Телефонные звонки: 12 советов для удачных продаж

Тренинг-тренажер «Холодные звонки. Технологии привлечения новых клиентов»

Аудитория


Менеджеры по продажам, специалисты по продажам, руководители отдела продаж

Цель


Увеличение продаж за счет повышения результативности телефонных переговоров

Формат


Информационные блоки, упражнения, индивидуальные кейсы, тренажеры, блиц — опросы, дискуссии, учебные фильмы

Результат


Отработаете умение вовлекать клиента в диалог и приводить его к намеченной цели переговорного процесса


О тренинге-тренажере

Холодный звонок  — один из ведущих и в то же время сложных  инструментов продаж рынка B2B. 

Тренинг телефонных продаж даст каждому участнику понимание, что такое эффективный  холодный звонок, какие результаты должны быть достигнуты.

Процесс продажи состоит из нескольких этапов, и каждый этап имеет свой конечный результат — цель и второстепенный результат – подцель.  Беспроигрышные  телефонные продажи невозможны без понимания этапов, целей, подцелей.  Их изучению посвящен первый день тренинга.

Только после этого можно перейти к изучению методов и приемов.  Известно, что теоретическая информация, не подкрепленная практическими занятиями, усваивается лишь на 1-2%. Поэтому изучение техник, фишек, зацепок, речевых оборотов происходит через практику в течение всего второго дня занятий.

Участники узнают особенности ведения телефонных переговоров; где искать клиентов и что нужно знать о них; как подготовиться к звонку; как «прорваться» к нужному собеседнику и установить с ним контакт; как выявить его потребности и работать с возражениями; как избежать распространенных ошибок и многое другое.

Преимущества

IP телефония

Реальные звонки клиентам своей компании во время тренинга, с последующим анализом аудиозаписи и рекомендациями по улучшению

Тренажер

Предоставление возможности отработать свои западающие зоны на практическом учебном тренажере

Три уровня сложности

Отработка умений вести переговоры с клиентом идеальным, тревожным и агрессивно настроенным

Ирина Бакатнюкова

Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант

О тренере

Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению кадровой политики на предприятии, по вопросам управления персоналом, системе мотивации.

Консультант по разработке предложения ценности с использованием инструментов Теории ограничений систем (ТОС), внедрению данного предложения в систему маркетинга и продаж компании.

Консультант по вопросам обучения в промышленности (TWI), модуль JI – Рабочий инструктаж.

Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации.

Тренер по продажам с использованием инструментов ТОС и технологии СПИН; по ведению деловых переговоров и презентаций.

Опыт профессиональной консультационной деятельности 10 лет. 1975 года рождения.

Читать резюме консультанта

Программа


  • Диагностика
    • Запись звонков участниками тренинга через IP телефонию (сбор материала для анализа сильных и западающих зон каждого участника на тренажере)
  • Три критерия успешных переговоров: Цель, подцель, договоренность
  • Правила постановки цели, подцели каждого звонка и создания договоренностей
  • Бизнес-этикет телефонных переговоров

  • Прослушивание копилки учебных звонков
    • Копилка «Разговор с клиентом с использованием тактики «НАД»
    • Копилка «Разговор с клиентом с использованием тактики «ПОД»
    • Копилка «Разговор с клиентом с использованием тактики «НА РАВНЫХ»
    • Копилка «Разговор с клиентом с использованием тактики «ОБМАН»
  • Создание беспроигрышных  речевых модулей для ответа на фразы секретаря
    • Вы по какому вопросу звоните?
    • Отправьте КП
    • Нам это не интересно
    • Мы вам сами перезвоним

  • Установление контакта
    • Цель этапа
    • Приемы и техники вступления в контакт по телефону
    • Создание копилки фраз-зацепок для вовлечения клиента в диалог
  •  Выявление/формирование  потребностей
    • Цель этапа
    • Правило построения первых вопросов: «Ситуационные открытые  — Проблемные наводящие».
    • Подбор эффективных вопросов (уход от шаблона)
  •  Презентация выгод
    • Цель этапа
    • Как превращать претензии и проблемы клиента в новые выгодные возможности
    • Приемы: Позитивная волна, Перехват инициативы, Вопрос в монологе, Аргументы вопросами
  • Работа с возражениями
    • Цель этапа
    • Составление списка встречающихся в реальной практике возражений
    • Техника 3 шагов в работе с возражениями
    • Способы: Контр вопросы, Перетаскивание на свое поле, Уступ, Обращение к высшей выгоде
  • Завершение разговора
    • Цель этапа
    • Техники диагностирования готовности к сделке
    • Приемы завершения сделки и создания договоренностей

  • Отработка умений по принципу тренажерного зала – три подхода к снаряду
    • Стрессовый кейс  « СТЕНА», поведение в нестандартной ситуации
    • Тренажер «Секретарь»
    • Тренажер «Вовлечение ЛПР в диалог»
    • Тренажер «Правильные вопросы»
    • Тренажер «Приемы убедительности»
    • Тренажер «Возражения»

Отзывы

Проходила на этих выходных обучение: продажа по телефону и личная встреча. Хотелось бы отметить ваш профессионализм подачи материала, «читабельно» все: скорость, манера и энергетика подачи материала. А раздаточный материал вполне может стать настольной тетрадкой )
Так же прошу выслать в след. раз приглашение на этот же семинар — поедут др. менеджеры. Спасибо за работу!

Жаднова Вера Николаевна
начальник отдела продаж ООО «Белый Мрамор»
Раньше я не задумывалась, насколько эффективны вопросы в переговорах. Теперь могу с помощью вопроса сказать фразу-зацепку, прояснить ситуацию клиента и выйти на его проблему, перехватить инициативу разговора, даже проводить презентацию в вопросительном ключе, вовлекая клиента.

Хнырева Светлана Рудольфовна
руководитель отдела продаж ООО ПКФ Иристон
Позитивная энергия, новые силы, уверенность в себе, огромное желание меняться, двигаться к целям, развиваться.

Веретенникова Мария Сергеевна
ООО ПКФ Априори
Я понял, что знание большого количества методов и приемов – это еще не гарантия успеха в переговорах. Между знаниями и умениями целая пропасть. Спасибо практическому тренажеру, что сократил ее

Чуличков Александр Анатольевич
ООО Аванти М
Особенно ценной для меня была возможность прослушать свои разговоры с реальными клиентами в записи и получить рекомендации группы, что изменить. Наметила шесть позиций. Спасибо!

Аитова Гулия Ахметнагимовна
руководитель отдела продаж ООО Инженерные технологии
Ирина Анатольевна, спасибо за профессионализм, самоотдачу и не «жадность» (желание поделиться опытом). Процветания и красоты!

Елена Поленина
Центр косметологии Gernetic. Управляющая салонами

Видео


Условия участия

ЦЕНА: ПО ЗАПРОСУ

Участник, завершивший программу обучения, получает Удостоверение о повышение квалификации установленного образца

Удостоверение_образец