Чтобы построить взаимопонимание с клиентом, вам нужен «ледокол» не только оригинальный, но и актуальный.
Как это обычно происходит? Вы впервые встречаетесь с потенциальным клиентом или инвестором. Вы входите в его кабинет. Вы садитесь, оглядываетесь, замечаете безделушку, например, фотографию, модель космического корабля или баннер футбольной команды. Чтобы сломать лед и построить взаимопонимание, вы говорите что-то вроде:
- «Вау, прекрасное фото».
- «Это из «Звездного пути» или «Звездных войн»?
- «Вы, кажется, большой поклонник футбола?».
Неправильный ход!
Уловка «разговоры о безделушке» выставляет вас неоригинальным и скучным. Сотни предыдущих посетителей уже обсудили безделушку до такой степени, что клиент устал говорить об этом. Вы ожидаете восторженного ответа, который создаст взаимопонимание. Вместо этого вы услышите вежливое: «А, это подарок», и ваша беседа зайдет в тупик. Даже если вы поговорите о безделушке, невозможно изящно перейти от футбола к вопросу: «Какие у вас самые большие бизнес-проблемы?».
Что делать? Просто подготовьтесь: изучите историю клиента и начните беседу с вопроса, что он делал в прошлом, в идеале о том, что потенциально имеет отношение к разговору, к которому вы готовились.
Примеры:
- «Когда я занимался подготовкой к этой встрече, я обнаружил, что вы выступали с докладом на конференции Veeblefetzer полгода назад. Это спорный вопрос, поэтому мне любопытно, как была принята ваша презентация».
- «В вашем профиле LinkedIn указано, что вы работали в разработке медицинской техники до перехода в ИТ. Хотя эти отрасли отчасти похожи, как вам удается победить некоторые различия к подходу к работе в этих двух отраслях».
- «Я слышал, что вы работали в команде разработчиков Potrezebie. Думали ли вы тогда, что он окажется таким революционным продуктом?».
Такой подход имеет три преимущества:
- Он демонстрирует, что вы серьезно относитесь к встрече и даже провели некоторые исследования.
- Он заставляет клиента говорить о своей любимой теме: о себе.
- Поскольку вы уже говорите о бизнесе, легко плавно перейти к другим вопросам бизнеса.
Автор: Jeoffrey James
Источник
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte