Абсурдно легкий прием, превращающий неудачную стратегию рефералов в волшебную пилюлю.
Я всегда стараюсь найти тактику и технику, которые быстро выполняются, но имеют огромный положительный результат. Но за все годы, что я провел в бизнесе, я никогда еще не находил такого простого, такой быстрого и эффективного приемчика.
Наверное, все вы сталкивались с ситуацией, когда к вам неожиданно обращались незнакомые люди (обычно через e-mail) и сообщали, что им посоветовал связаться с вами ваш общий знакомый. В продажах это называется «реферал».
Неправильный путь
Почти все (в том числе опытные продавцы) делают ту же ошибку. Когда они получают реферал, они записывают контактную информацию (обычно адрес электронной почты) и отправляют электронное письмо, которое начинается примерно так:
Здравствуйте, Иван,
Александр Д. посоветовал мне связаться с вами.
Такой подход вряд ли когда-либо работает, потому что:
- Иван не уверен, вы на самом деле разговаривали с Александром Д. или просто нашли его в контактах в LinkedIn, на корпоративном сайте или где-то еще.
- Даже если Иван допускает, что вы говорили с Александром, он считает, что Александр вряд ли мог предложить вам его контакты. Скорее всего, вы это придумали.
- Даже если Иван допускает, что Александр дал вам его контактную информацию, он считает, что тот просто «перевел стрелки», чтобы отделаться от вас («Извините, но за это отвечает Иван. Удачи!»).
- Даже если Иван допускает, что Александр действительно посоветовал вам к нему обратиться, любая попытка с вашей стороны обосновать, почему Александр это сделал, будет звучать эгоистично и нелепо (например, «Александр Д. сказал, что мое предложение самое лучшее».)
Итог один: Иван игнорирует ваше письмо.
Правильный путь
Но у нас есть удивительно простая поправочка, которая превращает неудачу в волшебную пулю, и вот оно: превращение реферала в рекомендателя.
Как это выглядит:
Всякий раз, когда клиент / друг / коллега дает вам контактную информацию кого-то, с кем вы хотите встретиться, попросите его отправить электронное письмо этому человеку и поставить вас в копию. Это очень просто сделать. Предположим, вы получаете реферала от Валерия.
Что вы говорите сейчас
- Вы: Ты знаешь кого-нибудь, кто нуждается в моих услугах?
- Валерий: Конечно. Попробуй обратиться к Альберту М. в Alchemy, Inc.
- Вы: У тебя есть его контактная информация?
- Валерий: Я пришлю тебе ее по электронной почте.
- Вы: Отлично! Спасибо!
Что сказать вместо
- Вы: Ты знаешь кого-нибудь, кто нуждается в моих услугах?
- Валерий: Конечно. Попробуй обратиться к Альберту М. в Alchemy, Inc.
- Вы: У тебя есть его контактная информация?
- Валерий: Я пришлю тебе ее по электронной почте.
- Вы: Пока мы разговариваем, не мог бы ты написать ему короткую записку и предупредить обо мне?
- Валерий: Конечно, почему нет.
- Вы: Просто напиши ему, что мы поговорили, и ты рекомендовал мне обратиться к нему. И поставь меня в копию, хорошо?
- Валерий: Хорошо… Готово!
- Вы: Спасибо! Я буду держать тебя в курсе.
Почему это так хорошо работает
С простым рефералом (первый пример) вы начинаете почти с нуля. Когда вы отправляете электронное письмо Альберту, ваше письмо может попасть в его спам. Даже если ваше письмо не попадет в спам, Альберта может его не открыть, поскольку это письмо от незнакомца.
И даже если он его откроется, единственное, что Альберт знает о вас, это то, что вы (возможно) знаете Валерия. Скорее всего, ваше письмо будет проигнорировано.
Однако с рекомендацией (второй пример) электронное письмо обязательно пройдет через спам-фильтр Альберта, потому что оно пришло от Валерия, человека, с которым он ранее переписывался. Кроме того, поскольку электронное письмо пришло от Валерия, которого он знает, Альберт почти наверняка откроет и прочитает письмо.
Теперь у Альберта есть четыре варианта:
- Написать вам. Вы победили. Вы связались с Альбертом.
- Ответить всем (Валерию и вам). Вы победили. Вы связались с Альбертом.
- Ответить Валерию, но не вам. Вы победили. Валерий перешлет это письмо вам, и вы включены в беседу с Альбертом.
- Не отвечать никому. Но вы все равно победили. Теперь вы можете направить ему свое письмо (поставив Валерия в копию) и начать разговор. И скорее всего Альберт ответит вам. Почему? Потому что это социальные связи. Если он не ответит вам так или иначе, он проявит неуважение к Валерию! А он, вероятно, не хочет этого.
Превратив реферала в рекомендателя, вы превращает весьма безнадежное холодное письмо в четыре возможности выиграть… Рано или поздно вы получите ответ.
Конечно, ответ может быть «нас это не интересует» или другим возражением, но тогда вы можете ответить «просто из любопытства, …» и попытаться продолжить разговор. Или применить любую другую известную вам технику ведения переговоров.
Самое приятное. Если Альберт действительно заинтересован в том, что вы предлагаете, в этой игре вы уже далеко впереди, потому что Валерий явно рекомендовал вас, подразумевая, что вы заслуживаете доверия и достойны того, чтобы иметь с вами дело. Это невероятная «фора», потому что установление доверия с незнакомцем может быть долгим и трудоемким. Но вы уже прошли через этот этап! Ура!
Теперь вы знаете, почему превращение рефералов в рекомендателей является самым простым и мощным из всех методов работы с социальными связями (и продажами). Всего за пару минут вы можете значительно увеличить силу своих связей.
Автор: Jeoffrey James
Источник
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte