- В каких случаях предложение ценности не нужно?
- Формулирование проблем, с которыми сталкиваются клиенты при выборе, получении, использовании, потреблении продукции/услуг ваших и ваших конкурентов;
- Сегментирование клиентов на основе испытываемых ими проблем;
- Построение логических диаграмм, ведущих к нахождению конфликта, с которым сталкивается ваш клиент при выборе;
- Нахождение корневой проблемы клиента, связанной с потреблением продукции/услуг ваших и ваших конкурентов;
- Выявление (осознание) убеждений, мешающих сейчас сделать предложение ценности клиенту;, мешающих вам и рынку «снять» корневую проблему клиента;
- Разработка предложения ценности, снимающего корневую проблему;
- Получение ответов на вопрос: «Почему клиенты будут покупать предложение ценности»?
- Изменения, которые должны быть сделаны в компании, чтобы обеспечить надежность предложения ценности клиентам;
- Примеры предложения ценности;
- Опасности, связанные с ростом продаж. Необходимость мониторинга мощностей.
- Конфликт, который обычно возникает при продажах;
- Убеждения, мешающие правильно организовать процесс и технологию продаж;
- Технология преодоления сопротивления при продажах; Шесть слоев сопротивления;
- Консультирование и сотрудничество с клиентом в процессе продажи:
— приходим к согласию относительно корневой проблемы клиента;
— устанавливаем критерии решения корневой проблемы: какое именно предложение нужно; - Непосредственная продажа нашего предложения ценности:
— презентация нашего решения для клиента;
— приходим к согласию об отсутствии или минимальности возможных отрицательных последствий принятия нашего предложения;
— обсуждение возможных трудностей на пути реализации решения. - Разработка этапов продаж в зависимости от специфики бизнеса. Роль и значение каждого этапа.
- Обеспечение скорости потока в продажах.
- Проблема автономии менеджеров по продажам; разделение труда в продажах.
- Обучение менеджеров технологии продаж. Тяжело в учении – легко в бою. От простого к сложному.
- Сравнение продажи предложения ценности с технологией СПИН и технологией Чемпионов в продажах.
- Проблема мотивации менеджеров по продажам.
Отзывы
Воропаев Дмитрий Николаевич ОАО «ЮАИЗ»
Дмитрий Константинов Владелец ООО «Эргис Групп», дистрибуция дверной фурнитуры под собственной торговой маркой Zambrotto.
Елена Новикова зам. директора по производству и обеспечению компании «Нефть-Сервис», производство оборудования для нефтегазового комплекса
Ирина Рыжова директор ГУК ТО «Каменный пояс»
Алексей Бургучев директор убойно-перерабатывающего комплекса ЗАО «Уралбройлер»
Мозуляк Игорь Викторович ТОО «Интерпластик»
Стоимость участия в открытом семинаре (за 1 чел.)
Участник, завершивший программу обучения, получает Удостоверение о повышение квалификации установленного образца
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte