Как Дженга

Когда организация впервые намеревается оказать влияние, она обнаруживает, что у нее нет ни клиентов, ни поручителей, ни составляющих. Итак, она появляется, делает предложение и ее выслушивают.

Первые дни бывают захватывающими. Клиентов видят, слышат и обслуживают. По мере решения проблем создаются вариации и повышается ценность. В первые дни самые знаменитые сотрудники – это те, кто выясняет, что кому-то нужно, а затем определяет способ удовлетворить эту потребность.

Как только организация наберет обороты, вполне возможно, что к команде присоединится специалист по максимизации краткосрочной прибыли. Они стремятся относиться к клиентам как к заменяемым элементам, практически идентичным возможностям получения дохода, которые необходимо использовать. А сотрудники? Это расходы, а не часть команды.

Есть такая игра Дженга. В ней одинаковые деревянные блоки сложены в башню. Чтобы выиграть, нужно убирать блоки так, чтобы башня не упала. Где здесь аналогия с бизнесом?

Может показаться, что самый быстрый способ для стабильного бизнеса увеличить прибыль – это просто убрать некоторые препятствия. Обрабатывайте больше запросов с меньшими затратами. Снижайте накладные расходы, используйте простые показатели, делайте это быстрее.

Простой пример бизнеса, подтверждающий эту точку зрения:
У Labcorp появилась ценная идея: масштабировать анализы крови с помощью хорошей цены и удобства для врачей и пациентов. Сеть по всей стране означала, что врачам не нужно было сомневаться в понимании инструкций. Офисы в медицинских парках означали, что пациентам не нужно было обращаться в больницу за тем, что вряд ли требовало больницы. Большое количество пациентов означало бы, что у организации будут ресурсы для создания лучшего программного обеспечения и отчетности.

И что потом? Достаньте несколько блоков из Дженги. Зачем беспокоиться о секретаре, когда вы можете укомплектовать офис всего одним врачом? Если людям придется ждать час или два, ничего страшного. Не беспокойтесь так сильно о текучести кадров – просто загрузите их работой, а если они уйдут, наймите кого-нибудь другого. Обслуживание клиентов? Что ж, вы можете делать опросы, но на самом деле нет необходимости их читать…

Ситуация с Дженгой заразительна. Как только конкурент начинает это делать, на вас оказывается давление со стороны краткосрочных акционеров, чтобы вы сделали то же самое. Прибыль, которая стимулировала рост, становится главной целью, гонкой ко дну без победителей. Но затем, часто, когда удаляется слишком много блоков Дженги или когда меняются технологии, башня становится слишком шаткой, и кто-то другой создает нового конкурента, который начинает процесс заново.

Самая большая проблема, с которой сталкивается маркетолог в крупной компании, – это призрак промышленного краткосрочного мышления. Экономия денег может быть худшей маркетинговой ошибкой, которую вы можете совершить. Деньги – это не суть организации, это побочный эффект. Мы тратим слишком много времени, разбираясь с шаткими башнями. Устойчивость человеческих связей, развития организаций, обслуживания, ясности и созидательной работы слишком важна, чтобы ей угрожали несколько мошенников, которые настаивают на неправильных показателях.

Автор: Сет Годин
Источник

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!

Получить подарок