Разработка предложения ценности, обеспечивающего конкурентное преимущество без скидок и демпинга

19-21 сентября 2017 г., Челябинск

Мастер-класс
«Разработка предложения ценности, обеспечивающего конкурентное преимущество без скидок и демпинга»

Тренер: Виктор Вальчук

Аудитория


Собственники бизнеса, топ-менеджеры, руководители отделов продаж, маркетологи, специалисты по PR и рекламе

Цель


Научиться разрабатывать реальное предложение ценности для бизнеса. Получить представление об организации продаж предложения ценности

Формат


Информационные блоки; дискуссии; разбор практических ситуаций; совместная работа по построению предложения ценности; примеры из практики

Результат


Вы освоите инструменты, позволяющие системно подходить к управлению маркетингом и продажами, и технологию разработки предложения ценности для получения долговременного конкурентного преимущества

О мастер-классе

Как достичь Конкурентного преимущества в условиях, когда товары и услуги почти ничем не отличаются от товаров и услуг конкурентов? Обычно компания прибегает к наработке (а чаще к выдумыванию) определенных характеристик товара. Так появляются «уникальные торговые предложения», на деле никакой уникальной ценности не несущие. К тому же они быстро копируются конкурентами. Даже в условиях, когда товар реально отличается от товара конкурентов, клиент может не воспринимать такое отличие как конкурентное преимущество, поскольку это отличие не несет для него ценности.

В то же время, вполне реально разработать такое предложение ценности для клиентов, которое не только будет обладать уникальностью, но и реальной повышенной ценностью для клиента. Для этого необходимо честно и непредвзято посмотреть на проблемное поле клиента, связанное с нашей продукцией, и услугами и выявить его корневую проблему. Таким образом, мы получаем Предложение ценности для клиента, ведь для него самым ценным является то, что снимается его основная проблема. Такое предложение еще называют «предложением мафии», поскольку клиенту трудно от него отказаться. Опыт показывает, что конкурентное преимущество, построенное на предложении ценности, является долговременным: есть глубокие причины, по которым конкуренты не смогут его быстро скопировать.

Предложение ценности

Клиенту сложно отказаться

Клиенту сложно отказаться от коммерческого предложения, которое решает его главную проблему. Поэтому предложение ценности часто называют «предложением мафии»

Конкурентам трудно повторить

Предложение ценности трудно быстро скопировать, в отличие от удачного товара. Оно требует перестройки всего подхода к бизнесу

Это не «дешевое» предложение

Предложение ценности — это не ценовой демпинг. Потому что всегда найдется кто-то, кто предложит еще дешевле

Виктор Вальчук

Вальчук Виктор Васильевич
Тренер-консультант

О тренере

Сертифицированный консультант TOCICO по Теории ограничений (ТОС), кандидат физико-математических наук. Самый активный автор и участник обсуждений на сайте русскоязычного сообщества Теории ограничений. «Консультант, которому мы доверяем», – это почетное звание присуждено Виктору Вальчуку авторитетным онлайн-порталом LeanZone.ru — бережливое производство и бережное управление. «Виктор, в прямом смысле слова, апологет Голдратовской Теории ограничений систем. Глубокое понимание Теории и богатый практический опыт консультирования делают Виктора Вальчука бесценным собеседником при обсуждении любой проблемы».

Опыт консалтинговой деятельности Виктора Вальчука 14 лет. Из них, опыт работы по построению системы непрерывных улучшений на основе теории ограничений – более 3 лет. Под его руководством десятки российских предприятий из Челябинска, Екатеринбурга, Санкт–Петербурга, Москвы, Казани, Кемерово, Набережных Челнов и т.д. внедрили инструменты ТОС и получили выдающиеся результаты.

Читать резюме консультанта

Программа


  • Конфликт, в котором находится любая компания, работающая на рынке; Почему не находится из него выхода?
  • Ценность, воспринимаемая клиентом и ценность с точки зрения компании;
  • Инновация ценности. «Стратегия голубого океана» и предложение ценности («предложение мафии»);
  • Ситуация «ограничение рынка»: компании не хватает заказов;
  • Первоочередные шаги при «ограничении рынка» — максимально использовать имеющиеся заказы;
  • Последующий шаг при ограничении рынком – создание и продажа предложения ценности;
  • Как создать предложение ценности?
  • Заблуждения, мешающие построить предложение ценности;
  • Почему конкурентам трудно скопировать предложение ценности?
  • В каких случаях предложение ценности не нужно?

  • Формулирование проблем, с которыми сталкиваются клиенты при выборе, получении, использовании, потреблении продукции/услуг ваших и ваших конкурентов;
  • Сегментирование клиентов на основе испытываемых ими проблем;
  • Построение логических диаграмм, ведущих к нахождению конфликта, с которым сталкивается ваш клиент при выборе;
  • Нахождение корневой проблемы клиента, связанной с потреблением продукции/услуг ваших и ваших конкурентов;
  • Выявление (осознание) убеждений, мешающих сейчас сделать предложение ценности клиенту;, мешающих вам и рынку «снять» корневую проблему клиента;
  • Разработка предложения ценности, снимающего корневую проблему;
  • Получение ответов на вопрос: «Почему клиенты будут покупать предложение ценности»?
  • Изменения, которые должны быть сделаны в компании, чтобы обеспечить надежность предложения ценности клиентам;
  • Примеры предложения ценности;
  • Опасности, связанные с ростом продаж. Необходимость мониторинга мощностей.

  • Конфликт, который обычно возникает при продажах;
  • Убеждения, мешающие правильно организовать процесс и технологию продаж;
  • Технология преодоления сопротивления при продажах; Шесть слоев сопротивления;
  • Консультирование и сотрудничество с клиентом в процессе продажи:
    — приходим к согласию относительно корневой проблемы клиента;
    — устанавливаем критерии решения корневой проблемы: какое именно предложение нужно;
  • Непосредственная продажа нашего предложения ценности:
    — презентация нашего решения для клиента;
    — приходим к согласию об отсутствии или минимальности возможных отрицательных последствий принятия нашего предложения;
    — обсуждение возможных трудностей на пути реализации решения.
  • Разработка этапов продаж в зависимости от специфики бизнеса. Роль и значение каждого этапа.
  • Обеспечение скорости потока в продажах.
  • Проблема автономии менеджеров по продажам; разделение труда в продажах.
  • Обучение менеджеров технологии продаж. Тяжело в учении – легко в бою. От простого к сложному.
  • Сравнение продажи предложения ценности с технологией СПИН и технологией Чемпионов в продажах.
  • Проблема мотивации менеджеров по продажам.

Отзывы

Теория ограничений — один самых передовых методов управления. Не важно чем — организацией, проектами, дистрибуцией и т.д.! Этот семинар помогает понять эти подходы, которые применяют успешные организации по всему миру для того, чтобы добиваться больших успехов. Организационно Школа бизнеса всегда на высоте!

Ирина Рыжова
директор ГУК ТО «Каменный пояс»
Пожалуй, на сегодняшний день больше всего проблем с людьми. Людей задействовано в процессе очень много. Поэтому система управления и контроля за процессами выходит на первый план. Все это интересно, все это нужно внедрять. Я для себя лично открыл новые вещи. Раньше я смотрел на некоторые вещи вообще по-другому. На семинаре открыли глаза и доказали на практике, что я был неправ. Истина лежит совсем в другой плоскости. Мне понравилась мысль: «Стереотипы в головах менеджеров мешают им зарабатывать деньги». Ограничения — это необязательно проблема с оборудованием или с персоналом. Ограничение может быть в голове руководителя. Он к чему-то привык и больше ничего не приемлет. Нужно ломать стереотипы и зарабатывать деньги!

Алексей Бургучев
директор убойно-перерабатывающего комплекса ЗАО «Уралбройлер»
Спасибо Виктору Васильевичу за погружение в ТОС, убедительное представление инструментов и логики ТОС практического применения в ежедневной деятельности.

Мозуляк Игорь Викторович
ТОО «Интерпластик»
Получил массу идей по реструктуризации отдела продаж, совершенствование продаж и функционала менеджмента. Спасибо!!!

Воропаев Дмитрий Николаевич
ОАО «ЮАИЗ»
Я познакомился с Теорией ограничений в феврале 2011 года на семинаре Школы Бизнеса «Управляй будущим» «Управление запасами на основе Теории ограничений систем», консультант Виктор Вальчук. Было принято решение внедрить ТОС! Прошел 1 год вместе с ТОС. Что изменилось? 30% рост продаж относительно предыдущего периода. На 100% выполняем заявки клиентов. Оборачиваемость товарных запасов на складе с 1,9 раза в феврале 2011 до 4,1 раза в феврале 2012 года. Доля низко ликвидных товарных запасов снизились с 45% до 19%. Продолжаем работу!

Дмитрий Константинов
Владелец ООО «Эргис Групп», дистрибуция дверной фурнитуры под собственной торговой маркой Zambrotto.
На сегодняшний день наиболее актуальная для нас тема — обеспечение заказчика «здесь и сейчас». Мы должны выполнять заказы клиентов максимально быстро, в необходимом количестве и с гарантированным качеством. От этого семинара я ожидала и получила механизм управления нашим производством, который обеспечивает эти требования. Безусловно, мы будем внедрять этот механизм у себя на производстве и настраивать все процессы.

Елена Новикова
зам. директора по производству и обеспечению компании «Нефть-Сервис», производство оборудования для нефтегазового комплекса

Видео


Условия участия

ЦЕНА ЗА 24 ЧАСА

21 200 ք

В стоимость входит:

  • Участие в работе
  • Раздаточные материалы
  • Кофе-паузы
  • Сертификат участника
Звоните: (351) 245-07-07

Место проведения

Школа Бизнеса
«Управляй будущим»
+7 (351) 245-07-07

shkola@u-b-s.ru