Онлайн-мастерская: «Разработка предложения ценности, обеспечивающего конкурентное преимущество без скидок и демпинга»

Идет набор

Онлайн-мастерская
«Разработка предложения ценности, обеспечивающего конкурентное преимущество без скидок и демпинга»

4 онлайн-занятия по 3 часа, начало в 16:00 (мск)

Тренер: Виктор Вальчук

 

Аудитория


Команда от компании (собственники бизнеса, топ-менеджеры, руководители отделов продаж, маркетологи, специалисты по PR и рекламе)

Цель


Хорошо усвоить технологию и сформулировать одно предложение ценности для одного сегмента клиентов для одного продукта

Формат


Информационные блоки; самостоятельная работа; разбор практических ситуаций; совместная работа по построению предложения ценности; примеры из практики

Результат


Вы освоите инструменты, позволяющие системно подходить к управлению маркетингом и продажами; технологию разработки предложения ценности для получения долговременного конкурентного преимущества

О мастерской

Как достичь конкурентного преимущества в условиях, когда товары и услуги почти ничем не отличаются от товаров и услуг конкурентов? Обычно компания прибегает к наработке (а чаще к выдумыванию) определенных характеристик товара. Так появляются «уникальные торговые предложения», на деле никакой уникальной ценности не несущие. К тому же они быстро копируются конкурентами. Даже в условиях, когда товар реально отличается от товара конкурентов, клиент может не воспринимать такое отличие как конкурентное преимущество, поскольку это отличие не несет для него ценности.

В то же время, вполне реально разработать такое предложение ценности для клиентов, которое не только будет обладать уникальностью, но и реальной повышенной ценностью для клиента. Для этого необходимо честно и непредвзято посмотреть на проблемное поле клиента, связанное с нашей продукцией, и услугами и выявить его корневую проблему. Таким образом, мы получаем Предложение ценности для клиента, ведь для него самым ценным является то, что снимается его основная проблема. Такое предложение еще называют «предложением мафии», поскольку клиенту трудно от него отказаться. Опыт показывает, что конкурентное преимущество, построенное на предложении ценности, является долговременным: есть глубокие причины, по которым конкуренты не смогут его быстро скопировать.

Мы предполагаем, что от компании будет участвовать несколько человек (оплата установлена именно за компанию). Среди участников должны быть люди, которые хорошо знают своих клиентов. Обычно руководитель отдела продаж, руководитель отдела маркетинга их достаточно хорошо знают. В конце концов, они могут пригласить менеджеров по продажам и поработать вместе с ними. Между двумя занятиями у нас будет 2 дня перерыва. Один день — на выполнение работы (формулирование нежелательных явлений, в следующий раз — построение туч, потом — формулирование исходных посылок), другой день — на проверку и анализ со стороны ведущего. В день выполнения задания можно общаться с кем угодно в офисе, если не хватает информации для выполнения задания. Этот формат должен быть даже успешнее, чем когда участники съезжались к нам в учебный центр. Конечно, если они будут реально работать.

Задача: за время мастерской хорошо усвоить технологию и сформулировать одно предложение ценности для одного сегмента клиентов для одного продукта.

Предложение ценности

Клиенту сложно отказаться

Клиенту сложно отказаться от коммерческого предложения, которое решает его главную проблему. Поэтому предложение ценности часто называют «предложением мафии»

Конкурентам трудно повторить

Предложение ценности трудно быстро скопировать, в отличие от удачного товара. Оно требует перестройки всего подхода к бизнесу

Это не «дешевое» предложение

Предложение ценности — это не ценовой демпинг. Потому что всегда найдется кто-то, кто предложит еще дешевле

Виктор Вальчук

Вальчук Виктор Васильевич
Тренер-консультант

О тренере

Сертифицированный консультант TOCICO по Теории ограничений (ТОС), кандидат физико-математических наук. Самый активный автор и участник обсуждений на сайте русскоязычного сообщества Теории ограничений. «Консультант, которому мы доверяем», – это почетное звание присуждено Виктору Вальчуку авторитетным онлайн-порталом LeanZone.ru — бережливое производство и бережное управление. «Виктор, в прямом смысле слова, апологет Голдратовской Теории ограничений систем. Глубокое понимание Теории и богатый практический опыт консультирования делают Виктора Вальчука бесценным собеседником при обсуждении любой проблемы».

Опыт консалтинговой деятельности Виктора Вальчука 14 лет. Из них, опыт работы по построению системы непрерывных улучшений на основе теории ограничений – более 7 лет. Под его руководством десятки российских предприятий из Челябинска, Екатеринбурга, Санкт–Петербурга, Москвы, Казани, Кемерово, Набережных Челнов и т.д. внедрили инструменты ТОС и получили выдающиеся результаты.

Читать резюме консультанта

Программа


Обсуждение:

  • Конфликт, в котором находится любая компания, работающая на рынке;
  • Ценность, воспринимаемая клиентом, и ценность с точки зрения компании;
  • Инновация ценности. «Стратегия голубого океана» и предложение ценности («предложение мафии»);
  • Ситуация «ограничение рынка»: компании не хватает заказов;
  • Первоочередные шаги при «ограничении рынка» — максимально использовать имеющиеся заказы;
  • Последующий шаг при ограничении рынком – создание и продажа предложения ценности;
  • Как создать предложение ценности?
  • Заблуждения, мешающие построить предложение ценности;
  • Почему конкурентам трудно скопировать предложение ценности?
  • В каких случаях предложение ценности не нужно?
  • Объяснение, что такое профиль клиента. Разбор профиля клиента;
  • Объяснение, что такое нежелательное явление (НЖЯ) клиента. Выполнение упражнения на правильное формулирование нежелательных явлений.

Выполнение домашнего задания по формулированию профиля клиента и нежелательных явлений:

  • Сегментирование клиентов на основе испытываемых ими проблем;
  • Формулирование проблем, с которыми сталкиваются клиенты при выборе, получении, использовании, потреблении продукции/услуг ваших и ваших конкурентов.

Обсуждение:

  • Обсуждение 2-3 профилей клиентов;
  • Обсуждение 2-3 НЖЯ клиентов;
  • Обсуждение инструмента «Диаграмма разрешения конфликта»;
  • Обсуждение процесса консолидации диаграмм и нахождения корневого конфликта;
  • Разбор построения конкретной диаграммы.

Выполнение домашнего задания по построение диаграмм разрешения конфликтов:

  • Диаграммы строятся в заранее подготовленном формате;
  • Построение логических диаграмм, ведущих к нахождению конфликта, с которым сталкивается ваш клиент при выборе;
  • Консолидация диаграмм и нахождение корневого конфликта;
  • Построенные диаграммы высылаются ведущему заранее для проверки.

Обсуждение:

  • Обсуждение диаграмм, построенных участниками (2-3);
  • Обсуждение процесса выявление (осознание) убеждений, мешающих сейчас сделать предложение ценности клиенту, мешающих вам и рынку «снять» корневую проблему клиента;
  • Разбор на примере;
  • Обсуждение процесса разработки предложения ценности, снимающего корневую проблему;
  • Разработка одного предложения ценности.

Выполнение домашнего задания на формулирование исходных посылок клиентов:

  • Формулируются исходные посылки клиентов;
  • Находятся исходные посылки, которые могут быть поставлены под сомнение;
  • Формулируется предложение ценности;
  • Тучи, исходные посылки, поставленные под сомнение исходные посылки, и предложения ценности высылаются ведущему на проверку.

Обсуждение:

  • Обсуждение 2-3 примеров (исходные посылки, в т.ч. поставленные под сомнение, предложений ценности);
  • Обсуждение получения ответов на вопрос: «Почему клиенты будут покупать предложение ценности?»;
  • Изменения, которые должны быть сделаны в компании, чтобы обеспечить надежность предложения ценности клиентам.

Отзывы

Теория ограничений — один самых передовых методов управления. Не важно чем — организацией, проектами, дистрибуцией и т.д.! Этот семинар помогает понять эти подходы, которые применяют успешные организации по всему миру для того, чтобы добиваться больших успехов. Организационно Школа бизнеса всегда на высоте!

Ирина Рыжова
директор ГУК ТО «Каменный пояс»
Пожалуй, на сегодняшний день больше всего проблем с людьми. Людей задействовано в процессе очень много. Поэтому система управления и контроля за процессами выходит на первый план. Все это интересно, все это нужно внедрять. Я для себя лично открыл новые вещи. Раньше я смотрел на некоторые вещи вообще по-другому. На семинаре открыли глаза и доказали на практике, что я был неправ. Истина лежит совсем в другой плоскости. Мне понравилась мысль: «Стереотипы в головах менеджеров мешают им зарабатывать деньги». Ограничения — это необязательно проблема с оборудованием или с персоналом. Ограничение может быть в голове руководителя. Он к чему-то привык и больше ничего не приемлет. Нужно ломать стереотипы и зарабатывать деньги!

Алексей Бургучев
директор убойно-перерабатывающего комплекса ЗАО «Уралбройлер»
Спасибо Виктору Васильевичу за погружение в ТОС, убедительное представление инструментов и логики ТОС практического применения в ежедневной деятельности.

Мозуляк Игорь Викторович
ТОО «Интерпластик»
Получил массу идей по реструктуризации отдела продаж, совершенствование продаж и функционала менеджмента. Спасибо!!!

Воропаев Дмитрий Николаевич
ОАО «ЮАИЗ»
Я познакомился с Теорией ограничений в феврале 2011 года на семинаре Школы Бизнеса «Управляй будущим» «Управление запасами на основе Теории ограничений систем», консультант Виктор Вальчук. Было принято решение внедрить ТОС! Прошел 1 год вместе с ТОС. Что изменилось? 30% рост продаж относительно предыдущего периода. На 100% выполняем заявки клиентов. Оборачиваемость товарных запасов на складе с 1,9 раза в феврале 2011 до 4,1 раза в феврале 2012 года. Доля низко ликвидных товарных запасов снизились с 45% до 19%. Продолжаем работу!

Дмитрий Константинов
Владелец ООО «Эргис Групп», дистрибуция дверной фурнитуры под собственной торговой маркой Zambrotto.
На сегодняшний день наиболее актуальная для нас тема — обеспечение заказчика «здесь и сейчас». Мы должны выполнять заказы клиентов максимально быстро, в необходимом количестве и с гарантированным качеством. От этого семинара я ожидала и получила механизм управления нашим производством, который обеспечивает эти требования. Безусловно, мы будем внедрять этот механизм у себя на производстве и настраивать все процессы.

Елена Новикова
зам. директора по производству и обеспечению компании «Нефть-Сервис», производство оборудования для нефтегазового комплекса

Видео


Условия участия

ЦЕНА ЗА 4 ЗАНЯТИЯ ДЛЯ ГРУППЫ ОТ ОДНОЙ КОМПАНИИ:

31 000 ք


ЦЕНА ЗА 4 ЗАНЯТИЯ + 6 ЧАСОВ КОНФИДЕНЦИАЛЬНЫХ КОНСУЛЬТАЦИЙ:

76 000 ք


ЦЕНА ЗА 2-ДНЕВНУЮ ИНДИВИДУАЛЬНУЮ РАБОТУ С ВАШЕЙ КОМПАНИЕЙ:

120 000 ք


Звоните: (351) 245-07-07

 

Чтобы задать вопросы или запросить счет на участие в мастерской, пожалуйста, заполните форму:





Вы можете оплатить участие в вебинаре по счету или онлайн с помощью банковской карты; через мобильных операторов Билайн, Мегафон, МТС и ТЕЛЕ2; Сербанк Онлайн или АльфаКлик. При онлайн оплате сервисом проведения платежей взимается комиссия.