Я не люблю, когда продавцы пытаются манипулировать мной в процессе покупки, навязывая то, что мне не нужно, или заставляя заплатить больше за то, что мне нужно.
Но этот номер у них давно уже не проходит. В последние десять лет я много занимался и писал о методах продаж и, как правило, могу обнаружить технику манипулятивной продажи за версту.
Большинство людей, однако, этим похвастаться не может, и, как следствие, постоянно рискует принять глупые решения о покупке. Вот три примера манипулятивных техник продаж, с помощью которых продавцы часто обманывают доверчивых покупателей:
- Ложное позиционирование. Вы находитесь в магазине бытовой электроники в аэропорту и хотите купить наушники с подавлением шума. Продавец предлагает вам очень дорогие наушники. Когда вы говорите, что это слишком дорого, он показывает вам жуткое барахло, которое стоит лишь чуточку дешевле. Затем он показывает вам абсурдно дорогой набор с возможностями, которые никогда никому не понадобятся. И вам уже не кажется плохой идеей купить первый предложенный им вариант.
- Ложный дефицит . Вы находитесь в престижном магазине и выбираете себе оправу для очков, но она кажется вам слишком дорогой. Она настолько дорога, что вы хотите подумать еще день-другой. Продавец говорит вам, что выпуск этой модели прекращен, и это последний экземпляр, оставшийся в магазине. И вы покупаете эту оправу, потому что не хотите, чтобы ее купил кто-то другой.
- Ложная связь. Вы арендуете автомобиль в аэропорту. Когда вы показываете свое водительское удостоверение, продавец говорит, что она родом из тех же краев, что и вы. Не переставая болтать, она отмечает, что до сих пор пребывает в шоке от местных безумных водителей, которые водят просто ужасно агрессивно по сравнению с тем, как ездят «у нас дома». И по ее совету вы покупаете ненужную дополнительную страховку для прокатного автомобиля.
Вот всего три из десятков манипулятивных техник продаж. Скорее всего, вами манипулировали подобными способами не раз, и это, вероятно, стоило вам больше, чем вы можете себе представить.
Вот тут вам пригодится мой финт.
Вместо того, чтобы изучать и распознавать все манипулятивные техники продаж в мире, просто прислушайтесь к себе. Если у вас есть ощущение, пусть даже смутное, что на вас оказывают давление с целью что-то продать, вами, наверняка, манипулируют.
Как нужно поступать в такой ситуации? Если вы почувствуете себя некомфортно во время покупки, скажите продавцу что-то вроде этого:
«Мне кажется, что вы оказываете на меня давление. Я не знаю, делаете вы это намеренно или нет , но если это чувство не исчезнет прямо сейчас , я не стану ничего у вас покупать».
Это утверждение вполне уместно, потому что вы прямо не обвиняете продавца в неэтичности или злом умысле. Вы просто сообщаете ему о своих чувствах и о том, как эти чувства будут влиять на совершение вами покупки.
Услышав такое заявление, продавец сделает один из двух шагов: 1) отступит: бросит свои штучки, начнет вести себя как нормальный человек и честно попытаться вам помочь, 2) удвоит: попробует провести вас с помощью другой манипулятивной техники.
Ну, а вы продолжайте следовать своим инстинктам. Если вы по-прежнему чувствуете давление, заканчивайте разговор. Не покупайте ничего у этого продавца, потому что тогда вы либо купите что-то ненужное, либо заплатите лишнее за то, что вам нужно.
Вот как этот прием сохранил мне $ 20000.
Несколько лет назад (когда я еще ничего не знал о продажах) я предложил агенту по недвижимости купить дом за 80% от запрашиваемой ею цены.
Она была в ужасе: «Да что вы, черт возьми, я не могу! Продавца хватит удар, если я передам ему ваше предложение. Он никогда не продаст вам свой дом за такие деньги. И это навсегда испортит мою репутацию агента по недвижимости…».
Теперь я понимаю, что она пыталась манипулировать мной, чтобы я повысил ставку, а она получила бы более высокую комиссию. В тот момент я просто чувствовал себя очень неудобно, и, несмотря на то, что я действительно хотел этот дом, я сказал ей: «У меня есть чувство, что тут что-то не так. Так что давайте забудем про наш разговор».
Другими словами, я случайно наткнулся на этот прием.
Как только я это произнес, она отступила. «Ну, хорошо, я передам владельцу ваше предложение». Конечно же, продавец согласился, и я сэкономил $ 20000.
Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte