Большинство людей не знают, что ответить, когда им задают этот чрезвычайно простой и распространенный бизнес-вопрос. Вот как правильно на него отвечать.
Несомненно, нет более важного вопроса для вашей карьеры или вашего бизнеса, чем этот: «Почему я должен вас нанять?». Ответьте на него правильно, и вы получите работу. Ответ неверный, и вы за бортом.
Вот лучший сценарий ответа на этот вопрос:
- Вы же знаете, как… [препятствие].
- Я… [что-то уникальное о вас].
- Таким образом, если вы наймете меня… [достижения цели].
(Примечание: за основу взят шаблон Ника Бутмана, автора бестселлера How to Make People Like You in 90 Seconds or Less, в моей интерпретации).
Отвечая на вопрос согласно этому сценарию, вы автоматически фокусируетесь на том, что не позволяет собеседнику достичь его цели, и что вы можете сделать для ее достижения.
Кроме того, такой ответ соответствует Правилу бизнеса №1, которое гласит: «Не говорите о себе!».
Давайте предположим, что вы генеральный директор компании, предлагающей услуги интернет-маркетинга. Потенциальный клиент спрашивает, почему вы именно та компания, которую он должен нанять. Разговор может пойти двумя путями:
Неправильно:
— Почему я должен вас нанять?
— Потому что мы предоставляем максимальную ценность.
— Что вы имеете виду под ценностью?
— Ну, мы, э-э…, делаем больше за меньшие деньги.
— Т.е. если у меня есть предложение на $10 тыс. от ваших конкурентов, вы предложите более низкую цену?
— Ну… да.
Правильно:
— Почему я должен вас нанять?
— Вы же знаете, как сложно бывает быстро найти хороших исполнителей, способных выполнить задачу в сжатые сроки и в рамках бюджета. А потом, когда вы уже наняли их, оказывается, что они недостаточно для этого квалифицированы?
— Да, конечно.
— У нас есть 50-летний совокупный опыт выполнения онлайновых маркетинговых кампаний, и самые короткие сроки разработки и запуска. Таким образом, если вы наймете нас, вы получите в срок качественно выполненную работу.
Неправильный ответ (который является вполне стандартным) позиционирует вас как одного из многих, а затем бросает прямо в ценовые войны. Напротив, правильный ответ отстраивает вас от конкурентов и предоставляет клиенту решение его реальной проблемы.
Этот сценарий ответа на вопрос так же эффективен, когда вы лично находитесь в поиске работы. Предположим, что вы 55-летний программист, претендующий на работу в высокотехнологичном стартапе. Разговор может идти двумя путями:
Неправильно:
— Почему я должен вас нанять?
— У меня 30-летний опыт программирования.
— Но мы используем язык программирования, разработанный пять лет назад.
— Я, вероятно, смогу быстро изучить его.
— Я не уверен, что могу пойти на такой риск.
Правильно:
— Почему я должен вас нанять?
— Вы же знаете, что инженеры часто вязнут в спорах, как нужно решать техническую проблему?
— Да, это случается.
— Самое главное, чему я научился за эти годы, как быстро разрешать технические конфликты. Таким образом, если я буду в вашей команде, вы получите не только опытного программиста, но и достаточно зрелого человека, который сможет переключать команду со споров на выполнение работы.
Вы видите, что происходит? Неправильный ответ – рассказ о себе. Правильный ответ – о проблемах человека и о том, как вы сможете их решить.
Автор Джеффри Джеймс
Источник www.inc.com
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte