Лучший трюк с e-mail продажами

Лучший трюк с e-mail продажами

Абсурдно легкий прием, превращающий неудачную стратегию рефералов в волшебную пилюлю.

Прорыв

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!

Я всегда стараюсь найти тактику и технику, которые быстро выполняются, но имеют огромный положительный результат. Но за все годы, что я провел в бизнесе, я никогда еще не находил такого простого, такой быстрого и эффективного приемчика.

Наверное, все вы сталкивались с ситуацией, когда к вам неожиданно обращались незнакомые люди (обычно через e-mail) и сообщали, что им посоветовал связаться с вами ваш общий знакомый. В продажах это называется «реферал».

Неправильный путь

Почти все (в том числе опытные продавцы) делают ту же ошибку. Когда они получают реферал, они записывают контактную информацию (обычно адрес электронной почты) и отправляют электронное письмо, которое начинается примерно так:

Здравствуйте, Иван,
Александр Д. посоветовал мне связаться с вами.

Такой подход вряд ли когда-либо работает, потому что:

  1. Иван не уверен, вы на самом деле разговаривали с Александром Д. или просто нашли его в контактах в LinkedIn, на корпоративном сайте или где-то еще.
  2. Даже если Иван допускает, что вы говорили с Александром, он считает, что Александр вряд ли мог предложить вам его контакты. Скорее всего, вы это придумали.
  3. Даже если Иван допускает, что Александр дал вам его контактную информацию, он считает, что тот просто «перевел стрелки», чтобы отделаться от вас («Извините, но за это отвечает Иван. Удачи!»).
  4. Даже если Иван допускает, что Александр действительно посоветовал вам к нему обратиться, любая попытка с вашей стороны обосновать, почему Александр это сделал, будет звучать эгоистично и нелепо (например, «Александр Д. сказал, что мое предложение самое лучшее».)

Итог один: Иван игнорирует ваше письмо.

Правильный путь

Но у нас есть удивительно простая поправочка, которая превращает неудачу в волшебную пулю, и вот оно: превращение реферала в рекомендателя.

Как это выглядит:

Всякий раз, когда клиент / друг / коллега дает вам контактную информацию кого-то, с кем вы хотите встретиться, попросите его отправить электронное письмо этому человеку и поставить вас в копию. Это очень просто сделать. Предположим, вы получаете реферала от Валерия.

Что вы говорите сейчас

  • Вы: Ты знаешь кого-нибудь, кто нуждается в моих услугах?
  • Валерий: Конечно. Попробуй обратиться к Альберту М. в Alchemy, Inc.
  • Вы: У тебя есть его контактная информация?
  • Валерий: Я пришлю тебе ее по электронной почте.
  • Вы: Отлично! Спасибо!

Что сказать вместо

  • Вы: Ты знаешь кого-нибудь, кто нуждается в моих услугах?
  • Валерий: Конечно. Попробуй обратиться к Альберту М. в Alchemy, Inc.
  • Вы: У тебя есть его контактная информация?
  • Валерий: Я пришлю тебе ее по электронной почте.
  • Вы: Пока мы разговариваем, не мог бы ты написать ему короткую записку и предупредить обо мне?
  • Валерий: Конечно, почему нет.
  • Вы: Просто напиши ему, что мы поговорили, и ты рекомендовал мне обратиться к нему. И поставь меня в копию, хорошо?
  • Валерий: Хорошо… Готово!
  • Вы: Спасибо! Я буду держать тебя в курсе.

Почему это так хорошо работает

С простым рефералом (первый пример) вы начинаете почти с нуля. Когда вы отправляете электронное письмо Альберту, ваше письмо может попасть в его спам. Даже если ваше письмо не попадет в спам, Альберта может его не открыть, поскольку это письмо от незнакомца.

И даже если он его откроется, единственное, что Альберт знает о вас, это то, что вы (возможно) знаете Валерия. Скорее всего, ваше письмо будет проигнорировано.

Однако с рекомендацией (второй пример) электронное письмо обязательно пройдет через спам-фильтр Альберта, потому что оно пришло от Валерия, человека, с которым он ранее переписывался. Кроме того, поскольку электронное письмо пришло от Валерия, которого он знает, Альберт почти наверняка откроет и прочитает письмо.

Теперь у Альберта есть четыре варианта:

  1. Написать вам. Вы победили. Вы связались с Альбертом.
  2. Ответить всем (Валерию и вам). Вы победили. Вы связались с Альбертом.
  3. Ответить Валерию, но не вам. Вы победили. Валерий перешлет это письмо вам, и вы включены в беседу с Альбертом.
  4. Не отвечать никому. Но вы все равно победили. Теперь вы можете направить ему свое письмо (поставив Валерия в копию) и начать разговор. И скорее всего Альберт ответит вам. Почему? Потому что это социальные связи. Если он не ответит вам так или иначе, он проявит неуважение к Валерию! А он, вероятно, не хочет этого.

Превратив реферала в рекомендателя, вы превращает весьма безнадежное холодное письмо в четыре возможности выиграть… Рано или поздно вы получите ответ.

Конечно, ответ может быть «нас это не интересует» или другим возражением, но тогда вы можете ответить «просто из любопытства, …» и попытаться продолжить разговор. Или применить любую другую известную вам технику ведения переговоров.

Самое приятное. Если Альберт действительно заинтересован в том, что вы предлагаете, в этой игре вы уже далеко впереди, потому что Валерий явно рекомендовал вас, подразумевая, что вы заслуживаете доверия и достойны того, чтобы иметь с вами дело. Это невероятная «фора», потому что установление доверия с незнакомцем может быть долгим и трудоемким. Но вы уже прошли через этот этап! Ура!

Теперь вы знаете, почему превращение рефералов в рекомендателей является самым простым и мощным из всех методов работы с социальными связями (и продажами). Всего за пару минут вы можете значительно увеличить силу своих связей.

Автор: Jeoffrey James
Источник