Холодные звонки наиболее часто используемый инструмент в продажах. Как извлечь максимальную пользу из каждого телефонного звонка? Для этого надо знать возможности и препятствия, которые свойственны холодным звонкам.
- Никогда не спрашивайте у клиента, удобно ли ему разговаривать в данный момент. Это даст ему отличный повод закончить разговор. Если вы не уверены, есть ли у собеседника время на разговор или нет, сразу же отметьте, что разговор будет длиться всего лишь 3 минуты. Дав клиенту обещание о времени разговора, придерживайтесь его. После того, как заявленное вами время истекло, спросите у клиента, готов ли он продолжить разговор сейчас, или же хочет назначить другое время. Подобная практика позволит вам продемонстрировать клиенту, что вы уважительно относитесь к его времени.
- Задавайте вопросы. Никто не проявит инициативу за вас.
- Упоминайте имя вашего собеседника как минимум трижды в течение вашего разговора. Разве кому-то не нравится слышать, как кто-то вслух произносит его имя?
- Приветствуя вашего собеседника при начале разговора, старайтесь не произносить его фамилию, чтобы клиент не посчитал этот разговор чересчур официальным. Вашей целью должно быть ведение неформального диалога, как будто вы разговариваете со своим другом.
- Используйте понятные слова и выражения, которые помогут клиенту составить четкую картину о предмете вашего с ним разговора. Телефонный разговор не должен быть скучным и занудным.
- Начиная новый телефонный разговор, всегда представляйтесь своему собеседнику по имени и фамилии. Не рассчитывайте на то, что человек, с которым вы разговариваете, вспомнит вас по голосу.
- Во время разговора, поместите перед собой зеркало и следите за выражением своего лица. Вы удивитесь, но это передается и по телефону.
- Добавьте энергии вашему телефонному разговору: встаньте. Люди с правильной осанкой будут поддерживать разговор с большим энтузиазмом, нежели те, у кого осанка неправильная.
- Заканчивая разговор, всегда подводите итоги, как если бы это был не разговор, а встреча с клиентом. Это позволит вам избежать возникновения взаимного недопонимания в процессе дискуссии.
- Всегда оставляйте право на итоговый комментарий/вопрос вашему собеседнику. То, что вы задали все свои вопросы, совершенно не значит, что собеседник успел задать вам все свои.
- При ведении телефонного разговора избегайте развития серьезной дискуссии. Используйте телефонный разговор для представления вашей компании клиенту, решения каких-либо вопросов или уточнения информации. Посредством телефона невозможно передать мимику и жесты – один из ключевых инструментов ведения переговоров. Тем не менее, телефонный разговор — отличное средство для ознакомления клиента с новой идеей, о которой вы хотели бы получить его мнение. Во многих случаях, это позволит вам получить в свой адрес меньше критики, нежели при совершении традиционного телефонного звонка с целью осуществить продажу.
- Не используйте громкоговоритель при телефонном разговоре с клиентом, да же если он не возражает. Использование громкоговорителя создает впечатление, что разговор не несет важности для вас и не использует 100% вашего внимания. Единственным исключением являются групповые телефонные переговоры.
Источник: http://thesaleshunter.com/
Автор: Марк Хантер
Перевод: Денис Стариков
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte