Разработка предложения ценности. Онлайн-мастерская

 

Разработка предложения ценности. Онлайн-мастерская

4,5 часа видеолекций, 6-9 часов консультаций, 16 часов самостоятельной работы
Тренер: Виктор Вальчук

Аудитория


Собственники бизнеса, топ-менеджеры, руководители отделов продаж, маркетологи, специалисты по PR и рекламе

Цель


Научиться разрабатывать реальное предложение ценности для бизнеса

Формат


Лекции; самостоятельная работа; совместная работа по построению предложения ценности; примеры из практики

Об онлайн-мастерской «Разработка предложения ценности»

Как достичь конкурентного преимущества в условиях, когда товары и услуги почти ничем не отличаются от товаров и услуг конкурентов? Обычно компания прибегает к наработке (а чаще к выдумыванию) определенных характеристик товара. Так появляются «уникальные торговые предложения», на деле никакой уникальной ценности не несущие. К тому же они быстро копируются конкурентами. Даже в условиях, когда товар реально отличается от товара конкурентов, клиент может не воспринимать такое отличие как конкурентное преимущество, поскольку это отличие не несет для него ценности.

В то же время, вполне реально разработать такое предложение ценности для клиентов, которое не только будет обладать уникальностью, но и реальной повышенной ценностью для клиента. Для этого необходимо честно и непредвзято посмотреть на проблемное поле клиента, связанное с нашей продукцией и услугами, и выявить его корневую проблему. Таким образом, мы получаем предложение ценности для клиента, ведь для него самым ценным является то, что снимает его основную проблему.

Такое предложение еще называют «предложением мафии», поскольку клиенту трудно от него отказаться. Опыт показывает, что конкурентное преимущество, построенное на предложении ценности, является долговременным: есть глубокие причины, по которым конкуренты не смогут его быстро скопировать.


Предварительно рекомендуем просмотреть запись вебинара Виктора Вальчука «Предложение мафии. Резкий рост продаж» (70 минут), где приведены примеры бизнесов, которые будут упоминаться и разбираться на лекциях.

Смотреть запись вебинара



Результат обучения

✔ Вы освоите инструменты, позволяющие системно подходить к управлению маркетингом и продажами.

✔ Вы освоите технологию разработки предложения ценности для получения долговременного конкурентного преимущества.

Формат проведения

Лекция представляет собой запись вебинара для нескольких компаний. От каждой компании обучалось от 3 до 7 человек. В ходе лекции спикер отвечает на вопросы слушателей, что делает изложение материала более живым и понятным слушателям. Обучаться лучше не одному, а группой коллег (так, собственно, и проходили семинары и вебинары). У группы вероятность получения реально работающего предложения ценности выше в 2 раза.

В комплект учебно-методических материалов входят: 5 карточек, каждая из них включает 4-5 видеозаписей лекций, pdf-лекция, 3 кейса, шаблон выполнения домашнего задания.


График и порядок работы

График работы

1 день2 день3 день4 день5 день6 день7 день8 день
ВидеолекцииХХХХ
Домашнее заданиеХХХХ
КонсультацииХХХ
Взаимная экспертизаХХХ

Порядок работы

Особое внимание в данном курсе уделяется практической работе в виде домашних заданий, т.к. именно во время их выполнения формируются нужные навыки. В течение всего курса разбирается один учебный бизнес-кейс. Учащиеся после изучения материалов каждого модуля (просмотра видеолекции и изучения условия задачи) должны будут выполнить и отправить на проверку практическую работу. Последующие модули используют результаты предыдущих практических работ, поэтому, возможно, потребуется доработка и переделка заданий до получения правильного ответа. После завершения курса учащиеся смогут для закрепления навыков разработки предложения ценности повторить этапы разработки на базе другого учебного кейса из другой отрасли.

№ п.п.Действия участникаДействия организатораДней на изучение модуля
1Заявка на обучениеСогласование деталей обучения и выставление счета, либо оплата онлайн1
2Оплата счетаОтправка доступов к курсу
3Изучение материалов лекции 1, просмотр видеолекции 1, выполнение д/з 1 в рабочей тетради и отправка его организаторам1
4Проверка д/з 1, указание на ошибки, отправка на переделку (при необходимости)0,5
5Исправление ошибок, повторная отправка д/з 1Повторная проверка д/з 1, если есть ошибки – назначение и проведение консультации по скайпу – 0,5 час0,5
6Доработка д/з 1 до полной готовностиЗачет по д/з 1
7Изучение материалов лекции 2, просмотр видеолекции 2, выполнение д/з 2 и отправка его организаторам1
8Проверка д/з 2, указание на ошибки, отправка на переделку (при необходимости)0,5
9Исправление ошибок, повторная отправка д/з 2Повторная проверка д/з 2, если есть ошибки – назначение и проведение консультации по скайпу – 0,5-1 час0,5
10Доработка д/з 2 до полной готовностиЗачет по д/з 2
11Изучение материалов лекции 3, выполнение д/з 3 и отправка его организаторам1
12Проверка д/з 3, указание на ошибки, отправка на переделку (при необходимости)0,5
13Исправление ошибок, повторная отправка д/з 3Повторная проверка д/з 3, если есть ошибки – назначение и проведение консультации по скайпу – 0,5-1 час0,5
14Доработка д/з 3 до полной готовностиЗачет по д/з 3. Согласование времени консультации по готовому Предложению ценности со спикером – 1 час
15Обсуждение готового предложения ценности со спикером по скайпу 1 час0,5
16Отправка отзыва об обученииОтправка закрывающих документов и сертификатов0,5
Итого, дней:8


Программа мастерской

Программа

Карточка 1. Предложение ценности, как решение противоречия в маркетинге (40 минут)
  • Что такое предложение ценности?
  • Задача маркетинга и основное противоречие маркетинга.
  • Ценность, воспринимаемая клиентом, и ценность с точки зрения компании.
  • Инновация ценности. «Стратегия голубого океана» и предложение ценности («предложение мафии»).
  • Степени защиты предложения ценности.
  • Почему конкурентам трудно скопировать предложение ценности?

Карточка 2. Ограничение и корневая проблема в ТОС (28 минут)
  • Ограничение и корневая проблема.
  • Мыслительные процессы ТОС.
  • Пять направляющих шагов.
  • Примеры заблуждений (ограничивающих убеждений).

Выполнение домашнего задания по формулированию вопросов и ответов по теме (1 час).


Карточка 3. НЖЯ для профиля потенциального клиента (57 минут)
  • Работа с ограничением рынка. 5 фокусирующих шагов.
  • Ситуация «ограничение рынка»: компании не хватает заказов.
  • Первоочередные шаги при «ограничении рынка» – максимально использовать имеющиеся заказы.
  • Последующий шаг при ограничении рынком – создание и продажа предложения ценности.
  • Объяснение, что такое профиль клиента. Разбор профиля клиента.
  • Разработка профиля потенциального клиента.
  • Формулирование нежелательных явлений для клиента.
  • Сегментирование клиентов на основе испытываемых ими проблем.
  • Формулирование проблем, с которыми сталкиваются клиенты при выборе, получении, использовании, потреблении продукции/услуг ваших и ваших конкурентов.
  • Упражнения по формулированию НЖЯ.

Выполнение домашнего задания по формулированию вопросов и ответов по теме (1 час).
Выполнение домашнего задания по формулированию профиля клиента и НЖЯ (2 часа).
ОЧНО: Консультация по обсуждению профиля ПК и НЖ (2-3 часа).


Карточка 4. Корневой конфликт потенциального клиента (74 минуты)
  • Диаграмма разрешения конфликта для НЖЯ клиента.
  • Пример построения тучи для потенциального клиента.
  • Метод трех туч.
  • Обсуждение процесса консолидации диаграмм и нахождения корневого конфликта.
  • Дерево текущей реальности.

Выполнение домашнего задания по формулированию вопросов и ответов по теме (1 час).
Выполнение домашнего задания по составлению диаграмм разрешения конфликта (4 часа).

  • Диаграммы строятся в заранее подготовленном формате.
  • Построение логических диаграмм, ведущих к нахождению конфликта, с которым сталкивается ваш клиент при выборе.
  • Консолидация диаграмм и нахождение корневого конфликта.
  • Построенные диаграммы высылаются ведущему заранее для проверки.

ОЧНО (Zoom): Взаимная экспертиза участниками работ друг друга (40 минут).
ОЧНО (Zoom): Консультация по диаграммам разрешения конфликта: (2-3 часа).


Карточка 5. Разработка решения – предложения ценности (70 минут)
  • Выявление исходных посылок (убеждений) клиентов.
  • Нахождение решения – предложения ценности.
  • Проверка решения.
  • Дерево будущей реальности для проверки решения.

Выполнение домашнего задания по формулированию вопросов и ответов по теме (1 час).
Выполнение домашнего задания на формулирование исходных посылок клиентов и решения (6 часов).
ОЧНО (Zoom): Взаимная экспертиза участниками работ друг друга (40 минут).
ОЧНО: Обсуждение найденных решений и поставленных под сомнение исходных посылок (2-3 часа).


Изучение дополнительных материалов по теме (60 минут, факультативно)
  • Выступление на конференции SECR «Предложение ценности для отдела интернет-маркетинга» – 25 минут.
  • Предложение ценности для компании «Советник» (услуги) – 2 мин.
  • Предложение ценности для завода спортинвентаря – 7:30 мин.
  • Предложение ценности для выполнения проектных работ – 10:30 мин.
  • Предложение ценности для оптовой торговли – 8 минут.
  • Предложение ценности для розничной торговли – 8 минут.

Итого: 4,5 часа видеолекций, 6-9 часов консультаций, 16 часов самостоятельной работы, 1 час дополнительных видеоматериалов.






О тренере

Виктор Вальчук

Вальчук Виктор Васильевич
Тренер-консультант

О тренере

Кандидат физико-математических наук, сертифицированный консультант TOCICO по Теории ограничений (ТОС), специалист по трансформации бизнеса. Опыт консалтинговой деятельности Виктора Вальчука 20 лет. Из них, опыт работы по построению системы непрерывных улучшений на основе теории ограничений – более 10 лет. С его помощью десятки российских предприятий из Челябинска, Екатеринбурга, Санкт–Петербурга, Москвы, Казани, Кемерово, Набережных Челнов и т.д. внедрили инструменты ТОС и добились значительного увеличения результативности.

Читать резюме консультанта



Читать отзывы

Отзывы

Теория ограничений — один самых передовых методов управления. Не важно чем — организацией, проектами, дистрибуцией и т.д.! Этот семинар помогает понять эти подходы, которые применяют успешные организации по всему миру для того, чтобы добиваться больших успехов. Организационно Школа бизнеса всегда на высоте!

Ирина Рыжова
директор ГУК ТО «Каменный пояс»
Пожалуй, на сегодняшний день больше всего проблем с людьми. Людей задействовано в процессе очень много. Поэтому система управления и контроля за процессами выходит на первый план. Все это интересно, все это нужно внедрять. Я для себя лично открыл новые вещи. Раньше я смотрел на некоторые вещи вообще по-другому. На семинаре открыли глаза и доказали на практике, что я был неправ. Истина лежит совсем в другой плоскости. Мне понравилась мысль: «Стереотипы в головах менеджеров мешают им зарабатывать деньги». Ограничения — это необязательно проблема с оборудованием или с персоналом. Ограничение может быть в голове руководителя. Он к чему-то привык и больше ничего не приемлет. Нужно ломать стереотипы и зарабатывать деньги!

Алексей Бургучев
директор убойно-перерабатывающего комплекса ЗАО «Уралбройлер»
Спасибо Виктору Васильевичу за погружение в ТОС, убедительное представление инструментов и логики ТОС практического применения в ежедневной деятельности.

Мозуляк Игорь Викторович
ТОО «Интерпластик»
Получил массу идей по реструктуризации отдела продаж, совершенствование продаж и функционала менеджмента. Спасибо!!!

Воропаев Дмитрий Николаевич
ОАО «ЮАИЗ»
Я познакомился с Теорией ограничений в феврале 2011 года на семинаре Школы Бизнеса «Управляй будущим», консультант Виктор Вальчук. Было принято решение внедрить ТОС! Прошел 1 год вместе с ТОС. Что изменилось? 30% рост продаж относительно предыдущего периода. На 100% выполняем заявки клиентов. Оборачиваемость товарных запасов на складе с 1,9 раза в феврале 2011 до 4,1 раза в феврале 2012 года. Доля низко ликвидных товарных запасов снизились с 45% до 19%. Продолжаем работу!

Дмитрий Константинов
Владелец ООО «Эргис Групп», дистрибуция дверной фурнитуры под собственной торговой маркой Zambrotto.


Варианты обучения в мастерской

Самостоятельно

✔ Просмотр видеолекций

✔ Выполнение домашних заданий

✔ Обучение — в любое удобное для вас время

— 
 


Стоимость: По запросу

В открытой группе

✔ Просмотр видеолекций

✔ Выполнение домашних заданий

✔ Обучение в открытой группе (5-10 человек) по мере набора

✔ Получение обратной связи от преподавателя и сокурсников


Стоимость: По запросу

Корпоративно

✔ Просмотр видеолекций

✔ Выполнение корпоративных кейсов

✔ Обучение с коллегами (до 10 сотрудников) по согласованию

✔ Получение обратной связи от преподавателя и коллег


Стоимость: По запросу

 

Забронировать или задать вопрос

* Возможно проведение семинара-практикума ОНЛАЙН в корпоративном формате для вашей компании. Максимальное количество участников — до 15 человек. Для участников нацпроекта «Повышение производительности» возможна оплата обучения за счет средств Федерального бюджета, направляемых через региональные Центры занятости (предоставим пакет документов).

Участник, завершивший программу обучения, получает Удостоверение о повышение квалификации установленного образца

Удостоверение_образец