Как конкурировать с «большими парнями»

Не пропустите! Новый мастер-класс: «Разработка предложения ценности, обеспечивающего конкурентное преимущество без скидок и демпинга»

cliente-feliz

В 2009 году мы с мужем размышляли, не запустить ли нам еще один стартап. Мы продали наш первый бизнес компании Intuit и несколько лет посвятили семейной жизни. Но, будучи предпринимателями, мы не могли спокойно отдыхать и хотели вернуться назад в бизнес. Мы не боялись риска или тяжелой работы, но столкнулись с фундаментальной дилеммой: стоит ли даже пытаться конкурировать с «800-фунтовыми гориллами» на нашем рынке?

Наши друзья сказали нам, что мы сошли с ума, если хотим вернуться на рынок подачи юридических документов. Даже Intuit уже покинула этот рынок, но на нем все еще существуют очень крупные игроки. Вы, наверное, слышали их рекламу на национальных радио- и телевизионных каналах.

К счастью, мы оставили наши сомнения и пошли на всех парах вперед, уверенно решив, что мы можем отличить от других игроков.

Большинство предпринимателей и владельцев малого бизнеса сталкиваются с такой же проблемой. Всегда найдется какой-нибудь Wal-Mart, Amazon, Salesforce, Home Depot или другой гигант, доминирующий на какой-то части вашего рынка. Я могу сказать вам по собственному опыту, что конкурировать с бездонными карманами крупного игрока непросто, но возможно. Вот пять тактик, которые мы использовали, чтобы построить свою компанию.

  1. Найдите свою нишу

Если у вас ограничены ресурсы, для начала нужно принять тот факт, что вы не можете охватить всех. Крупные компании могут жонглировать бесчисленными продуктами, услугами, подразделениями и бизнес-единицами. Но небольшая компания, которая попытается предоставить все услуги всем людям, безусловно, провалится.

Лучше найти узкую нишу и доминировать в ней. Сфокусируйте свою любовь и внимание на нескольких избранных продуктах, услугах или сегментах рынка. Вы будете в состоянии обеспечить превосходным продуктом этот сегмент лучше, чем смогла бы любая большая, но слишком разносторонняя компания. И как только вы утвердитесь в качестве лидера в своей конкретной нише, вы можете расширяться дальше.

  1. Предложите индивидуальное обслуживание

Крупные компании, как правило, стремятся к масштабируемости. Как правило, это означает, что они используют подход к обслуживанию клиентов «один размер для всех», не говоря уже о тотальной автоматизации. В лучшем случае это приводит к существованию относительно вежливой, хотя и обезличенной службы поддержки. А в худшем случае клиенты погружаются в кошмар автоматизированных экспертных систем и автоответчиков.

Обслуживание клиентов является ключевым фактором, который может легко выделить вас среди больших компаний. Не бойтесь делать решения, которые не масштабируются. Любые инвестиции, которые вы делаете в обслуживании клиентов, принесут вам дивиденды в виде «сарафанного радио», приводящего новых клиентов. Знайте своих клиентов лично, и установите персональные отношения с ними, показывая, как вам нравится работать с каждым из них. По мере возможности предлагайте клиентам бесплатные инструменты и ресурсы, чтобы показать, что вы понимаете их проблемы и стараетесь им помочь.

  1. Сарафанное радио

Через несколько лет после запуска нашего бизнеса позвучал сигнал тревоги. Я попыталась идти в ногу с большими маркетинговыми бюджетами других компаний, увеличив расходы на Google AdWords. Это нас очень быстро обескровило.

Мы изменили курс. Вместо того чтобы конкурировать на дорогих рекламных рынках, мы сфокусировались на другом. Например, одно из наших основных усилий направлено на получение нашими клиентами исключительного опыта, что сподвигает их на положительные отзывы. В конце концов, 92 процента клиентов доверяют рекомендациям друзей больше, чем любой рекламе.

Кроме того, мы делаем ставку на социальные сети, где на постоянной основе привлекаем клиентов. Мы публикуем смешные сообщения, проводим конкурсы, выкладываем полезную информацию. Я стараюсь использовать социальные медиа, чтобы дать другим владельцам малого бизнеса полезную информацию и инструменты, необходимые для запуска их собственных компаний. Мы выходим за рамки продвижения своих услуг.

Вывод? Не нужно пытаться идти в ногу с конкурентами, в частности, в объеме платной рекламы. Это не работает.

  1. Не зацикливайтесь на конкурентах

Раньше я буквально не спала, беспокоясь, что сейчас делают наши конкуренты. Потребовалось некоторое время, чтобы понять, насколько непродуктивен такой подход. Конечно, нужно следить за тем, что происходит в вашей отрасли, но конкуренты не должны направлять вашу стратегию. Если вы просто реагируете на то, что делают другие, вы всегда будете на несколько шагов позади.

Вот главный урок: вы занимаетесь бизнесом не для того, чтобы конкурировать с другими компаниями. Вы занимаетесь бизнесом, чтобы помогать своим клиентам и предлагать им что-то хорошее. Сфокусируйтесь на том, что нужно вашим клиентам и сотрудникам, и все пойдет в правильном направлении.

  1. Будьте аутсайдером

Будь то бизнес или спорт, людям нравится любить аутсайдеров. Не пытайтесь скрыть тот факт, что вы маленькие – признайтесь в этом. Ваши B2B клиенты, вероятно, такие же небольшие компании, тоже сталкиваются с похожими проблемами: как конкурировать с большими парнями. Быть маленьким – это отличный способ заставить людей симпатизировать вам и построить на этом лояльность клиентов.

Профессор Гарвардской школы бизнеса Anat Keinan объяснил, почему «жертвы несправедливости» находят такой хороший отклик на рынке: «Аутсайдеры демонстрируют упорство и стойкость перед лицом невзгод и, даже если они не могут победить, не отказываются от своей главной цели. Эта решимость заставляет их собраться после того, как они проиграли, и снова попытаться выиграть. Они бросают вызов другим людям, ожидающим их провала. Они более страстны в достижении своих целей, которые определяют смысл их жизни, и они всегда стремятся к ним, даже когда сталкиваются с препятствиями».

Эти слова обобщают философию многих великих предпринимателей и владельцев малого бизнеса, которых я знаю. Откажитесь от традиционного корпоративного маркетинга и сфокусируйтесь на своей уникальной истории предпринимателя. Пусть люди знают, почему вы начали свой бизнес и как вы растили его. Никогда не скрывайте удары и проблемы, с которыми вы столкнулись на этом пути. За это клиенты будут любить вас – и ваш бизнес.

https://www.entrepreneur.com/article/281825

Nellie Akalp


Подпишитесь на наши уникальные статьи по управлению бизнесом!

Журнал "Управляй будущим"
Я принимаю условия пользовательского соглашения на обработку моих данных