Аудитория
Менеджеры по продажам, специалисты по продажам, руководители отдела продаж
Цель
Увеличение продаж за счет повышения результативности телефонных переговоров
Формат
Информационные блоки, упражнения, индивидуальные кейсы, тренажеры, блиц — опросы, дискуссии, учебные фильмы
Результат
Отработаете умение вовлекать клиента в диалог и приводить его к намеченной цели переговорного процесса
О тренинге-тренажере
Холодный звонок — один из ведущих и в то же время сложных инструментов продаж рынка B2B.
Тренинг телефонных продаж даст каждому участнику понимание, что такое эффективный холодный звонок, какие результаты должны быть достигнуты.
Процесс продажи состоит из нескольких этапов, и каждый этап имеет свой конечный результат — цель и второстепенный результат – подцель. Беспроигрышные телефонные продажи невозможны без понимания этапов, целей, подцелей. Их изучению посвящен первый день тренинга.
Только после этого можно перейти к изучению методов и приемов. Известно, что теоретическая информация, не подкрепленная практическими занятиями, усваивается лишь на 1-2%. Поэтому изучение техник, фишек, зацепок, речевых оборотов происходит через практику в течение всего второго дня занятий.
Участники узнают особенности ведения телефонных переговоров; где искать клиентов и что нужно знать о них; как подготовиться к звонку; как «прорваться» к нужному собеседнику и установить с ним контакт; как выявить его потребности и работать с возражениями; как избежать распространенных ошибок и многое другое.
Преимущества
IP телефония
Реальные звонки клиентам своей компании во время тренинга, с последующим анализом аудиозаписи и рекомендациями по улучшению
Тренажер
Предоставление возможности отработать свои западающие зоны на практическом учебном тренажере
Три уровня сложности
Отработка умений вести переговоры с клиентом идеальным, тревожным и агрессивно настроенным
Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант
О тренере
Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению кадровой политики на предприятии, по вопросам управления персоналом, системе мотивации.
Консультант по разработке предложения ценности с использованием инструментов Теории ограничений систем (ТОС), внедрению данного предложения в систему маркетинга и продаж компании.
Консультант по вопросам обучения в промышленности (TWI), модуль JI – Рабочий инструктаж.
Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации.
Тренер по продажам с использованием инструментов ТОС и технологии СПИН; по ведению деловых переговоров и презентаций.
Опыт профессиональной консультационной деятельности 10 лет. 1975 года рождения.
Программа
- Диагностика
- Запись звонков участниками тренинга через IP телефонию (сбор материала для анализа сильных и западающих зон каждого участника на тренажере)
- Три критерия успешных переговоров: Цель, подцель, договоренность
- Правила постановки цели, подцели каждого звонка и создания договоренностей
- Бизнес-этикет телефонных переговоров
- Прослушивание копилки учебных звонков
- Копилка «Разговор с клиентом с использованием тактики «НАД»
- Копилка «Разговор с клиентом с использованием тактики «ПОД»
- Копилка «Разговор с клиентом с использованием тактики «НА РАВНЫХ»
- Копилка «Разговор с клиентом с использованием тактики «ОБМАН»
- Создание беспроигрышных речевых модулей для ответа на фразы секретаря
- Вы по какому вопросу звоните?
- Отправьте КП
- Нам это не интересно
- Мы вам сами перезвоним
- Установление контакта
- Цель этапа
- Приемы и техники вступления в контакт по телефону
- Создание копилки фраз-зацепок для вовлечения клиента в диалог
- Выявление/формирование потребностей
- Цель этапа
- Правило построения первых вопросов: «Ситуационные открытые — Проблемные наводящие».
- Подбор эффективных вопросов (уход от шаблона)
- Презентация выгод
- Цель этапа
- Как превращать претензии и проблемы клиента в новые выгодные возможности
- Приемы: Позитивная волна, Перехват инициативы, Вопрос в монологе, Аргументы вопросами
- Работа с возражениями
- Цель этапа
- Составление списка встречающихся в реальной практике возражений
- Техника 3 шагов в работе с возражениями
- Способы: Контр вопросы, Перетаскивание на свое поле, Уступ, Обращение к высшей выгоде
- Завершение разговора
- Цель этапа
- Техники диагностирования готовности к сделке
- Приемы завершения сделки и создания договоренностей
- Отработка умений по принципу тренажерного зала – три подхода к снаряду
- Стрессовый кейс « СТЕНА», поведение в нестандартной ситуации
- Тренажер «Секретарь»
- Тренажер «Вовлечение ЛПР в диалог»
- Тренажер «Правильные вопросы»
- Тренажер «Приемы убедительности»
- Тренажер «Возражения»
Telegram
VKontakte