Не совершайте эту глупую ошибку при первой встрече с клиентом

Не совершайте эту глупую ошибку при первой встрече с клиентом

Чтобы построить взаимопонимание с клиентом, вам нужен «ледокол» не только оригинальный, но и актуальный.

Как это обычно происходит? Вы впервые встречаетесь с потенциальным клиентом или инвестором. Вы входите в его кабинет. Вы садитесь, оглядываетесь, замечаете безделушку, например, фотографию, модель космического корабля или баннер футбольной команды. Чтобы сломать лед и построить взаимопонимание, вы говорите что-то вроде:

  • «Вау, прекрасное фото».
  • «Это из «Звездного пути» или «Звездных войн»?
  • «Вы, кажется, большой поклонник футбола?».

Неправильный ход!

Уловка «разговоры о безделушке» выставляет вас неоригинальным и скучным. Сотни предыдущих посетителей уже обсудили безделушку до такой степени, что клиент устал говорить об этом. Вы ожидаете восторженного ответа, который создаст взаимопонимание. Вместо этого вы услышите вежливое: «А, это подарок», и ваша беседа зайдет в тупик. Даже если вы поговорите о безделушке, невозможно изящно перейти от футбола к вопросу: «Какие у вас самые большие бизнес-проблемы?».

Что делать? Просто подготовьтесь: изучите историю клиента и начните беседу с вопроса, что он делал в прошлом, в идеале о том, что потенциально имеет отношение к разговору, к которому вы готовились.

Примеры:

  • «Когда я занимался подготовкой к этой встрече, я обнаружил, что вы выступали с докладом на конференции Veeblefetzer полгода назад. Это спорный вопрос, поэтому мне любопытно, как была принята ваша презентация».
  • «В вашем профиле LinkedIn указано, что вы работали в разработке медицинской техники до перехода в ИТ. Хотя эти отрасли отчасти похожи, как вам удается победить некоторые различия к подходу к работе в этих двух отраслях».
  • «Я слышал, что вы работали в команде разработчиков Potrezebie. Думали ли вы тогда, что он окажется таким революционным продуктом?».

Такой подход имеет три преимущества:

  1. Он демонстрирует, что вы серьезно относитесь к встрече и даже провели некоторые исследования.
  2. Он заставляет клиента говорить о своей любимой теме: о себе.
  3. Поскольку вы уже говорите о бизнесе, легко плавно перейти к другим вопросам бизнеса.

Автор: Jeoffrey James
Источник