Аудитория
Менеджеры по продажам, специалисты по продажам, руководители отдела продаж
Цель
Увеличение продаж за счет грамотного обхода менеджерами проблемных зон в переговорах
Формат
Мастер класс тренера, видеоматериалы, практические тренажеры для формирования умений
Результат
Узнаете ключевые ошибки менеджеров по продажам. Приобретете копилку результативных приемов и техник.
О практикуме
Практикум продаж даст каждому участнику понимание, что от постановки конечной цели и определения промежуточных индикаторов движения к ней зависит структура переговорного процесса. Изменение цели напрямую ведет к изменению структуры переговоров. Это в свою очередь приводит к необходимости использования новых «фишек» в разговоре, например:
- техник–зацепок, подогревающих интерес клиента к продолжению разговора;
- техник точечных вопросов, позволяющих понять нежелательные явления и зоны риска клиента;
- техник работы с расстановкой пауз, помогающих занять позицию ведущего;
- техник «правдивого» аргумента, вызывающих высокий уровень доверия у собеседника;
- техник «разрыва шаблона», позволяющих возражениям потерять свою силу;
- техник «корректной наглости», помогающих поставить твердую точку в переговорах.
После отработки предложенных техник на практическом учебном тренажере менеджеры смогут применять их в своей работе уже на следующий день после тренинга, так как мы обучаем по специальной технологии «быстрого обучения операциям», признанной одной из самых эффективных методик, направленных на формирование умений и частичных навыков.
Преимущества
Соответствие действительности
Копилка методов и приемов сформирована в процессе реальных наблюдений за работой менеджеров по продажам в 25 компаниях на территории РФ
Отсутствие «воды»
Принцип построения практикума: информирование о распространенной ошибке – показ техники по ее исправлению – отработка умения применять технику
Технология быстрого обучения
Возможность перевести полученные знания на практическом учебном тренажере в твердое умение по технологии «Быстрое обучение операциям»
Бакатнюкова Ирина Анатольевна
Тренер-консультант
О тренере
Директор Школы бизнеса «Управляй будущим». Консультант по разработке и внедрению кадровой политики на предприятии, по вопросам управления персоналом, системе мотивации.
Консультант по разработке предложения ценности с использованием инструментов Теории ограничений систем (ТОС), внедрению данного предложения в систему маркетинга и продаж компании.
Консультант по вопросам обучения в промышленности (TWI), модуль JI – Рабочий инструктаж.
Сертифицированный специалист по подготовке корпоративных тренеров организации.
Тренер по продажам с использованием инструментов ТОС и технологии СПИН; по ведению деловых переговоров и презентаций.
Опыт профессиональной консультационной деятельности 10 лет. 1975 года рождения.
Программа
- Запись звонков участниками тренинга через IP телефонию (сбор материала для анализа сильных и западающих зон каждого участника на тренажере)
- Три критерия успешных переговоров: цель, подцель, договоренность
- Правила постановки цели, подцели каждого звонка и создания договоренностей
- Диагностика: прослушивание записей с целью анализа на основе пройденного материала
- Две ключевые ошибки на каждом этапе продаж:
- 1 этап — Вовлечение в диалог
- 2 этап — Сбор информации о ситуации и проблемах клиента
- 3 этап — Предложение решения
- 4 этап – Работа с сопротивлением клиента
- 5 этап – Создание договоренностей
- Приведение примеров, показ видео материалов, прослушивание аудиозаписей с целью осознания ошибок и их отрицательных последствий
- Мастер-класс тренера по показу техник, нейтрализующих ошибки на каждом этапе продаж
- Обсуждение положительных последствий, результатов от их применения
- Отработка умений по принципу тренажерного зала – три подхода к снаряду
- Показ технологии «Быстрого обучения операциям»
- Определение модераторов учебных зон
- Рассредоточение по десяти учебным тренажерам (на один этап продаж – два тренажера)
- Практическая работа на тренажерах с использованием корректирующей обратной связи
Telegram
VKontakte